Für ein erfolgreiches Start-up braucht es keine 200 Kontakte. Manchmal reichen fünf aus – wenn es denn die richtigen sind. So sieht ein gutes Netzwerk aus.

Von Johanna Küppers

Kontakte knüpfen bedeutet vor allem Sicherheit, einfache Wege und Rat von denen, die dieselben Probleme bereits gemeistert haben. Ein Anfänger steht zu Beginn, vor der Herausforderung wenige Kontakte zu haben. Oft ist es eine Hürde auf Unbekannte zuzugehen, doch mit der Zeit stelle sich Übung ein und es gelinge immer leichter, sagt Professor Herbert Schubert, Soziologie der FH Köln in einem Interview. Der Spezialist auf den Forschungsgebieten Sozial, Raum und Management, sagt, dass Tagungen oder Messen eine gute Gelegenheit bieten. Vor allem aber sei es sinnvoll eine Person anzusprechen, die Zugänge zu dem Bereich eröffnen kann, in dem man tätig werden möchte. Egal wo. „Es ist dabei nicht wichtig, eine bestimmte „Zielperson“ kennenzulernen, sondern irgendjemanden, der sein eigenes Netzwerk für einen öffnet und einem so ein bislang verschlossenes gesellschaftliches Feld erschließt. Wir bezeichnen diese Personen als Gatekeeper. Jeder kann diese Funktion erfüllen und anderen Wegweiser in bestimmte Bereiche der Gesellschaft sein.“

Alexander Wolf hingegen, Netzwerkberater bei Iversity, hält nicht viel von Netzwerkmessen. Er lehnt das ständige und willkürliche Visitenkartenverteilen ab. „In einer Atmosphäre, in der jeder an sich denkt, können keine Kooperationen entstehen“, sagt er. Wichtiger sei es, das Vertrauen des Gegenübers zu gewinnen. Seine Strategie: Im Kleinen testen, was im Großen funktionieren muss. „Ich bitte Leute relativ schnell um einen Gefallen. Dadurch sehe ich, ob sie das Prinzip von Geben und Nehmen verstanden haben. So kann Vertrauen aufgebaut werden.“ Und das lieber gezielt und intensiv, als mit möglich vielen.

Eine Obergrenze legt auch die Wissenschaft fest. Der Anthropologe Robin Dunbar fand durch seine Forschung heraus, dass die endgültige Zahl bei 150 liegt. 150 Namen und Beziehungsgeflechte kann sich ein Mensch merken. Die Dunbar-Zahl bestätigt den Gedanken: Ein qualitatives Netzwerk ist sinnvoller als ein quantitatives.

Der erste Kontakt sollte ohne Angst geschehen. In einen Kreis von Unbekannten zu treten und sich wohlzufühlen, ist nicht einfach, bringt aber viel. Wem es gelingt, altruistisch zu denken, aufmerksam, aber nicht zu aufdringlich zu sein, hat fast gewonnen. „Einfach authentisch sein“, sagt Wolf, „schließlich sucht man nach Leuten, welche die gleichen Werte teilen.“

Vor allem sollte man sich mit folgendem Gedanken abfinden: Beim ersten oder zweiten Kennenlernen wird es keine geschäftlichen Beziehungen geben. Erst einmal wird einander beschnuppert, Vertrauen aufgebaut und ausprobiert. So entsteht, hoffentlich, eine ungezwungenere Atmosphäre, in der es nicht mehr notwendig ist, sich, oder sein Produkt, verkaufen zu müssen. Es geht auch anders, aber: Wer ständig darauf bedacht ist, sich möglichst positiv darzustellen, verschwendet viel Energie und erreicht dabei wenig.

Trotz netter Unterhaltungen, darf das Wesentliche nicht vergessen werden. Wenn Gründer auf der Suche nach Investoren oder strategischen Partnern sind, bietet sich vor allem eine Methode an, die unauffällig im Gespräch verfolgt werden kann: „Finde den Bedarf deines Gegenübers“, sagt Wolf. Ein Ziel einer Unterhaltung sollte es also sein, die Schwachstelle, die Lücke, ausfindig zu machen. Wie kann ich für den anderen nützlich sein? Wie Schubert sagt, Netzwerke seien Tauschgeschäfte, sie funktionieren nur, wenn alle Beteiligten einen Vorteil davon haben. Auch wenn Start-ups meist nicht die finanziellen Mittel haben, so können sie doch eventuell anders aushelfen. Vielleicht kennen sie einen besonders guten Programmierer und stellen den Kontakt her – mit dieser Gefälligkeit bleibt man im Gedächtnis.

Menschen miteinander zu vernetzen, sei sowieso immer nützlich, erklärt Wolf. Durch die Kontakte, die man zusammenführt, entsteht ein Netzwerk um sich selbst herum. „Kurzfristig springt vielleicht nichts dabei raus, aber langfristig entsteht ein Netzwerk, das sich durch dich kennengelernt hat. Und dir jederzeit einen Gefallen erfüllen würde.“

Um sich die abstrakten Beziehungsgeflechte einmal bildlich vorstellen zu können, hat Wolf eine passende Metapher gefunden. Netzwerken ist nichts weiter, als das Bauen von unsichtbaren Dörfern. „Ein Dorf definiert sich dadurch, dass jeder jeden kennt und eine gemeinsame Wertegemeinschaft vorliegt. Man hilft sich gegenseitig, das Auto muss nicht abgeschlossen werden und Blumen werden gegossen, wenn der Nachbar im Urlaub ist“, sagt er. Es herrscht soziale Kontrolle, die mal positiv, mal negativ wirkt. Netzwerke seien nun nichts anderes, als virtuelle Dörfer. Innerhalb der Gruppe darf gestritten werden, aber nach außen hin, soll eine Einheit repräsentiert werden, die sich unterstützt und aufeinander aufpasst. Schubert unterscheidet allerdings noch zwischen natürlichen und künstlichen Netzwerken: „In einem gut funktionierenden Netzwerk gleichen sich Geben und Nehmen aus. In künstlichen Netzwerken ist es ratsam, den Nutzen, den die Partnerinnen und Partner aus dem Netzwerk ziehen, genauer zu definieren und in einem Kooperationsvertrag festzuhalten.“