Zum anderen helfen die IHKs bei der Suche. Viele Kammern haben einen sogenannten Nachfolgerclub oder ein Nachfolgerpool. Dabei handelt es sich nicht um einen Club mit Clubtreffen u.ä., sondern um eine Datenbank. Gründer mit Übernahmewunsch melden sich bei einer IHK und werden dann nach eingehenden Gesprächen mit einem passenden Unternehmen zusammengebracht. „Vielen Seniorunternehmern ist das lieber als eine offizielle Ausschreibung im Internet, bei der jeder sieht, dass es im Unternehmen demnächst Veränderungen geben wird“, sagt IHK-Berater Meese. Er hat vor 13 Jahren den ersten IHK-Nachfolgeclub ins Leben gerufen und meint: „Unternehmensnachfolge ist Vertrauenssache.“

Was bei der Übernahme zu beachten ist

Doch Gründer und Unternehmer miteinander bekannt zu machen führt alleine nicht zu erfolgreichen Übernahmen. Laut DIHK finden zwar 43 Prozent der Unternehmer keinen Nachfolger, aber ebenso finden 46 Prozent der willigen Nachfolger kein Unternehmen. Die Übernahmen scheiterten meist entweder daran, dass der Alt-Unternehmer nicht loslassen kann, oder daran dass sich Unternehmer und Nachfolger nicht über den Kaufpreis einigen können. Zwei von fünf Seniorunternehmern fordern laut DIHK überzogene Kaufpreise. Dass Eigentümer den Eigentumswert oft höher einschätzen als potentielle Käufer, nennen Psychologen Besitztumseffekt (Endowment Effekt); er taucht auch bei kleinen Besitzen und gar bei Geschenken auf.

Daher sollten Gründer, spätestens wenn es um die konkreten Kaufverhandlungen geht, externen Rat hinzuziehen. Steuer- und Unternehmensberatern sowie Wirtschaftsprüfer und vereidigte Sachverständige helfen, die geeignete Preisspanne zu bestimmen.