Eine großartige Idee alleine führt ein Start-up noch lange nicht zum Erfolg. Vielen FinTechs fehlt die passende Kommunikationsstrategie, findet Julian Heck.

Mittwoch ist Kolumnentag bei WirtschaftsWoche Gründer: Heute ist Julian Heck an der Reihe. Er ist Journalist und auf medienjournalistische und digitale Themen spezialisiert und beleuchtet für uns die boomende FinTech-Branche.

Das Start-up-Leben könnte so einfach sein: Das junge Unternehmen bringt ein gutes Produkt auf den Markt, die Kunden reißen sich darum. Schön wär’s.

Denn es reicht nicht, ein wirklich gutes Produkt zu entwickeln oder eine gefragte Dienstleistung anzubieten – was vielen schon schwer genug fällt. Es gibt viele wunderbare Ideen, die nie erfolgreich werden, weil sie unbekannt blieben. Wnd was der Mensch nicht kennt, kann er nicht großartig finden.

Ein Problem, das aktuell viele FinTech-Start-ups haben. Einige von ihnen haben ein tolles Produkt entwickelt und sind damit auch schon auf dem Markt. Aber die tatsächliche Kenntnis darüber ist in der breiten Masse oft kaum bis gar nicht gegeben.

Fehlende Fachkenntnisse des Normalbürgers

Haben FinTechs ein Kommunikationsproblem? Möglich wäre es. Hinzu kommt, dass sie sich weder die einfachste Branche noch das einfachste Thema ausgesucht haben. Das erschwert die Kommunikation zum Normalbürger, der sonst keinen näheren Bezug zur digitalen Finanztechnologie hat.

Das ist doch bei anderen Technik-Produkten auch so, könnte man jetzt entgegnen. Und das stimmt auch. Doch hier gibt es meist Mittel und Wege, die breite Masse über Umwege doch zu erreichen. Zum Beispiel, indem Samsung seine Virtual-Reality-Brille dem neuen Smartphone dazugibt und somit einen leichten Zugang findet.

Aber wie können FinTechs einen leichten Zugang zu potenziellen Kunden finden? Die naheliegendste Lösung wird bereits praktiziert: Die Kooperation mit traditionellen Banken oder anderen Institutionen, die schon viele Kunden haben.

Partnersuche kann sich lohnen

Wenn zum Beispiel Banken und Payment-FinTechs zusammenarbeiten und Banken die App-Lösung der Start-ups in ihr Angebot integrieren, dann wäre das für das Start-up ein großer Gewinn. Schließlich landet das Produkt endlich beim Kunden – und zwar auf direktem Wege.

Die Kommunikationsstrategie wird dann entsprechend verändert. Früher wurde für das Produkt geworben, jetzt wird es erklärt. Davon profitieren auch die Partner, weil sie bestehende Kunden binden und womöglich neue Kunden finden.

Zugegeben, das dürfte das nicht für alle FinTech-Start-ups eine Lösung sein. Erfolg ist auch aus eigener Kraft heraus machbar. Doch manchmal lohnt es sich tatsächlich, Partner zu suchen, um viele Kunden vom Produkt begeistern zu können – anstatt es unbedingt auf eigene Faust zu probieren.