Die bekanntesten Start-ups richten sich an Privatnutzer, dabei sind Unternehmen als Kunden viel lukrativer. Das wissen auch die Investoren.

Es war der Pizzabote. Er brachte Doreen Huber nicht nur das Mittagessen ins Büro, sondern auch eine neue Geschäftsidee. Drei Jahre ist das jetzt her. Huber leitete damals das Tagesgeschäft des Essenslieferdienstes Delivery Hero, zu dem unter anderem auch die bekannten Bringdienste Lieferheld und Pizza.de gehören. Für interne Veranstaltungen wurden die Speisen natürlich über die eigene Plattform bestellt. Was mit zunehmender Mitarbeiterzahl immer schwieriger wurde. „Einmal kamen zehn Pizzafahrer“, sagt Huber, „da habe ich gemerkt, dass das Modell nicht skaliert.“ Huber kündigte deshalb und gründete nach einer Babypause ihr eigenes Start-up namens Lemoncat.

Das Geschäftsmodell klingt erst einmal ähnlich: Lemoncat liefert Essen. Doch es gibt einen entscheidenden Unterschied. Hubers Konzept ist komplett auf die Bedürfnisse von Geschäftskunden ausgerichtet. „Um belegte Brötchen für ein Meeting zu bekommen, muss man oft noch Angebote per Fax oder Mail einholen“, sagt die 34-Jährige. Stattdessen sollen die Unternehmen künftig direkt bei Lemoncat buchen, wo sie die Auswahl aus mehr als 100 Catering-Diensten haben. Schon jetzt können sie online Angebote einholen, die Plattform soll Ende Juli starten.

Huber hat sich mit ihrem Start-up eine lukrative Branche ausgesucht. Allein die zehn größten Caterer in Deutschland erzielen einen Jahresumsatz von 2,5 Milliarden Euro. Die Bestellsumme pro Auftrag liegt im Schnitt über 500 Euro, bei Lieferdiensten für Private sind es hingegen weniger als 20 Euro. So wundert es nicht, dass auch bekannte Investoren an die Digitalisierung des Caterings glauben. Der Inkubator Rocket Internet hat gleich in zwei Anbieter investiert: Hubers Lemoncat und Konkurrent Caterwings, bei dem aber auch Privatleute Catering ordern können. Beide erhielten von ihren Investoren jeweils einen einstelligen Millionenbetrag.

Ob Airbnb, Spotify oder Zalando: Die bekanntesten Jungunternehmen richten sich an Endkunden. Zahlenmäßig sind sie aber in der Unterzahl. Nur 9,4 Prozent aller Gründungen wenden sich an private Konsumenten. Der weitaus größere Teil setzt auf das Geschäft mit den Geschäftskunden. Im vergangenen Jahr erzielten zwei Drittel aller deutschen Start-ups ihre Umsätze vor allem mit Unternehmen, wie der vom Bundesverband Deutsche Start-ups und der Beratung KPMG jährlich erhobene Start-up-Monitor zeigt. Zu dem hohen Wert tragen auch die vielen gemischten Modelle bei, in denen zwar Privatkunden den Dienst nutzen, der Umsatz aber von Unternehmen kommt.

B2B-Anwendungen – die zweite Welle

Beispiele dafür sind die klassischen Essenslieferdienste: Die Nutzer sind Privatpersonen, doch ihre Einnahmen erzielen die Start-ups aus den Provisionen durch die Restaurants. Doch auch die sogenannten B2B-Start-ups, also Unternehmen, die sich ausschließlich an Geschäftskunden richten, kommen auf einen beträchtlichen Anteil: 26 Prozent zielen auf dieses Modell. Tendenz steigend, denn im Zuge der Digitalisierung sind B2B-Anwendungen oft die zweite Welle. „In vielen Branchen werden erst neue Lösungen für Endkunden entwickelt, dann folgen Unternehmensanwendungen“, sagt Serden Özcan, Professor für Entrepreneurship an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Den gleichen Weg legen auch viele Gründer zurück: Viele starten mit einer Idee für Privatnutzer und schwenken dann um.

Die Gründer von Gini etwa träumten davon, die Menschheit mithilfe ihrer Software vom Papierchaos zu befreien – und scheiterten. „Wir wollten die Eier legende Wollmilchsau“, sagt Gini-Gründer Steffen Reitz. Doch der Universaldienst, der alle Rechnungen und Dokumente digitalisiert und verwaltet, war zu komplex. Zumindest für den gemeinen Verbraucher. Dafür nutzen Unternehmen, vor allem große Geldhäuser wie die Deutsche Bank oder die ING-Diba, die Software heute. Dank Gini können sie ihren Kunden zum Beispiel Fotoüberweisungen per App anbieten: Sie müssen nur die Rechnung mit dem Handy fotografieren, schwupps werden die relevanten Daten automatisch in der Überweisung übernommen.