Entrepreneure überschätzen sich und ihre Fähigkeiten oft. WiWo Gründer erklärt, wie es dazu kommt und warum Selbstüberschätzung manchmal eher ein Vorteil denn ein Nachteil ist.

Fast alle Menschen neigen dazu, sich als intelligenter und fähiger einzuschätzen, als sie es tatsächlich sind. Der bekannte Verhaltensökonom Richard Thaler hat die Selbstüberschätzung gar als „das wohl stabilste Phänomen der Entscheidungspsychologie“ bezeichnet. Doch manche Menschen fallen diesem Trugschluss mehr anheim als andere, Gründer zum Beispiel.

Overconfidence (wörtlich in etwa „Übermäßiges Vertrauen“) nennen Psychologen ein zu starkes Vertrauen in die Richtigkeit der eigenen Urteile. Ob jemand zu selbstsicher bei den eigenen Urteilen ist, lässt sich einfach testen. Und zwar in dem man demjenigen einige Wissensfragen stellt und ihn anschließend einschätzen lässt, wie viele der Antworten wohl richtig sind. Tippt er oder sie auf mehr als tatsächlich richtig beantwortet wurden, ist es ein Fall von Overconfidence.

Eng mit dem Übervertrauen in eigene Urteile verbunden ist der so genannte „Better-Than-Average“-Effekt, das ist die Meinung, fähiger, moralischer oder sonst irgendwie besser zu sein als der durchschnittliche Mensch. In Studien hält sich stets ein Großteil der Befragten für überdurchschnittlich gut: überdurchschnittlich gut im Autofahren, überdurchschnittlich sportlich, überdurchschnittlich widerstandsfähig gegen den Medieneinfluss. Doch statistisch gesehen können nur einige von ihnen damit richtig liegen. Paradoxerweise glauben viele von uns sogar, überdurchschnittlich gut darin zu sein, sich nicht selbst zu überschätzen. „Ein blinder Fleck für Urteilsfehler“, haben Wissenschaftler diesen Gegensatz getauft.

Erfolgsaussicht: 100 Prozent

Damit nicht genug. Auch die Zukunft überschätzen wir häufig: Während wir für die Welt als Ganzes oft eine düstere Zukunft prognostizieren, erwarten wir für unser eigenes Leben rosige Zeiten und stetige Verbesserungen. Psychologen sprechen vom „unrealistischen Optimismus“.

Fast alle Menschen gehen diesen sogenannten Kognitiven Biases (Denkfehler oder Wahrnehmungsverzerrungen) auf dem Leim. Selbst klinische Psychologen bei der Einschätzung ihrer Diagnosen und Professoren in Bezug auf ihre Lehrfähigkeiten. Doch bei Gründern sind Selbstüberschätzung und Über-Optimismus besonders stark ausgeprägt.

Gründer stufen die Geschäftssituation positiver ein als Nicht-Gründer, sie über-vertrauen ihren Urteilen mehr als Manager und sie irren häufiger als Arbeitnehmer in der Annahme, dass sich ihre finanzielle Situation verbessern wird. Die meisten Gründer erkennen durchaus, dass der Markt nicht für alle Konkurrenten Platz hat. Aber für ihr eigenes Unternehmen erwarten sie einen positiven Profit.

In einer der ersten Studie zum Thema aus den 1970er Jahren war sich ein Drittel der befragten 3000 US-amerikanischen Gründer zu 100 Prozent sicher, dass ihr Unternehmen erfolgreich sein wird. Nur ein Fünftel schätzte die Chancen auf weniger als 70 Prozent ein. Doch in Wirklichkeit ist eine Vielzahl der Unternehmen nach kurzer Zeit wieder vom Markt verschwunden. Gerade erst haben die deutschen Start-ups Kochzauber und Wummelkiste das Aus bekannt geben müssen.

„Es ist zu starkes Selbstvertrauen, das Menschen dazu bringt, ein Unternehmen zu gründen“, schlussfolgerten Wissenschaftler vom Deutschen Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) und der Humboldt Universität. Anhand des Global Entrepreneurship Monitors (GEM) haben sie gezeigt, dass sich die Gründungraten der verschiedenen Länder auf unterschiedlich starke Overconfidence-Kultur zurückführen lassen. Auch für das Festhalten an einer nicht erfolgreichen Geschäftsidee ist häufig Overconfidence verantwortlich.

Ich weiß, dass ich nichts weiß

Von Investoren können Gründer leider nicht unbedingt erwarten, auf den Boden der Tatsachen geholt zu werden. Denn dummerweise sind Kapitalgeber ebenfalls häufig zu zuversichtlich.

Die drei verzerrten Wahrnehmungen – korrekte Urteile zu treffen, besser als andere zu sein und eine positive Zukunft zu haben – erklären auch andere irrationale Finanzaktionen wie unrentable Unternehmensaufkäufe, riskante Produktneuheiten und hohes Handelsvolumen an den Börsen sowie Aktienblasen.

Wie aber kommt es zu diesen Fehleinschätzungen? Ganz allgemein unterscheiden Psychologen und Verhaltensökonomen zwischen zwei Arten von möglichen Erklärungen: Kognitive Schwierigkeiten und Motivation. Nach derzeitigem Forschungsstand spielen beide eine Rolle.

So haben die amerikanischen Sozialpsychologen David Dunning und Justin Kruger herausgefunden, dass manche Menschen ihre Inkompetenz nicht erkennen, weil ihnen eben auch dazu die Kompetenz fehlt. Andres ausgedrückt: Für die Erkenntnis, wenig zu wissen, ist schon ein gewisses Maß an Wissen nötig.

Zudem neigen die meisten Menschen zum Egozentrismus: Sie überlegen sich, wie gut die eigenen Fähigkeiten sind, richten ihr Augenmerk aber nicht darauf, wie gut die Fähigkeiten der Wettbewerber sind. In einem bekannten Experiment ließen Forscher einige Personen ein Marktspiel spielen. Das interessante Ergebnis war, dass besonders viele Teilnehmer sich entschieden, in den Markt einzutreten, wenn ihnen gesagt wurde, dass der Erfolg ihres Markeintritts nicht vom Zufall, sondern von ihrem eigenen Können abhing. Sie hatten nicht bedacht, dass ihre Mitspieler auch alles Personen sein würden, die sich selbst als kompetent einschätzen.

Diese „Referenzgruppen-Vernachlässigung“ führt dazu, dass die Teilnehmer im Durchschnitt in elf von zwölf Fällen Verluste erlitten. Die Konkurrenz zu unterschätzen, ist für Start-up-Unternehmer in neuen Geschäftsfeldern eine besonders große Falle. Schließlich ist die Konkurrenz meist noch nicht sichtbar.

Während diese beiden Erklärungen eher auf kognitiven Problemen beruhen, tritt bei anderen die Motivation stärker in den Vordergrund. Positive Illusionen können sich nämlich positiv auf das Wohlbefinden auswirken. Daher haben die meisten Menschen einen Hang dazu, Erfolge dem eigenen Können zuzuschreiben und Misserfolge unglücklichen Umweltbedingungen. Bei unseren Konkurrenten machen wir es genau andersrum. Und haben wir erst einmal eine gewisse Annahme getroffen – über unsere Fähigkeiten, die Marktchancen, den erwarteten Erfolg – dann achten wir besonders auf die Informationen, welche die Annahme bestätigen; der sogenannte Confirmation Bias (Bestätigungsfehler) entfaltet seine volle Blüte.

Spezialfall Gründer: Eine Henne-Ei-Frage

Doch warum sind Gründer besonders überzuversichtlich? Zum einen zieht das Gründertum bestimmte Menschen an. Menschen, die risikofreudig und generell optimistisch sind, die eher ihren Instinkten folgen statt rational abzuwägen und die vermehrt einen sogenannten inneren Locus of control haben. Das heißt, sie gehen eher als andere Menschen davon aus, dass sie Ereignisse beeinflussen und kontrollieren können.

Zum anderen scheinen Gründer durch das Gründen noch zuversichtlicher zu werden. Zum Bespiel weil Rechtfertigungsdruck gegenüber Investoren, Mitarbeitern, Freunden und nicht zuletzt sich selbst nahelegt, die eigene Entscheidung für richtig einzustufen. Wer will sich schon geirrt haben? Dissonanz-Reduktion nennen es Psychologen, wenn jemand die eigenen Urteile und Wahrnehmungen so anpasst, dass sie im Einklang mit den Entscheidungen stehen.

Gründer opfern sich für die Gesellschaft?

Optimistisch zu sein, mag sich gut anfühlen, aber sinnvoll ist es nicht. Oder doch?

Selbstüberschätzung kann für Unternehmer weitreichende Folgen haben. Die Professoren für Entrepreneurship Keith Hmieleski und Robert Baron haben in einer Studie gezeigt, dass sich Optimismus schlecht auf den Umsatz und das Wachstum des Unternehmens auswirken. Interessanterweise gilt das sogar umso mehr, je erfahrener die Gründer sind; sprich bei Seriengründern sorgt Optimismus für besonders schlechte Geschäftsergebnisse. Die beiden Professoren begründen das unter anderem damit, dass sich Seriengründer durch ihren Optimismus mit zu vielen Unternehmen überlasten, statt sich auf die Konsolidierung eines Unternehmens zu konzentrieren.

Dennoch müssen Optimismus und Selbstüberschätzung nicht schlecht sein. Die US-amerikanischen Finanz-Professoren Antonio Bernardo und Ivo Welch halten die Selbstüberschätzung von Gründern für vorteilhaft – nicht für jeden einzelnen Gründer, aber für die Gesellschaft. Evolutionswissenschaftler sprechen von Gruppenselektion, wenn es nicht darum geht, das einige Individuen überleben und ihre Gene weitergeben, sondern der Fortbestand der Gruppe im Vordergrund steht. Bernado und Welch sehen Entrepreneure als unbewusst selbstlose Individuen. Sie probieren Neues aus und auch wenn ein Großteil scheitert, helfen einige durch erfolgreiche Innovationen der Gruppe.

Zu viel Optimismus ist nicht immer schlecht

Die australische Managementforscherin Rose Trevelyan ist hingegen der Meinung, dass starker Optimismus auf für den einzelnen Gründer nützlich ist. Denn man müsse klar unterscheiden zwischen motivierendem Optimismus und Denkfehlern, die zu schlechten Entscheidungen führen. Das Problem sei weniger, dass unrealistischer Optimismus ab einem gewissen Level schädlich ist, sondern in welcher Situation man über-optimistisch ist.

Wenn jemand mit der Idee spielt, ein Unternehmen zu gründen, sei Optimums hilfreich, egal wie viel, meint Trevelyan. Ebenso während der Seed-Phase. In beiden Situationen sollten Gründer in den Promotion Fokus gehen; so nennen es Psychologen, wenn man Dinge motiviert und offensiv angeht und sich den Möglichkeiten und Chancen widmet. Tatsächlich kann positives Denken auch Kraft und Selbstbewusstsein geben und im Sinne einer selbsterfüllenden Prophezeiung tatsächlich zu Erfolg führen.

Doch optimistisch sein, bedeutet nicht, dem eigenen Optimismus immer blind zu vertrauen. Zwischen Geschäftsidee und Gründung nämlich – das heißt bei der Prüfung, ob die Geschäftsidee wirklich etwas taugt – rät Trevelyan zum sogenannten Prevention Fokus. In diesen Situationen sollten Gründer ihrem Optimismus und ihrem Tatendrang eine kurze Pause gönnen und stattdessen vorsichtig werden. Nun heißt es, konzentriert zu überlegen, wie sich Fehler vermeiden lassen und welche Fähigkeiten einem fehlen.

Gleiches gilt während der Wachstumsphase, wenn Unternehmensziele und -struktur geändert werden müssen. Und zwar besonders, wenn das Unternehmen bisher erfolgreich war. Denn dann glauben viele Gründer, es werde schon alles von alleine weiter laufen und verkennen notwendige Anpassungen. Paradoxerweise kann Erfolg also zu Misserfolg führen.

So lässt sich Selbstüberschätzung vermeiden

Mit folgenden Tipps können Gründer der Selbstüberschätzungs-Falle entgehen

  • Gegengründe suchen: Nicht immer dem eigenen Erfolgsinstinkt folgen, sondern überlegen, welche Hürden auftauchen können und welche Faktoren gegen den Erfolg sprechen.
  • Pro- und Contra-Aspekte richtig gewichten: Viele Gründer neigen dazu, den Indizien mehr Bedeutung beizumessen, die extrem sind (beispielweise sehr erfolgreiche andere Gründer). Doch für die richtige Entscheidung sollte man eher überlegen, welche Faktoren eine besonders hohe Aussagekraft für das eigene Unternehmen haben.
  • Von gescheiterten Gründern lernen: Dass viele Gründer optimistisch sind, liegt auch daran, dass wir im Alltag nur mit den erfolgreichen Gründern konfrontiert werde. Die gescheiteren sieht man nicht mehr. Verfügbarkeits-Heuristik nennen es Psychologen, wen wir die Dinge für wahrscheinlich halten, die uns einfach in den Sinn kommen. Und das sind eher die erfolgreichen Gründer. Fuck-up-Nächte sind da ein gutes Gegengift.

Dass wir Menschen uns oft selbst überschätzen ist übrigens keine neue Erkenntnis. Schon Goethe schrieb: „Der wunderbarste Irrtum aber ist derjenige, der sich auf uns selbst und unsere Kräfte bezieht: dass wir uns einem würdigen Geschäft, einem ehrsamen Unternehmen widmen, dem wir nicht gewachsen sind, dass wir nach einem Ziel streben, das wir nie erreichen können.“

Zum Glück erreichen es einige doch.