Gründer pitchen laut Umfragen im Schnitt an jedem zweiten Arbeitstag – wie klappt es 2020 besser? Überzeugungsprofis verraten ihre Tricks. In der dritten Folge: Pastor Gunnar Engel.

Präsentieren, überzeugen, expandieren – so lautet der optimale Kurs junger Unternehmen, die sich am Markt behaupten wollen. Gründer müssen laufend ins Rampenlicht, um Unterstützer für ihre meist riskanten und kapitalintensiven Ideen zu gewinnen. Zu 120 Pitches trat ein deutsches Start-up im vergangenen Jahr im Schnitt an, so das Ergebnis des Start-up-Reports 2019 des Branchenverbands Bitkom. Am häufigsten standen Gründer und ihre Teams dabei vor potenziellen Kunden, Investoren und Geschäftspartnern. Die hohe Frequenz zeigt: Scheitern gehört zum Tagesgeschäft, nur ein Bruchteil der Überzeugungsversuche geht offenbar glatt.

Welche Strategien nutzen Verhandlungsprofis und Überzeugungskünstler? Und was lässt sich daraus für die nächsten Pitches in 2020 lernen? Anhand von jeweils fünf identischen Fragen gewähren Experten einen Einblick in ihre erfolgreichsten Methoden. Gestern sprach Vertriebsexperte und TV-Juror Ralf Dümmel über Wege aus festgefahrenen Verhandlungen. Heute, im dritten Teil unserer Serie, kommt Pastor Gunnar Engel zu Wort. Der Theologe hält den Gottesdienst für die evangelische Kirchengemeinde in Wanderup, einem kleinen Ort südlich von Flensburg – um mehr Menschen zu erreichen, betreibt er einen Youtube-Kanal mit knapp 7.000 Abonnenten.

Herr Engel, wie überzeugen Sie Menschen?
Als Pastor habe ich den großen Vorteil, dass ich kein Produkt oder Antworten verkaufen muss, sondern Menschen auf den hinweise, der die Antworten auf die großen Fragen hat. Natürlich ist mein eigenes Handeln da auch Teil des Prozesses, am Ende ist es aber Gott, der einen Menschen für den Glauben öffnet. Da gehört es bei mir zum Beispiel elementar dazu, dass ich vorher für Menschen, Begegnungen und Gespräche bete. Ich vertraue darauf, dass Gott die großen und kleinen Prozesse lenkt und Weisheit schenkt.

Wie geht ein solcher Versuch garantiert schief?
Es geht am ehesten schief, wenn ich meinem Gegenüber nicht zuhöre. Gerade in emotionalen Themen – wie zum Beispiel dem Glauben oder anderen Lebensfragen –, geht es mir zuerst darum, die Geschichte des anderen zu hören. Wenn ich direkt mit Vorschlägen oder Lösungen losstürme, laufe ich schnell gegen Mauern.

Wie retten Sie ein Gespräch, in dem Sie nicht weiterkommen?
Meist bewegen sich Gespräche auf einer sachlichen und einer emotionalen Ebene zugleich. Wenn ich merke, dass ein Gespräch auf einer Seite zu sehr an Gewicht gewinnt, versuche ich für mehr Gleichgewicht zu sorgen. Eine Konzentration auf die Sache kann bei zu starker Emotionalität Wunder wirken. Ebenso andersherum. Oft geht es in meinem täglichen Handeln um emotionale Themen. Diese müssen auch zugelassen werden. Mit anderen Worten: Ein ausgeglichener Haushalt ist wichtig, aber wir müssen auch immer wieder über die Zahlen hinaus auf die Menschen blicken.

Wann entscheiden Sie, besser abzubrechen?
Am Ende ist es für mich eine Frage der Priorität. Meine erste und wichtigste Aufgabe ist es, eine Gemeinde zu leiten und das Evangelium zu verkünden. Alles, was mich davon ablenkt, kann auf den ersten Blick noch so wichtig erscheinen – oder von anderen als wichtig angepriesen werden –, wenn es mich jedoch von meiner eigenen Aufgabe ablenkt und zu viel Zeit und Energie bindet, breche ich Prozesse auch ab.

Auf welche Überzeugungsleistung sind Sie dieses Jahr besonders stolz?
Besonders stolz bin ich auf die Leistungen, die wir als Team gemeinsam erarbeitet haben. Sei es eine bauliche Maßnahme, Gespräche über große Spenden mit der politischen Gemeinde oder noch andauernde Verhandlungen mit benachbarten Gemeinden über die Zukunft unserer Region. Und daneben gibt es immer wieder die kleinen Momente, wenn Familienmitglieder nach langer Zeit wieder miteinander reden, Geschwister einander verzeihen oder Menschen nach mehreren Gesprächen einen Neuanfang im Glauben wagen.

Teil 1: Schauspielerin Nicola Tiggeler über die Überzeugungskraft der Stimme

Teil 2: Vertriebsexperte und TV-Juror Ralf Dümmel über rote Linien