Früher oder später brauchen Gründer einen Investor. Aber worauf sollten sie achten, wenn sie mit Investoren sprechen?

Von Benedikt Wurdack

Suche Geld, biete Idee. So geht es vielen Gründern. Deshalb suchen sie Kontakt zu Investoren.

Aber worauf kommt es dabei an? Worauf legen Geldgeber wert? Tipps für Gründer von Anton Waitz von Project A Ventures und Ravi Kurani von Earlybird.

1. Als guter Unternehmer auftreten

„Ein gutes Unternehmen zeichnet sich durch einen guten Unternehmer aus“, sagt Anton Waitz. Und was heißt das konkret? „Authentisch sein“, sagt Waitz. „Weder nichtssagende Buzzwords noch unrealistische Prognosen liefern.“

Der in Berlin sitzende Frühphaseninvestor Project A hat seinen Schwerpunkt in den Bereichen Commerce & Marketplaces, datenbasierten Infrastrukturlösungen und Software as a Service. Zurzeit befinden sich 40 Start-ups im Portfolio, denen die etwa 100 Mitarbeiter von Project A zur Seite stehen.

Der 2012 gegründete Investor verwaltet Kapital in Höhe von 80 Millionen Euro, ab 2017 kommt ein weiterer Fonds mit rund 140 Millionen Euro hinzu.

„Alles, was an Daten vorliegt, analysieren wir sehr genau“, sagt Waitz. „Am Ende spielen aber auch Sympathien und Bauchgefühl eine Rolle.“

2. Netzwerk pflegen

„Persönliche Empfehlungen erhöhen die Chance, dass ein Investor aufmerksam wird“, sagt Waitz. Deshalb lohnt es sich, Kontakte zu knüpfen, Netzwerke zu nutzen und Gespräche zu suchen – bei den richtigen Veranstaltungen sogar direkt mit Investoren. Wer gut vernetzt ist, wirkt außerdem sozialkompetent und präsent.

3. Zahlen und Pläne kennen

Interessante Persönlichkeiten hin oder her – ganz ohne Zahlen und Fakten sollte man sich trotzdem nicht an den Investor wenden. „Idealerweise gibt es bereits Kennzahlen, die dem Produkt ausreichend großes Potential bescheinigen“, sagt Waitz.

Je nach Phase des Start-ups werden unterschiedliche Daten wichtig. In sehr frühen Phasen ergibt es wenig Sinn, einen detaillierten, langjährigen Businessplan vorzulegen. Hier muss der Investor vor allem von den Fähigkeiten des Gründerteams überzeugt werden.

4. Interesse wecken

Es ist wichtig, sein Geschäftsmodell als Elevator-Pitch präsentieren zu können – also in der Zeitspanne einer Aufzugfahrt. Das liegt unter anderem an der Menge der Bewerbungen. Auf Veranstaltungen ist die Gunst und Aufmerksamkeit der Investoren besonders umkämpft. „Komplexität schreckt uns nicht automatisch ab“, sagt Ravi Kurani, Associate beim Venture-Capital-Investor Earlybird. „Aber ein guter Gründer sollte sein Konzept verständlich herunterbrechen können.“ Wer 20 Minuten über ein Problem redet, ohne die Lösung zu erwähnen, bleibe nicht als überzeugend im Gedächtnis.

5. Kommunikation beachten

Hat man es geschafft, das Interesse zu wecken, wird der Kontakt im Optimalfall intensiver. Das sollte sich auch in der Kommunikation mit dem Investor zeigen. Wer zu lange für Antworten braucht oder ausweichend antwortet, erweist sich nicht als zuverlässiger Geschäftspartner. Es sollte deutlich werden, dass der Wunsch zur Zusammenarbeit besteht.

Muss der Kontakt erst noch hergestellt werden, sind E-Mails das Mittel der Wahl „Unangemeldete Anrufe oder gar Besuche sind keine gute Idee“, sagt Kurani. Wenn bereits persönlicher Kontakt im Voraus bestand, unbedingt darauf verweisen! „Hier arbeiten auch nur Menschen, eine persönliche Verbindung zu haben, schadet nie.“

6. Auftreten üben

„Gründer sollten hungrig sein und das transportieren“, sagt Kurani. Damit sei keine unrealistische Ambition gemeint, sondern vielmehr „110 Prozent Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten“ und die Bereitschaft, notfalls anderes für den Erfolg zeitweise zurückzustellen. Arroganz sei komplett fehl am Platz, das Selbstbewusstsein sollte guten Manieren oder guter Vorbereitung nicht im Wege stehen. „Zum Glück“, sagt Kurani, „sind Negativbeispiele in dieser Hinsicht die Ausnahme.“