Viele Start-ups versagen vor Investoren. Wie Gründer bei Pitches dennoch überzeugen und was Berater und Geldgeber aus Erfahrung raten.

Aus der eigenen Idee ein tragfähiges Geschäft aufbauen und mit Leidenschaft Geld verdienen – für viele Gründer ein Traum. Häufig allerdings fehlt es an Kapital, Wissen und Kontakten, um die eigene Vision zu verwirklichen. Drei Probleme, die sich mithilfe eines Investors leicht lösen lassen. Doch wie überzeugt man Geldgeber von seiner Idee?

Kai Thierhoff, Start-up-Berater aus Köln, kennt die Antwort. In seinen Coachings berät er aufstrebende Jungunternehmer auf ihrem Weg in die Selbstständigkeit. Er weiß: Der wichtigste Schritt zum Erfolg ist ein perfekt vorbereiteter Pitch. „Viele Gründer unterschätzen die Tragweite einer solchen Präsentation“, sagt Thierhoff, der seine Unternehmerkarriere mit Toastern und Postkarten begann. Den meisten Gründern fehle es an Empathie und an Verständnis, wonach Geldgeber suchen. „Investoren werfen ihr Geld schließlich nicht jedem hinterher.“

Tipp 1: Denke wie ein Investor

Wer mit seiner Idee überzeugen will, sollte sich daher zuallererst selbst in die Rolle seines potentiellen Financiers versetzen. „Gründer müssen verstehen, wie Acceleratoren, Business Angels oder Venture Capital Gesellschaften ticken.“ Den meisten Geldgeber gehe es weniger um Leidenschaft oder den Aufbau einer kleinen Patisserie im Szene-Viertel der Stadt. „Investoren denken groß, sie wollen skalieren und ihre Anteile am Ende gar verzehnfachen“, erklärt Thierhoff.

Wer die Empathie für sein Gegenüber aufbringen kann, hat den ersten Schritt Richtung Erfolg gewagt. Doch selbst das beste Verständnis für die Denkweise des anderen hilft nichts, wenn man im eigentlichen Pitch versagt. „Selbst die beste Idee verblasst durch eine schlechte Präsentation“, sagt Thierhoff. Auch er selbst hat seine eigenen Schützlinge schon vor Investoren scheitern sehen.

Tipp 2: Bereite dich vor

Welche Fehler Gründer in Pitching-Situationen immer wieder begehen, hat der bekannte US-Accelerator 500 Start-ups vor kurzem aufgelistet. Auch Jörg Binnenbrücker, der in der deutschen Start-up-Szene als Investor des Jahrzehnts gefeiert wird, kennt die Probleme vieler Gründer. Knapp 150 Präsentationen mit den unterschiedlichsten Geschäftsideen verfolgt Binnenbrücker jedes Jahr. In lediglich vier bis sieben Fällen investiert er. „Viele Gründer, die sich bei uns vorstellen, sind katastrophal vorbereitet“, sagt Binnebrücker. „Das ist schon teilweise unverschämt.“

Statt sich auf das Gespräch akribisch vorzubereiten, würden viele Unternehmer ihre Zahlen nicht kennen. Andere wiederum überschätzten den Markt, hätten keine Back-up-Slides parat oder fänden auf die einfachsten Fragen keine Antworten. „Wer Geld von uns haben will, sollte sich schon Mühe geben.“

Tipp 3: Sei kein Egomane

Viel schlimmer als mangelnde Vorbereitung sei jedoch Überschätzung und Lügerei. „Gründer, die sich ohne Erfolge vorzuweisen aufspielen, als wären sie der nächste Mark Zuckerberg oder Zahlen präsentieren, die absolut nicht stimmen, können wir nicht ernstnehmen“, sagt Binnenbrücker. Authentischer sei es, ehrlich zu bleiben und niedrige, aber korrekte Werte zu nennen. „Selbst wenn die Zahlen im Anfangsstadium extrem gering sind, heißt es nicht, dass wir nicht investieren.“

Mit den lieben Zahlen sei es sowieso so eine Sache. Immer wieder heißt es auf Start-up-Veranstaltungen und Seminaren, wer keine sogenannten Key Performance Indicators (KPIs), also Leistungsfaktoren, präsentieren könne, müsse sich gar nicht erst um Geld bemühen. „Es ist natürlich schön, wenn die Gründer mit Leistungskennzahlen erste Erfolge vorweisen können“, sagt Binnenbrücker. Aber letztlich ticke jeder Investor anders. „Für uns ist es wichtig, dass wir Potential in der Geschäftsidee sehen.“

Tipp 4: Geschäftsidee vorab prüfen

Die beste Vorbereitung nützt demnach nichts, wenn die Geschäftsidee nichts taugt. Aussichtslose Ideen gäbe es dennoch zuhauf: „Wir führen inzwischen eine interne Hall of Fame der schlechtesten Geschäftsideen“, sagt Binnenbrücker schmunzelnd . Verraten werde er keine, schließlich wolle er niemanden blamieren. Nur so viel: „Da ist wirklich crazy shit dabei.“

Wer Investoren überzeugen will, sollte seine Geschäftsidee deshalb vorab auf Tragfähigkeit prüfen. Taugt meine Idee überhaupt für ein Investment? Ist das Geschäftsmodell skalierbar? Und ist der Markt für meine Lösung groß genug? „Wenn es keine Kunden für das Produkt gibt, wird es sich später auch nicht verkaufen“, sagt Binnebrücker. Und nur darum gehe es am Ende. Leidenschaft hin oder her.

Tipp 5: Gründer wichtiger als Idee

Doch selbst die beste Idee hat nach aller Prüfung kaum Chancen auf Erfolg, wenn die Zusammensetzung des Teams nicht stimmt. „Wenn Gründer eine geniale Idee haben, sie aber nicht verkaufen können, weil sie keinen Vertriebler in ihren Reihen haben, dann werden sie auch ihr Produkt später nicht verkaufen können.“ Auch in Sachen Marketing und Technik sollte sich das Start-up rechtzeitig Unterstützung suchen. „Wenn wir sehen, dass sich der Gründer bereits früh um die optimale Aufstellung seines Teams bemüht, ist das definitiv ein Pluspunkt“, sagt Binnenbrücker.

Auch die einzelnen Charaktere innerhalb des Teams sollten harmonieren. „Wir wollen sehen, wie die Gründer miteinander interagieren, ob sie ein ausgewogenes Team sind oder ob es einen Anführer gibt“, erklärt der Investor. Um die Gründer zu testen, stelle er deshalb gerne unangenehme oder schwierige Fragen. „So können wir sehen, wie die einzelnen Mitglieder wirklich ticken“.

Tipp 6: Lass dich nieder machen

Sind sich Gründer und Investoren bei den ersten Annäherungen sympathisch, ist der Pitch schon fast gewonnen. Allerdings kann auch hier noch einiges schief gehen, wie Start-up-Berater Kai Thierhoff selbt bei seinen eigenen Klienten immer wieder erlebt. Obwohl sich einer seiner Schützlinge perfekt vorbereitet hatte, schien er im Pitch jeglichen Rat vergessen zu haben. „Trotz Sympathie hat sich der Investor am Ende gegen ihn entschieden.“

Wer in ungewohnten Situationen schnell den Faden verliert, sollte sich deshalb besonders gut vorbereiten. Berater wie Thierhoff propagieren, die eigene Präsentation im Vorfeld so oft wie möglich zu üben, um sich sicherer zu fühlen. Auftritte vor Freunden oder der Familie seien allerdings der falsche Ansatz. Wer wirklich sicher gehen will, probt vor seinen Kritikern: „Lass dich niedermachen von Leuten, die dich nicht mögen“, rät Thierhoff eindringlich.

Schließlich seien meist sie es, die die eigene Leistung unvoreingenommen beurteilten und ungehemmt kritisierten. „Wenn du dann noch dran bist, dann wirst du auch kritische Investoren überzeugen.“