Die Plattform Capmatcher will das Matching zwischen Start-ups und Investoren digitalisieren. Investor Heartbeat Labs vertraut auf die manuelle Auswahl. Eine Diskussion. 

Von Jule Zentek

Venture Capital ist eine Anlage-Klasse mit hohem Risiko: Investoren stecken ihr Geld in Ideen und Gründerteams. Oft vertrauen die Geldgeber bei der Auswahl auf ihre eigene langjährige Erfahrung oder auf die von Analysten – und oft tun sie dies noch auf analoge Art und Weise.

Boris Hardi und Philipp Berger wollen diesen Prozess einfacher und digital machen. Dazu haben sie im Oktober 2018 Capmatcher gegründet. Die Plattform will das Screening in der ersten Phase standardisieren, damit Investoren den Markt besser überblicken können. Für monatlich 250 Euro können Investoren  zehn Start-ups anfragen. Für die Start-ups ist der Service hingegen kostenlos. Bislang haben sich eigenen Angaben zufolge rund 600 Start-ups mit einer Kapital-Nachfrage von insgesamt 650 Millionen Euro registriert. Bis Ende 2019 will Capmatcher 1.500 bis 2.000 Start-ups in der Plattform aufnehmen.

Doch was sagen Investoren? Brauchen sie einen Service wie Capmatcher überhaupt – oder vertrauen sie lieber auf ihre Erfahrung und ihr Bauchgefühl?Eckhardt Weber ist Gründer und Managing Director der Start-up-Schmiede Heartbeat Labs, die 2017 vom Company Builder Ioniq Group (ehemals Hitfox Group) gestartet wurde. Heartbeat Labs will mit seinen Beteiligungen und Start-ups die Gesundheitsbranche digitalisieren, bislang hat das Unternehmen fünf eigene Start-ups gegründet und ist an neun weiteren beteiligt. WirtschaftsWoche Gründer hat Weber und Capmatcher-Gründer Hardi in einem Doppelinterview diskutieren lassen.

WirtschaftsWoche Gründer: Herr Hardi, was macht Capmatcher?
Boris Hardi: Gemeinsam mit über 60 Wagniskapitalgebern, Business Angels und Corporates haben wir ein objektiviertes 50 Punkteset entwickelt, das 89 Prozent aller Punkte abdeckt, die für eine Erstentscheidung wichtig sind. Wir wollen den Prozess digitalisieren und damit den Matching-Prozess optimieren und effizienter machen. Der Punkteplan führt zu einem Score, den wir allerdings nicht veröffentlichen. Das Start-up bemerkt diesen Score nur, wenn wir es ablehnen. Sollte das passieren, bekommen sie auch Feedback von uns, damit sie wissen, woran sie arbeiten müssen. 

Was fällt unter diese 50 Datenpunkte? 
Boris Hardi: Zum Beispiel die Frage nach dem Gründerteam. Das ist eine von fünf Gruppen mit jeweils zehn Unterpunkten und wiederum jeweils eins bis fünf Bewertungspunkten. Optimal wäre also überall die Punktzahl fünf – das ist aber fast nicht erreichbar. Wenn jemand eine gute Idee hat, aber ist alleine, bekommt derjenige beim Thema Team eigentlich nie fünf Punkte. Zwei Gründer sind das Minimum, um vier Punkte zu erreichen. Dann gibt es noch den Markt: Wenn jemand einen Markt targetiert, der super klein ist, kann er keine fünf Punkte bekommen. Fünf Punkte bekommt derjenige, der ein skalierbares Produkt hat. 

Herr Weber, mit Heartbeat Labs investieren Sie in digitale Gesundheits-Start-ups. Wie kämpfen Sie sich durch die Informationsflut? 
Eckhardt Weber: Wir sind ebenfalls frühphasig unterwegs, da ist es am Anfang nicht anders: Auch wir haben einen Kriterienkatalog, ansonsten ist es viel manuelle Arbeit. Wir entwickeln schnell unseren eigenen Score und wollen bei Interesse auch so rasch wie möglich die treibenden Personen dahinter kennenlernen. Ich glaube, Capmatcher kann diesen Prozess vereinfachen und verbessern, aber die letzte Meile sollte meiner Ansicht nach immer analog bearbeitet werden. Insgesamt ist unser analytischer Prozess dem von Capmatcher sehr ähnlich, nur eben Mitarbeiter getrieben.  

Wer vergibt die Punkte bei Capmatcher, Herr Hardi?
Boris Hardi: Das ist ein zweistufiger Prozess. Aktuell sind wir schon in zwölf Ländern aktiv, daher gibt es erst einmal unsere Start-ups-Scouts: Das sind mittlerweile zwölf Mitarbeiter, die alle aus dem Start-up-Business kommen. Alles was danach kommt, sehen mein Mitgründer Philipp Berger und ich. Wir geben letztendlich frei, ob jemand in die Insights-Datenbank aufgenommen wird oder nicht. Vorher füllen die Start-ups allerdings noch unseren Fragebogen aus. Den überstehen 70 Prozent nicht – und das ist auch genauso gewollt. In die nächste Runde schaffen es nochmal 40 bis 50 Prozent nicht. Die Daten der Start-ups, die die vorangegangenen Runden gemeistert haben, erhalten Investoren schließlich anonymisiert.

Warum anonymisieren Sie die Daten?
Boris Hardi: Wir haben Frauenteams, die keine Bilder mehr durch die Gegend schicken wollen. Die sagen: Wir werden nur eingeladen, weil die Bilder so schick aussehen. Bei uns steht im Exposé darum nur “40 Jahre, Betriebswirt“ oder “38 Jahre, Anwalt“, nicht, ob Mann oder Frau, schwarz oder weiß. Deswegen bekommen wir eine hohe Qualität an Start-ups rein. Denn die wollen Kontrolle darüber haben, wer sie sieht. Die haben sie aber nicht, wenn sie 20 Pitchdecks durch die Gegend schicken.

Nächste Seite: Würde Heartbeat Labs für den neuen Service zahlen?

Herr Weber, welchen Wert haben solche anonymisierten Daten für Sie?
Eckhardt Weber: Sie könnten zum Beispiel dafür sorgen, dass ich Mitarbeiter einsparen kann. Das sehe ich aktuell aber noch nicht. Am Ende sind Risikokapitalinvestitionen ein People Business: Man vertraut seinen Kontakten und hat Zugänge zu Leuten. Es gibt Deals, die finden auch in Frühphasen nur hinter verschlossenen Türen statt. Es besteht also die Möglichkeit, dass nicht alle Deals auf der Plattform landen und die Masse an Deals darum am Ende kleiner ist, als wenn man ein starkes Netzwerk vor Ort hat. Deswegen würde ich selbst dann, wenn ich ein starkes Start-up auf Capmatcher finde, in der Realität nochmal gucken, ob es da andere, stärkere Teams gibt.

Wären Sie bereit für diesen Screening-Service zu zahlen?
Eckhardt Weber: Momentan fühle ich mich sehr wohl mit dem Team und dem Ansatz, den wir aufgestellt haben. Da wir speziell im Medizin- und Gesundheitsbereich unterwegs sind gibt es ein paar Sonderkriterien, die in den Kriterien von Capmatcher wahrscheinlich gar nicht enthalten sind. Da müsste man genau schauen, ob es noch Deals gibt, die wir screenen sollten. Bisher wurde bei uns der Dealflow sehr gut abgearbeitet. Inwieweit wir das bei Heartbeat Labs nutzen würden, hängt davon ab, wie es im Vergleich zu unserem eigenen Dealflow abschneidet. Ich glaube schon, dass es Kunden für den Service gibt, die nicht den Zugang, die Teams oder das Netzwerk haben … 

Boris Hardi: Angenommen Heartbeat will nächste Woche einen Term Sheet unterschreiben und angenommen Sie schauen kostenlos in unsere Datenbank, filtern und sehen: Da sind ja zwei und die sind ganz ähnlich zu dem, was wir nächste Woche unterschreiben wollen …

Eckhardt Weber: … genau, das ist der Punkt: Competition, Marktanalyse. Insoweit ist die Transparenz für uns interessant. Aber wir nutzen da auch unser Netzwerk, um zu schauen, ob es Konkurrenz gibt. Competition ist aber auch nicht immer der alleinentscheidende Faktor, gerade in unserer Nische, wo andere Themen relevanter sein können. Was mich umtreibt: Wir haben eine schöne Entwicklung in Deutschland, es gibt mehr Start-ups und Unternehmer, mehr Geld, mehr Business Angels. Aber das führt auch zu einem ungemein großen Dealflow. Am Ende ist die Kunst, die Perlen herauszupicken und ich glaube, da ist das Netzwerk ganz wichtig. Für mich ist Capmatcher Zusatz, ein Hilfstool. Am Ende zählt aber auch das Bauchgefühl. Kurz: Ich würde das Tool bisher nicht nutzen. Wie viele Deals sind denn schon herausgekommen? 

Boris Hardi: Sechs Monate nachdem sich die Start-ups bei uns angemeldet haben, werden wir die Daten überprüfen, aktualisieren und in Revision gehen. Der erste Sechs-Monats-Zyklus in wenigen Wochen, dann kann ich auch sagen, wer mit wem gematcht hat. Unser Claim ist: No start-up remains without funding. Wir haben gerade im Seed-Bereich eine extrem zeitkritische Gründungssituation: Wenn Start-ups nicht schnell ein Funding bekommen, scheitern sie. Was passiert mit den Zielen und Ideen dieser Gründer? Wir möchten diesen Start-ups helfen, dass das Set-up stimmt. 

Welche Set-up-Kriterien sind für Heartbeat Labs relevant? 
Eckhardt Weber: Immer das Team. Da sollte jemand mit Gründungserfahrung dabei sein. Interdisziplinäre Teams halt ich für sehr gut, weil sich das stark befruchtet. Dann Product-Market Fit, insbesondere im schwer zugänglichen deutschen Gesundheitsmarkt. Nur weil ich ein Produkt überzeugt, heißt das noch nicht, dass das Geschäftsmodell passt. Gerade in der Frühphase begeistert ein Produkt schnell. Und ein Produkt und Team können noch so toll sein, man muss bis ans Ende denken, an Punkte wie die Anschlussfinanzierung oder den Wettbewerb im Markt. Wenn ich einmal investiert habe, komme ich nicht so schnell wieder raus. 

Zu welchem Zeitpunkt spielt das Gründungsteam in die Entscheidung rein?
Eckhardt Weber: Sehr früh. Papier ist am Ende Papier, da steht oft nicht drin wie die Idee entstanden ist. Das findet man heraus, wenn man mit den Leuten spricht. Wenn ich auf unser Investmentportfolio der letzten zwei Jahre blicke, haben wir die meisten Investments stark Team-getrieben gemacht. Teilweise haben wir zuerst auf das Pitchdeck geschaut und gesagt, das passt nicht. Aber weil es strategisch interessant war, haben wir das Gespräch gesucht. Dann kommt häufig das Bauchgefühl dazu. 

Endet da der Service von Capmatcher, Herr Hardi? 
Boris Hardi: Es geht nicht darum Analysten einzusparen, aber wir wollen 80 Prozent des Weges digitalisieren. Das Kennenlernen ist natürlich analog, das muss auch so sein. Zurzeit gibt es drei Wege, wie VCs ihre Deals akquirieren: Rund 50 Prozent laufen über das Netzwerk. Ungefähr 25 Prozent sind Inbound, die anderen 25 Prozent Outbound, zum Beispiel durch Pitch-Veranstaltungen. Capmatcher soll der vierte Weg sein: Wir wollen Transparenz schaffen und den Outreach erhöhen. Zum Beispiel können bei uns mehrere Investoren ein Konsortium bilden, um gemeinsam in ein Start-up zu investieren. So entstehen auch neue Kontakte unter den Geldgebern. 

Auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 unverzichtbar bedeutet: Wie hilfreich schätzen Sie Capmatcher nach diesem Gespräch für Ihre Arbeit ein, Herr Weber? 
Eckhardt Weber: Ich gebe sieben von zehn Punkten. Die Plattform bietet Mehrwert für den Teil des Ökosystems, der noch nicht besteht – zum Beispiel außerhalb von Start-up-Hochburgen. Gerade für Universitätsstädte, Hidden Champions oder Angel-Investoren, die mal mehr sehen wollen. Ob es Einzug in mein professionelles Umfeld findet, dazu gebe ich gern in Zukunft ein Update.