Das Büro wird zu klein? Die Umsätze im Heimatmarkt steigen nur noch langsam? Das kann das Signal zum Expandieren sein. Auf welche Anzeichen Start-ups achten sollten.

Von Laura Waßermann

Übermut tut selten gut, richtig? Es ist ein Sprichwort für Neunmalkluge und doch trifft es für Unternehmen zu, egal ob Konzern oder Start-up. Je größer etwas wird, desto größer werden die Herausforderungen. Das ist ein natürliches Phänomen, der Mensch wächst und seine Aufgaben wachsen exponentiell mit.

So steht auch ein Start-up nach den ersten Erfolgen vor der Frage: Was kommt jetzt? Die Möglichkeiten sind grenzenlos: neue Mitarbeiter einstellen, ins Ausland expandieren, ein größeres Büro. Doch wann sollte man eine Expansion angehen? Wirtschaftswoche Gründer hat die besten Zeitpunkte und Kriterien zum Expandieren gesammelt.

Stimmen die Finanzen?

Bevor überhaupt an Expansion gedacht werden kann, braucht das Start-up einen finanziellen sowie persönlichen Background. „Bloß weil ein Unternehmen einmal profitabel war, heißt das nicht, dass es das auch in Zukunft sein wird“, sagt Felix Thönnessen. Der Unternehmensberater kümmert sich unter anderem um die Start-ups aus der Vox-Sendung „Die Höhle der Löwen“. Laut Thönnessen indiziert erst ein stabiler Profit über mehrere Jahre hinweg, dass das Produkt eines Unternehmens auch an anderen Standorten erfolgreich sein kann.

Zudem braucht das Start-up an Manneskraft, bevor es in die weite Unternehmerwelt aufbricht. Sowohl ein fester Kundenstamm als auch eine Riege geeigneter Mitarbeiter sind die Voraussetzung für eine funktionierende Expansion.

Einer, der mit diesem Stadium Erfahrung gesammelt hat, ist Niklas Östberg: „Gründer brauchen ein Rezept, sonst funktioniert es nicht. Egal wie gut das Produkt ist“, sagt der Geschäftsführer von Delivery Hero, der Mutter des marktführenden App-Lieferdienstes. Nachdem Lieferheld 2010 in Deutschland gegründet wurde, haben Östberg und Co. nach nur wenigen Monaten auch Delivery Hero hochgezogen, um zu expandieren – unter anderem nach Australien, Mexiko und Großbritannien.

„Geht es um eine internationale Expansion, ist das zweite Land immer schwieriger als das erste“, sagt Östberg. Man kenne niemanden, man habe keinen Background und kein Wissen über die Kultur. Deshalb bräuchte man Mitarbeiter vor Ort, die „wie ein lokales Start-up agieren“. Wenn man die und das nötige Know-How habe, dann sei das Timing zur Expansion gekommen.

Erst muss der Markt wachsen, dann das Start-up

Nehmen wir an, Ihr Start-up bringt ein gutes Produkt auf den Markt, doch der Markt selbst ist noch sehr klein. Dann bringt es erst einmal nichts, sich darüber den Kopf zu zerbrechen, in welchem Land Sie noch erfolgreich sein können. Wenn irgendwann Angebot und Nachfrage der Konsumenten wachsen, wächst auch der Markt für Ihr Produkt. Dann heißt es: mitwachsen und das Unternehmen vergrößern – am besten auf Produktebene. Eine Expansion bedeutet nämlich nicht immer ein neues Land. Es kann auch heißen, im Heimatmarkt groß zu werden.

Die Konkurrenz machts vor? Das heißt noch gar nichts

Zurück zu den Neunmalklugen: Wenn der Konkurrent sein Segment ausbaut oder ins Ausland expandiert, ist unternehmerische Vorsicht geboten. Weil erstens nicht alles, was die anderen machen, ist gleichzeitig auch gut für mich. Und weil es zweitens von Nachteil sein kann, die Expansion gleich auch zu vollziehen.

Es bedarf einen eigenen Plan für Ihr Start-up. Das wichtigste dabei ist laut Thönnessen ein gutes Timing: „Durch die Expansion eines Konkurrenten können dem eigenen Unternehmen erhebliche Marktanteile abgenommen werden. Dies geschieht nicht nur über die Menge, sondern auch an Kostenvorteilen durch Skalierung oder Lerneffekte.“

Doch die Expansion in Auslandsmärkte bedeutet nicht immer auch Erfolg. Beispiel dafür ist Helpling, die Rocket-Internet-Tochter mit dem Putzlappen. Anfang 2015 schien es ein Vorbild für Entrepreneure zu sein: Großer Kundenstamm, 43 Millionen Euro Investment durch die zweite Finanzierungsrunde und so weiter.

Doch anscheinend hat sich Rocket überschätzt: Helpling will innerhalb von 18 Monaten 20 Prozent seiner Belegschaft entlassen und rudert aus Brasilien, Spanien, Schweden und Kanada zurück.

Ein volles Buch

Auslandsexpansion ist nur eine Form der Erweiterung. Wenn nach Feierabend die Hälfte der Belegschaft immer noch im Büro sitzt und Aufträge bearbeitet, ist Ihr Start-up entweder überbelastet oder Ihre Mitarbeiter arbeiten sehr langsam. Während Sie im zweiten Fall die Wahl Ihrer Mitarbeiter überdenken sollten, heißt es im ersteren Fall: neue Mitarbeiter einstellen. Für Ihr Start-up dürfte in diesem Fall eine gewisse Sicherheit bestehen: Ein volles Buch bedeutet viele Kunden bedeutet viel Geld. Geht diese Gleichung auf, können Sie sich neue Mitarbeiter leisten. Und um neue Aufträge weiter zu bearbeiten können, brauchen Sie diese auch.

Ein volles Büro

Die Aktenschränke platzen aus allen Nähten, Ordner stapeln sich sogar auf den Heizungsbänken, Mitarbeiter arbeiten auf den Fluren oder im Café an der nächsten Straßenecke? Dann wird es dringend Zeit für eine räumliche Expansion. „Wichtig ist, dass sich Unternehmen dabei nicht übernehmen“, erklärt Thönnessen. „Vielmals haben hohe Investments für eine Erweiterung der Produktion, Verkaufsfläche oder Räumlichkeiten schon zu finanziellen Problemen geführt, weil diese schlecht und überdimensioniert geplant wurden.“

Prinzpiell gilt bei jeder Form der Expansion: Das Start-up müsse zuerst funktionieren, bevor es größer gemacht werden könne, sagt Alexander Franz, Unternehmensberater in Wien. Ansonsten würde das Unternehmen „nicht seinen Erfolg multiplizieren, sondern nur seine Probleme“.

Sein Tipp ist, das Unternehmen in drei Kernstufen – Vision, Produkt, Geschäft – zu verstehen, um dann so früh wie möglich zu expandieren: „Wer nicht expandiert, obwohl es möglich wäre, überlässt freiwillig das Feld der Konkurrenz.“