Gründer pitchen laut Umfragen im Schnitt an jedem zweiten Arbeitstag – wie klappt es 2020 besser? Überzeugungsprofis verraten ihre Tricks. In der zweiten Folge: Vertriebsexperte Ralf Dümmel.

Präsentieren, überzeugen, expandieren – so lautet der optimale Kurs junger Unternehmen, die sich am Markt behaupten wollen. Gründer müssen laufend ins Rampenlicht, um Unterstützer für ihre meist riskanten und kapitalintensiven Ideen zu gewinnen. Zu 120 Pitches trat ein deutsches Start-up im vergangenen Jahr im Schnitt an, so das Ergebnis des Start-up-Reports 2019 des Branchenverbands Bitkom. Am häufigsten standen Gründer und ihre Teams dabei vor potenziellen Kunden, Investoren und Geschäftspartnern. Die hohe Frequenz zeigt: Scheitern gehört zum Tagesgeschäft, nur ein Bruchteil der Überzeugungsversuche geht offenbar glatt.

Welche Strategien nutzen Verhandlungsprofis und Überzeugungskünstler? Und was lässt sich daraus für die nächsten Pitches in 2020 lernen? Anhand von jeweils fünf identischen Fragen gewähren Experten einen Einblick in ihre erfolgreichsten Methoden. Gestern sprach Schauspielerin Nicola Tiggeler über die Überzeugungskraft der Stimme. Heute, im zweiten Teil unserer Serie, erklärt Vertriebsprofi und Unternehmer Ralf Dümmel seine Ansätze. Der 53-jährige Juror der TV-Serie „Die Höhle der Löwen“ unterstützt Start-ups auf der Suche nach der erfolgreichsten Verkaufsstrategie – und hat als Investor bereits eine Vielzahl an Deals ausgehandelt.

Herr Dümmel, wie überzeugen Sie Menschen? 
Mit Authentizität, Leidenschaft und Know-How. Wenn man als Gründer für sein Produkt richtig brennt, dann kann man auch Berge versetzen.

Wie geht ein solcher Versuch garantiert schief?
Lügen haben kurze Beine. Man sollte Dinge immer richtig wiedergeben, denn Lügen holen einen schnell ein. Das Allerwichtigste ist ein respektvoller Umgang miteinander. Es gibt nichts, was man in einem Gespräch nicht klären und lösen kann.

Wie retten Sie eine Verhandlung, in der Sie nicht weiterkommen?
Eine schwierige Frage, da es ja immer auf den einzelnen Fall ankommt. Wenn man eine Verhandlung wirklich retten will, dann muss man manchmal umdenken und umlenken. Wenn eine Tür zugeht, öffnet sich eine neue. Hier gilt es, die Chancen zu erkennen. Positives denken hilft. Denn wenn du immer denkst, dass es scheitert, dann wird es auch scheitern.

Wann entscheiden Sie, besser abzubrechen?
Ich unterbreche lieber, statt abzubrechen. Abbrechen ist wie Aufgeben. Natürlich gibt es aber auch Situationen, in denen ein Abbruch Sinn macht. Dann sollte es aber aber auch eine bewusste Entscheidung sein, hinter der man zu 100 Prozent steht.

Auf welche Überzeugungsleistung sind Sie dieses Jahr besonders stolz?
Es gibt viele, ein Beispiel: Wenn ich Gründer in der Sendung „Die Höhle der Löwen“ überzeugen konnte, trotz anderer Angebote zu mir zu kommen. Das freut mich immer ganz besonders.

Teil 1: Schauspielerin Nicola Tiggeler über die Überzeugungskraft der Stimme