Schöne Folien alleine machen noch keinen guten Pitch. Worauf Start-ups achten sollten, wenn sie das Publikum begeistern wollen.

„Ein Pitch macht es deutlich einfacher mit relevanten Leuten ins Gespräch zu kommen“, berichtet Sven Lackinger, Co-Gründer von Evopark. Pitchen bedeutet innerhalb weniger Minuten auf der Bühne die eigene Idee vor einem Publikum zu präsentieren. Jede Präsentation muss folgende Fragen beantworten können: Welches Problem löst das Start-up und wie? Warum ist unser Team hierfür das richtige?

Mittlerweile gibt es unzählige Wettbewerbe auf Gründermessen, Kongressen, Abendveranstaltungen, auf denen sich Gründer untereinander messen. Obwohl die Siegprämien von einer Flasche Sekt bis hin zu Preisen im Wert von mehreren Zehntausend Euro reicht, ist Geld sicher nicht die Hauptmotivation für Gründer, sich dem Wettbewerb zu stellen. Die öffentliche Präsentation bietet die Möglichkeit, Kontakt zu Unterstützern, Investoren oder Medien zu knüpfen. Auch Gründungsinteressierte, mit nicht mehr als einer klugen Idee im Kopf, können diese dort vorstellen. Anhand der Reaktion sowie den Fragen aus dem Publikum lassen sich wichtige Erkenntnisse erzielen. Vidar Andersen, Founding Principal bei +Andersen & Associates, gibt zu bedenken, dass dieses Feedback aber nicht blind übernommen werden, sondern zuvor durch die eigenen Gedanken gefiltert werden sollte. „Letztendlich entscheidet der Markt über den Erfolg oder Misserfolg“, so der Gründer und Start-up-Advisor im Gespräch mit WirtschaftsWoche Gründer.

Doch wie gelingt ein guter Pitch? Das zeigt Wiwo Gründer auf den folgenden Seiten.Das Publikum begeistern
Sprecht möglichst viele Sinne des Publikums an. Anfassen, testen, schmecken, riechen lassen. Ihr habt ein neues Getränk entwickelt? Lasst die Zuschauer probieren und schafft so ein gemeinsames Erlebnis. Bei technischen Geräten zeigt den Prototyp oder ein kurzes Video zu den entwickelten Lösungen. Dies ist mehr wert als ein akkurates Slidedeck. Bei den Folien gilt: Weniger ist häufig mehr. 10 – 15 Folien reichen laut Vidar Andersen vollkommen. „Viele Gründer vergessen bei der Präsentation ihre eigene Geschichte zu erzählen, die beschreibt wie sie mit dem Problem in Berührung kamen und wie sie es geschafft haben, zu lösen“, so Vidar Andersen. Ein aussagekräftiges Bild mit nur einer Zahl oder einem Wort auf der Folie, die das Problem vor und die Situation nach der Idee illustrieren, eignen sich, um den Zuschauer zu begeistern.


Die Präsentation auf den Pitch und das Publikum zuschneiden
Nicht jeder Wettbewerb ist identisch – daher sollte auch nicht jede Präsentation gleich sein. Also gilt es sich vorher zu informieren, wer im Publikum sitzt. Ist es nur ausgewähltes Fachpublikum? Dann muss nicht jeder Fachbegriff der Szene umschrieben werden. „Wir passen unsere Pitchunterlagen immer der Intention des Pitches an“, verrät Marik Hermann, Co-Gründer von Evopark. Und das offenbar mit Erfolg. So haben sie in den letzten zwei Jahren an sechs internationalen und nationalen Pitches teilgenommen und davon fünf gewonnen.

Positive Emotionen wecken
Bringt das Publikum zum Lachen. Erzeugt Aufmerksamkeit und überrascht die Zuschauer. Es muss nicht der Witz des Jahrhunderts sein. Es reicht die Präsentationsform zu wechseln. Also anstatt sich monoton von Folie zu Folie zu klicken – einfach mal ein Interview oder einen kurzen Sketch zum Einstieg und das Publikum ist nach einem Tag voller Präsentationen wieder wach.

Authentisch bleiben
Nicht jeder ist der geborene Entertainer. Daher sollte man es nicht übertreiben und sich auf der Bühne auch noch wiedererkennen. Es ist keine Schande, wenn bei einem Gründerteam nicht alle Mitglieder präsentieren. Der Technikexperte kann dann im Q&A-Teil bei schwierigen Detailfragen mit einer kompetenten Antwort glänzen.

Q&A vorbereiten
Die Fragerunde nach der kurzen Präsentation ist die eigentliche Königsdisziplin jeder Präsentation. Hilfreich ist es, sich gerade vor den ersten Pitches eine Liste möglicher Fragen zusammenzustellen, um so den Großteil der Fragen zu antizipieren. Clever ist es, wenn die eigene Antwort dann auch noch durch Zusatzgrafiken gestützt wird. Daher möglichst viele Q&A-Folien vorbereiten und bei Bedarf einsetzen.

Das Unerwartete erwarten
Jedoch sollten Gründer auch vorbereitet sein, wenn sie mal eine Frage nicht sofort beantworten können. Eine Strategie, um ein wenig Zeit für eine eigene Antwort zu finden, ist es die Frage zurück ins Publikum zu geben. Bei Fragen zu konkreten Zahlen und Fakten ist aber auch keiner böse, wenn man verspricht, die Antwort nachzuliefern. Riskanter ist es zu sagen: „Darauf kommen wir später nochmal zurück“ – um es dann nie mehr zu erwähnen. Diese Option geht zwar häufig gut, kann aber auch mal ins Auge gehen.
Vermeiden sollten Gründer laut Vidar Andersen sich mit einem Fragesteller öffentlich zu streiten, da das beim Publikum nie gut ankommt. Unterschiedliche Standpunkte können im Anschluss im Vieraugengespräch ausdiskutiert werden.


Publikum- vs. Investorenpitch
Bei vielen Publikumpitches gewinnt letztendlich oft der Gründer, der den sympathischsten Eindruck hinterlässt und nicht immer die beste Idee. Allerdings kann ein gewonnener Pitch, die Grundlage einer ersten Fanbase oder die Eintrittskarte zu einer privaten Investorenrunde sein. Dagegen erhält man bei einem Investorenpitch bestenfalls einen Bonuspunkt für eine besonders einfallsreiche Präsentation. Letztendlich zählt dort, ob das Start-up ein Problem löst, das eine kritische Masse erreicht und ob die bisher erreichten Ergebnisse überzeugen.