TV-Präsenz schafft Vertrauen

Matthias Höfer sieht TV-Präsenz kritischer, wenngleich unverzichtbar. Sein Start-up Lottohelden baute zeitweise großen Werbedruck auf, ist derzeit nicht im Fernsehen präsent, plant aber eine Rückkehr. Höfer rät Gründern, TV-Werbung nicht allzu wichtig zu nehmen, gerade in einer frühen Phase. „Über Online-Marketing lässt sich ein skalierbareres Wachstum zum kleineren Preis erzielen“, meint Höfer, dessen Firma inzwischen zum Konkurrenten Lottoland gehört und seinen Sitz in Gibraltar hat – laut Höfer wegen des komplexen europäischen Glücksspielrechts.

Höfer sieht für sein umstrittenes Geschäftsmodell noch einen anderen Vorteil im Fernsehen: Präsenz dort erzeugt Vertrauen. „Die Leute erkennen einen wieder und denken: ‚Aha, ja, Lottohelden hab ich doch schon im Fernsehen gesehen.“ Höfer nennt das den „Trust-Faktor“. Dies kann Start-ups, die nicht mehr ganz am Anfang stehen, beim Skalieren helfen. Lottohelden schloss einen Media-for-Equity-Deal mit Seven Ventures aus dem ProSiebenSat.1-Konzern. Er ermöglichte zahlreiche Spots – bis in die Primetime von ProSieben. Gründer sollten sich von großen Namen aber nicht blenden lassen. „Bei so einem Deal bist du der Juniorpartner, nicht der Kunde, dementsprechend gibt es weniger Rabatte“, berichtet Höfer aus eigener Erfahrung. Er deutet an, dass es den Investoren nicht immer nur ums Wohl ihres Start-ups geht. Ein Media-for-Equity-Deal werde vom Sender „schnell abgefrühstückt, man will schließlich seine Bücher schnell gerade ziehen.“

Gründer müssen sich auf Ansturm vorbereiten

Bei der richtigen Aussteuerung der Kampagnen können Dienstleister wie die Hamburger Mediaagentur Pilot mit ihrer Erfahrung helfen. Geschäftsführerin Deniz Mathieu erinnert Gründer an ganz simple Dinge: Seid vorbereitet, wenn vielleicht plötzlich alle euer Produkt wollen. „Mit dem Massenmedium TV erzeugt man eine Nachfrage – die muss das Unternehmen dann aber auch bedienen können“, sagt Mathieu. Das Beispiel Coffee Bags mit monatelangen Wartezeiten zeigt, wie ein TV-Auftritt junge Unternehmer zeitweise überfordern kann.