Ob bei Kunden, Investoren oder Jurys: Gründer stellen dutzende Male im Jahr ihr Unternehmen vor. Je größer die Firma, desto häufiger wiederholt sich die Prozedur.

Und was machen Sie jetzt eigentlich genau? Diese Frage hören Gründer immer wieder – und beantworten sie ungefähr jeden zweiten Arbeitstag aufs Neue in einer kurzen Präsentation. Das ist zumindest das Ergebnis einer Umfrage des Digitalverbands Bitkom unter 321 Start-ups in Deutschland. Im Schnitt haben die Digitalunternehmen im vergangenen Jahr demnach 121 Mal ihre Geschäftsidee präsentiert.

Am häufigsten erklärten sich Gründer dabei vor potenziellen Kunden – im Schnitt 77 Mal pro Jahr. 21 Mal standen die Start-up Investoren gegenüber. Über einen Erfolg dieser Pitches weist die Umfrage nichts aus. Klar ist jedoch: Auch bei komplexen Software-Produkten oder mehrstufigen Geschäftsmodellen ist es wichtig, eine kompakte Erklärung für das eigene Start-up parat zu haben.

Mehr Mitarbeiter, mehr Erklärungen

Je nach Gegenüber folgen dann in der Fragerunde oder im sogenannten Pitch-Deck mutmaßlich andere Schwerpunkte. Potenzielle Kunden wollen mehr über Funktionsweise und Kosten der Lösung wissen, Geldgeber interessiert das Marktpotenzial und die Skalierbarkeit des Produkts. Wieder andere Schwerpunkte zählen beim Pitch vor Preis-Jurys (im Schnitt zwei Mal pro Jahr) oder vor potenziellen Geschäftspartnern (17 Mal).

Die Umfrage zeigt zudem: Mit wachsender Größe steigt die Anzahl der notwendigen Erklärungsrunden sogar noch weiter an. Wo Gründerteams mit bis zu drei Mitarbeitern 44 Mal im Jahr pitchen, geschieht das in Start-ups mit mehr als 20 Mitarbeitern 260 Mal im Jahr. Bis ein Produkt oder eine Dienstleistung also ausreichend Bekanntheit erlangt hat, müssen sich viele Start-ups auf viele Jahre einstellen, in denen sie sich und ihr Geschäftsmodell in einfachen Worten vorstellen müssen.