Gründer pitchen laut Umfragen im Schnitt an jedem zweiten Arbeitstag – wie klappt es 2020 besser? Überzeugungsprofis verraten ihre Tricks. In der ersten Folge: Schauspielerin Nicola Tiggeler.

Präsentieren, überzeugen, expandieren – so lautet der optimale Kurs junger Unternehmen, die sich am Markt behaupten wollen. Gründer müssen laufend ins Rampenlicht, um Unterstützer für ihre meist riskanten und kapitalintensiven Ideen zu gewinnen. Zu 120 Pitches trat ein deutsches Start-up im vergangenen Jahr im Schnitt an, so das Ergebnis des Start-up-Reports 2019 des Branchenverbands Bitkom. Am häufigsten standen Gründer und ihre Teams dabei vor potenziellen Kunden, Investoren und Geschäftspartnern. Die hohe Frequenz zeigt: Scheitern gehört zum Tagesgeschäft, nur ein Bruchteil der Überzeugungsversuche geht offenbar glatt.

Welche Strategien nutzen Verhandlungsprofis und Überzeugungskünstler? Und was lässt sich daraus für die nächsten Pitches in 2020 lernen? Anhand von jeweils fünf identischen Fragen gewähren Experten einen Einblick in ihre erfolgreichsten Methoden. Den Anfang macht Schauspielerin Nicola Tiggeler, bekannt aus der ARD-Telenovela „Sturm der Liebe“. Die ausgebildete Opernsängerin arbeitet in München als Stimm- und Sprechtrainerin. Ihre Zielgruppe: Führungskräfte, die von ihr lernen wollen, glaubhaft und mitreißend zu klingen.

Frau Tiggeler, wie überzeugen Sie Menschen?  
Um als Person einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, versuche ich mit einer kurzen Geschichte in Erinnerung zu bleiben. Ich erzähle gerne davon, wie ich mit vier Jahren das erste Mal in der Oper war, und mich die Eindrücke und der Gesang nicht mehr losgelassen haben. Die Leute haben dann das Bild im Kopf, wie ich als kleines Mädchen auf einem Kissen im großen Saal sitze – das vergisst man nicht so schnell. Außerdem gehe ich in kein wichtiges Gespräch, ohne meine Stimme aufgewärmt zu haben. Wichtig ist, dass sie warm und locker klingt – und man nicht zu schnell spricht. Der Grund: Menschen hören lieber entspannten Gesprächspartnern zu als gestressten. Deshalb achte ich auch auf eine ruhige Atmung und versuche, direkt zum Punkt zu kommen, um dem anderen Raum zu geben. Der Vorteil: Das Aufwärmen der Stimme hilft auch dem Kopf. Wer im Meeting einen bestimmten Punkt machen will, sollte das ruhig vorher schon mal laut aussprechen und zum Beispiel per Handy-Aufnahme kontrollieren. So klingt die Forderung am Ende überzeugender – und das Gehirn kann sie gleichzeitig besser verankern.

Wie geht ein solcher Versuch garantiert schief?  
Solange man nicht versucht, zu gefallen oder bestimmte Erwartungshaltungen zu erfüllen, kann gar nichts schiefgehen. Etwas vorzugeben, ist ohnehin nicht nötig: In der eigenen Persönlichkeit stecken bereits genügend Facetten, das weiß ich als Schauspielerin. Wir selbst sind die Regisseure in jeder Situation – und können beeinflussen, wie wir in Erinnerung bleiben wollen. Die Voraussetzung: Man muss seine inneren Werte genau kennen, um sie überzeugend rüberzubringen.

Wie retten Sie ein Gespräch, in dem Sie nicht weiterkommen?
Wenn mich eine Situation verunsichert, versuche ich das direkt anzusprechen. Ehrlichkeit ist sehr entwaffnend und wird meistens mit Sympathie belohnt – im besten Fall habe ich die Lacher auf meiner Seite. Einmal war ich bei einem Vortrag über die Wirkung der Stimme erkältet und habe selbst keinen Ton mehr herausgebracht, ein peinlicher Moment. Dann habe ich den 500 Zuhörern gesagt, dass wir da zusammen durch müssen und angefangen, Lockerungsübungen zu machen. Das hat funktioniert, alle haben mit mir gesummt und gebrummt, bis ich wieder sprechen konnte. In Stresssituationen hilft auch bewusstes Atmen. Wenn sich die Stimme überschlägt, einfach mal tief durchatmen oder zwei Sekunden warten, bis man weiterredet. Was außerdem wertvolle Zeit verschafft: Das Gesagte nochmals zusammenzufassen – eine elegante Möglichkeit, Gesprächspartnern etwa in Konflikten den Spiegel vorzuhalten und herauszufinden, was sie wirklich brauchen.

Wann entscheiden Sie, besser abzubrechen?
Als Geschäftsfrau ist mir das zum Glück noch nie passiert. Meine Grenze wäre aber überschritten, wenn es persönlich wird und um moralische Werte geht. Dann ist argumentativ nichts mehr zu holen. Als Schauspielerin habe ich durchaus erlebt, dass Regisseure oder Kollegen übergriffig wurden. Da war für mich die einzige Lösung, mich räumlich zu entfernen. Mit dem Alter und der Erfahrung bin ich in solchen Situationen sicherer und souveräner geworden.

Auf welche Überzeugungsleistung sind Sie dieses Jahr besonders stolz?
Mit einem Großunternehmen habe ich einen Rahmenvertrag für Stimmcoaching mit Führungskräften abgeschlossen. Das Besondere war für mich das Bewerbungsverfahren: Es gab eine Art Assessment-Center mit Fragen nach meinen größten Erfolgen und Niederlagen sowie Kurzpräsentationen von nur 30 Sekunden. Obwohl mich die Ansprechpartner richtig gegrillt haben, habe ich es geschafft, aus dem Bauch heraus zu antworten – und so recht lockere Gespräche zu führen. Das hat der Auftraggeber offenbar auch so wahrgenommen. Es freut mich, dass ich eine für mich bislang unbekannte Berufsgruppe so abholen konnte, dass sie mein Angebot als eine Bereicherung ansieht.