Es gibt zwei verschiedene Typen von Start-ups. Die Experten von Point Nine erklären, wie sie sich unterscheiden und was das für die Internationalisierungsstrategie bedeutet.

Mittwoch ist Kolumnentag bei WirtschaftsWoche Gründer: Einmal im Monat schreiben Pawel Chudzinski, Christoph Janz und Nicolas Wittenborn vom Wagniskapitalgeber Point Nine Capital, was Investoren bewegt. Point Nine hat unter anderem in Mister Spex, Kreditech oder Helpling investiert.

Von Pawel Chudzinski

Wie können Start-ups am besten internationalisieren? Diese Frage beschäftigt uns oft bei Point Nine. Da wir europaweit aktiv sind und es schwer ist, ein wirklich großes Unternehmen in nur einem europäischen Land aufzubauen, betreffen die Herausforderungen der Internationalisierung irgendwann die meisten unserer Beteiligungen.

Dabei gibt es zwei Typen von Start-ups: globale und lokale/multi-lokale Start-ups. Es ist sehr wichtig für Gründer, zu verstehen in welche Kategorie ihr Unternehmen fällt, denn davon hängt entscheidend ab, wie der Internationalisierungsprozess verläuft.

Worauf globale Start-ups achten müssen

Globale Start-ups richten sich vom ersten Tag an eine internationale Kundschaft. Sie starten typischerweise mit einem englischen Produkt, später folgen gegebenenfalls lokalisierte Versionen. Viele unserer Software-as-a-Service (SaaS) Unternehmen sind globale Start-ups – auch wenn sie in Europa sitzen, beispielsweise Contentfulinfogr.am oder Algolia.

Die Definition eines globalen Start-ups zu erfüllen hat folgende Konsequenzen:

    • Internationalisieren ist theoretisch „einfach“, denn Du verkaufst von Beginn an auf einem internationalen Markt
    • Früher oder später wirst Du starke direkte Wettbewerber bekommen, also kümmere Dich um Deine Finanzierung und agiere schnell. Wenn die Geschäftsidee bedeutend und global ist, wird auch jemand anderes darauf stoßen und versuchen daraus Profit zu schlagen
    • Besonders bei Software musst Du als globales Start-up im US-Markt stark sein, dem größten Software-Markt der Welt. Wenn Du in den USA verlierst, wird es auch außerhalb der Staaten schwer für Dich
    • Als erstes musst Du daher Produkt, Verkauf und Marketing Deiner englischen Version hinbekommen. Lokale Sprachversionen oder lokaler Vertrieb könnten in einem späteren Stadium notwendig sein, um zu skalieren, aber nicht für den ersten großen Schritt
    • Letztlich endet die Reise Deines Start-ups auf zwei Arten: entweder Du erschaffst ein sehr bedeutendes Unternehmen oder Du wirst vom Wettbewerb zerstört oder an anderen Problemen zugrunde gehen

Worauf lokale und multi-lokale Start-ups achten müssen

(Multi-)lokale Start-ups sind anders. Sie starten normalerweise mit einem Produkt, das auf ein Land zugeschnitten ist. Nachdem sie dort Erfahrungen gesammelt haben, gehen sie von einem Markt zum nächsten. Beispiele dafür in unserem Portfolio sind Delivery HeroKreditech oder Docplanner.

  • (Multi-)lokale Start-ups sind „schwer“ zu internationalisieren. Jeder neue Markt ist eine neue logistische Herausforderung. Das kann beim E-Commerce besonders schwierig sein, aber Marktplätze sind auch nicht einfach. Der Schlüssel liegt darin, einen schnellen und effizienten Weg beim Ausrollen neuer Märkte zu finden.
  • Der Wettbewerb in den lokalen Märkten wird kaum oder gar nicht vorhanden sein, die Konkurrenten sind selten besonders erfahren, aggressiv oder finanziell gut ausgestattet
  • Je mehr Erfahrungen Du in verschiedenen Märkten sammelst, desto schwieriger wird es mit Dir zu konkurrieren
  • Die USA sind kein Muss. Noch wichtiger: US-Wettbewerber sind normalerweise keine Gefahr. US-Unternehmen die mit einem lokalen Geschäftsmodell in den Staaten starten, internationalisieren meist gar nicht oder nur in wenigen Ländern, tun es spät und sind darin nicht gut (beispielsweise GrubHub Seamless, Zocdoc oder Amazon)
  • Es ist schwierig, wirklich groß zu werden, denn dafür muss man eine große Zahl an Ländern gewinnen oder sich in den größten und am stärksten umkämpften Märkten durchsetzen (Deutschland, Frankreich, Großbritannien)
  • Das Ergebnis muss hingegen nicht so binär sein: Du kannst in einem oder mehreren kleinen und mittleren Ländern Erfolg haben, in größeren Märkten scheitern und immer noch einen ordentlichen Exit schaffen

Natürlich ist die Welt nicht so schwarz-weiß, wie oben gezeichnet. Es ist vorstellbar, dass ein Unternehmen ein globales Produkt startet, nachdem es lokal Erfolg hatte oder dass ein Unternehmen nicht so leicht zu kategorisieren ist. Ein gutes Beispiel dafür ist Spotify, das von Land zu Land geht aber eine globale Marke aufbaut.

Obwohl es also sicher nicht perfekt ist, mag ich diese Unterscheidung bei der Internationalisierung von Start-ups. Wenn Du Gedanken oder Erfahrungen hast, die diese Sichtweise unterstützen, ergänzen oder auch widersprechen, würde ich mich freuen, sie in den Kommentaren zu lesen.