Gründer pitchen laut Umfragen im Schnitt an jedem zweiten Arbeitstag – wie klappt es 2020 besser? Überzeugungsprofis verraten ihre Tricks. In der letzten Folge: Investor Markus Kreßmann.

Präsentieren, überzeugen, expandieren – so lautet der optimale Kurs junger Unternehmen, die sich am Markt behaupten wollen. Gründer müssen laufend ins Rampenlicht, um Unterstützer für ihre meist riskanten und kapitalintensiven Ideen zu gewinnen. Zu 120 Pitches trat ein deutsches Start-up im vergangenen Jahr im Schnitt an, so das Ergebnis des Start-up-Reports 2019 des Branchenverbands Bitkom. Am häufigsten standen Gründer und ihre Teams dabei vor potenziellen Kunden, Investoren und Geschäftspartnern. Die hohe Frequenz zeigt: Scheitern gehört zum Tagesgeschäft, nur ein Bruchteil der Überzeugungsversuche geht offenbar glatt.

Welche Strategien nutzen Verhandlungsprofis und Überzeugungskünstler? Und was lässt sich daraus für die nächsten Pitches in 2020 lernen? Anhand von jeweils fünf identischen Fragen gewähren Experten einen Einblick in ihre erfolgreichsten Methoden. Gestern sprach Pastor Gunnar Engel über seinen Umgang mit emotional herausfordernden Themen. Den Abschluss unserer Serie macht Investor Markus Kreßmann, Partner des halbstaatlichen Frühphasenfinanzierers High-Tech Gründerfonds. Der 45-Jährige baut seit 2007 den nach eigenen Angaben größten Seedfonds Deutschlands mit auf. Seine Herausforderung: Er überzeugt tagtäglich Start-ups und Kapitalgeber davon, in Finanzierungsrunden zusammenzufinden – und schließlich einen Exit zu wagen.

Herr Kreßmann, wie überzeugen Sie Menschen?  
Ich erlebe oft, dass Menschen vergessen, die Motivation ihres Gesprächspartners zu beachten. Sie sind total im Überzeugungsmodus für ihre Ziele und argumentieren ausschließlich aus ihrer Perspektive. „Vom Kunden her denken“, gilt aber aus meiner Sicht immer. Ich versuche mir stets die Motivation meines Gesprächspartners zu vergegenwärtigen und baue dahingehend meine Argumentation auf. Wenn es Meinungsverschiedenheiten gibt, darf das Gespräch nie auf der persönlichen Ebene landen. Die Trennung vom Menschen zum Sachverhalt ist essentiell. Dann gelingt auch ein Austausch zu Punkten, bei denen die Ansichten diametral auseinanderfallen. Wertschätzende Kommunikation und das Harvard-Konzept helfen dabei – übrigens auch privat.

Wie geht ein solcher Versuch garantiert schief?   
Wenn so ziemlich genau das Gegenteil von Punkt eins gemacht wird. Vielleicht zwei, drei Schlaglichter: Unvorbereitet in eine Verhandlung zu gehen, ist tödlich. Selbst wenn ein Ergebnis erzielt wird, ist es sicher nicht das beste. Auch die unangemessene Überhöhung der eigenen Position – insbesondere der eigenen Person – führt in die Schieflage. Bei mehreren Beteiligten entstehen schnell Gegenbündnisse. Und wer emotional agiert, landet im eigenen Hamsterrad.

Wie retten Sie eine Verhandlung, in der Sie nicht weiterkommen?
In fast allen Verhandlungen gibt es Punkte, bei denen man zunächst nicht weiterkommt. Das ist nichts Ungewöhnliches. Auch echte Konflikte gehören dazu, wenn zum Beispiel wirtschaftliche Positionen gegeneinander stehen. Meine Empfehlung: Sucht auch nach Teil-Einigungen. Von dort aus findet sich oft leichter der Weg zur Lösung. Außerdem hilfreich: Allianzen zu bilden, denn im Team ist es einfacher, zu verhandeln – wie bei der FBI-Methode. Rollen und Strategie müssen zuvor klar definiert sein. Basis für jede Verhandlung ist immer: Top-Vorbereitung, tiefe Kenntnisse über die Optionsräume zu einzelnen Verhandlungspunkten, klare wie auch schlüssige Argumentation – und durchaus mit Wiederholungen arbeiten.

Wann entscheiden Sie, besser abzubrechen?
Abbrechen beinhaltet auch die Möglichkeit des Neustarts. Dazu gehört aber immer eine wertschätzende Kommunikation. Natürlich gibt es auch die Verhandlungskiller, bei denen einfach Schluss ist. Zum Beispiel, wenn der Verhandlungspartner sehr unprofessionell auftritt. Oder wenn sich herausstellt, dass der Verhandler mit einer konträren Position nicht das Mandat dafür hat. Hier kann ein Abbruch sinnvoll sein, um die eigene Verhandlungslinie nicht zu beschädigen. Wenn wir eine Beteiligung eingehen und es treten echte „Red Flags“ auf, dann ist es besser, abzubrechen. Dazu gehören Unwahrheiten, geschönte Zahlen, „Kraut und Rüben“ im Unternehmen, die bei der Due Diligence sichtbar werden.

Auf welche Überzeugungsleistung sind Sie dieses Jahr besonders stolz?
Als Partner des HTGF verhandle ich nahezu jeden Tag und das Spektrum ist breit. Den größten Teil meiner Zeit binden dabei große Verträge mit einem hohen Wirkungsgrad. Solche Verhandlungen ziehen sich meist über mehrere Wochen oder auch Monate. Mein Highlight dieses Jahr war sicher der Exit unseres Portfolio-Unternehmens Grandcentrix. Es wurde von Vodafone gekauft. Hier habe ich den HTGF federführend vertreten und wir haben substanzielle Fondsrückflüsse erzielt. Aber wie bei jedem erfolgreichen Unternehmensverkauf ist es immer ein gemeinschaftlicher Verhandlungserfolg aller Gesellschafter, insbesondere der Gründer und handelnden Manager von Grandcentrix.

Teil 1: Schauspielerin Nicola Tiggeler über die Überzeugungskraft der Stimme

Teil 2: Vertriebsexperte und TV-Juror Ralf Dümmel über rote Linien

Teil 3: Pastor Gunnar Engel über den richtigen Umgang mit Emotionalität