Beim Local-Shopping-Start-up Lokalpioniere soll expandiert werden. Doch der Erfolg kam erst nach einer unternehmerischen Kehrtwende.

Das Überleben des Einzelhandels sichern trotz der Übermacht aus dem Netz – das war und ist das Ziel der Lokalpioniere-Gründer. Im beschaulichen Rheda-Wiedenbrück erlebten sie hautnah, wie die kleinen und auch größeren Geschäfte unter dem Preiskampf aus dem Netz litten und viele über die Jahre ihre Türen dichtmachten. Um Abhilfe zu schaffen, gründeten Alexander Martinschledde (26) und Michael Fritzsch (33) 2012 Bürgermeister digitales Stadtmarketing. Über App und Online-Plattform können Nutzer nach Einzelhändlern in ihrer Nähe suchen, finden Infos zu Öffnungszeiten und Angeboten und können sich direkt zu den Geschäften navigieren lassen. Außerdem können Händler mit Rabattaktionen auf sich aufmerksam machen. Nach ersten Erfolgen stagnierte das Business jedoch. Im Interview spricht Alexander Martinschledde darüber, wie er und sein Team das Ruder doch noch herumreißen konnten, wie ihr Franchisemodell funktioniert und welche Ziele sie sich für Lokalpioniere gesetzt haben.

Von Paul Henkel

Wiwo Gründer: Wenn Sie jemandem erklären müssten, der noch nichts von Ihrem Unternehmen gehört hat: Worum geht es bei Lokalpioniere?
Alexander Martinschledde:
Wir bringen Franchise ins digitale Zeitalter und das mit einem gemeinnützigen Projekt für Klein- und Mittelstädte.

Korrigieren Sie mich, aber auf den ersten Blick ist Lokalpioniere für mich ein weiteres digitales Branchenbuch.
Das ist richtig, aber das Angebot kommt Einwohnern und Einzelhändlern in Klein- und Mittelstädten zugute. Die Einzelhändler haben heute durch E-Commerce sehr große Probleme. Sie können sich über das Crosschannelprojekt online, mobil und im Social Web präsentieren. Es hilft denen, die noch nicht so weit sind, diese Plattformen für sich zu nutzen. Und den Bürgern in Städte und Gemeinden ab 15000 Einwohner bringt diese App für das lokale Shoppen eine gehörige Portion Lifestyle.

Ist es dann nicht ein unternehmerisches Risiko mit Ihrem Konzept in diese Städte zu gehen, wenn die Einzelhändler diesen Plattformen gegenüber auch noch gar nicht so aufgeschlossen sind?
In großen Städten wie Berlin gibt es meistens Tourismus-Apps. Kleine Städte haben aber die Mittel gar nicht eine solche App, ein solches System, zu entwickeln und zu etablieren. Sie müssten ja auch jemanden haben, der sich mit dem Marketing darum herum auskennt. Darum gehen wir den unternehmerischen Weg und schaffen somit dutzende neue Entrepreneure.

Aufgabe des Franchiseunternehmers ist es, Einzelhändler zu akquirieren und vor allem Nutzer für App und Online-Plattform zu gewinnen. In welchem Maß wird Lokapioniere dann am Umsatz beteiligt?
Die Umsatzbeteiligung liegt bei 20 bis 30 Prozent. Die fließen in die Weiterentwicklung des Konzepts. Es kommen immer neue Mobilgeräte auf den Markt und wir passen die nativen Apps an den Stand der Technik an, wir entwickeln neue Features und rollen Systemupdates aus, von denen unsere Lizenznehmer profitieren. Die Lizenznehmer etablieren lokale Marken um den lokalen Handel wieder zum Trend zu erklären.

Auf der anderen Seite: Wie sind für den Franchisenehmer die Umsatzperspektiven?
Im ersten Jahr läuft das Community- und Brandbuilding an. Im zweiten Jahr muss fortlaufend gut gearbeitet werden. Bei der relativ schnell gewonnenen Marktsicherheit bestehen sehr gute Chancen, dass Händler und Unternehmen vor Ort auch automatisch an Bord kommen und für gute Umsätze sorgen.

Machen wir einen Sprung zurück. Sie haben selbst erfahren, dass die Umsetzung einer solchen Marketingidee mit Städten einen langen Atem braucht. Ursprünglich war genau das Ihre Idee: Die Städte von der App für den Einzelhandel zu überzeugen.
Wir wollten mit den City Managern des Stadtmarketings zusammenarbeiten, aber es hat sich gezeigt, dass der Prozess sehr langwierig sein kann. Entscheidungen müssen durch verschiedene Instanzen gehen, sind teilweise von Bürgermeisterwahlen abhängig, müssen genehmigt werden. Daher haben wir uns entschieden, das System unternehmerisch anzubieten.

Wie lange haben Sie den ursprünglichen Ansatz verfolgt? Wann wussten Sie, dass Sie korrigieren müssen?
Wir waren ungefähr ein Jahr lang als Bürgermeister digitales Stadtmarketing am Markt. Das Umdenken kam dann aber sehr schnell. Wir hatten zwei Pilotprojekte in Rheda-Wiedenbrück und Gütersloh. Wir wussten also, dass das Konzept funktioniert. Und dann haben wir uns gefragt: Haben wir als Startup die Zeit uns auf solche langsamen Entscheidungswege einzulassen? Und da sind wir schnell zu der Antwort gekommen: Nein. Wir wollen expandieren und wachsen. Und den Markt als Pioniere erobern.

Gab es in der Zeit der Neuausrichtung Momente, in denen Sie das Gefühl hatten, gescheitert zu sein oder sich unsicher waren, ob es sich lohnt, weiterzumachen?
Ehrlich gesagt nicht. Der lange Atem, den man bei der Zusammenarbeit mit Städten haben muss, der macht einen nur stärker. Daraus kann man nur wachsen, daraus entstehen neue Ideen. Der Markt bestimmt die Strategie, nicht das Produkt. Man skaliert sich mit dem Markt. Von daher bietet der Markt auch die Lösung an. Darum hat es dann auch nicht lange gedauert bis zu unserem aktuellen Franchise-System. Und es macht jetzt Riesenspaß, weil wir stetig wachsen. Was lange gedauert hat, war die Namensfindung. Das war ein großes Problem.

Wie haben Sie ihn letztlich gefunden?
Der ist zufällig entstanden. Wir haben eine Anleitung für unsere Push Notification geschrieben. Michael Fritzsch hatte dann plötzlich die Idee: Wir nennen uns Lokalpioniere. Hier kann ich also leider keine Wundertechniken weitergeben, wie man den perfekten Namen findet. Vorher hatten wir sehr lange gesucht und uns war nichts eingefallen. Wir wollten auf jeden Fall einen deutschen Namen, weil wir zuerst den DACH-Markt mitnehmen möchten.

Sie haben – anders als ursprünglich geplant – nicht mehr nur kleinere Städte im Visier. Wie kam es zum Strategiewechsel?
Es haben sich Franchiseinteressierte aus größeren Städten gemeldet. Hier haben wir uns wieder an den Markt angepasst, der uns gezeigt hat, dass auch Großstädte mit unserem System versorgt werden können. Daher rollen wir demnächst in Stuttgart und Leipzig aus. Hamburg-Altona ist bereits dabei. Vielleicht gliedern wir es nach Stadtteilen, um den Charme zu bewahren. Die Leute kaufen ja viel im eigenen Kiez, wo sie alles bekommen.

Die App vereint verschiedene Funktionen, hat sich durch den Strategiewechsel etwas an der inhaltlichen Positionierung etwas verändert?
Durch unser Rollout in Hamburg-Altona, wo sehr technikaffine Nutzer unterwegs sind, die viele aufwändige Apps kennen, haben wir gelernt, dass wir mit Funktionalitäten nachrüsten müssen. Jetzt haben wir den „Hamburg-Altona Vorteil“, „Mein Rheda-Wiedenbrück“ etc., wo jedes Geschäft einen kleinen Benefit in der App anbieten kann. Das muss nichts Großes sein, das kann ein Cappuccino oder ein kleiner Rabatt sein.

Was war das wichtigste, das Sie aus dem Kurswechsel gelernt haben?
Dass man nie aufgeben sollte. Auch wenn es die Umstände einem erschweren, der Markt gibt immer die Richtung vor. In Zeiten von Leerständen und großen innerstädtischen Problemen des Einzelhandels haben wir wahrgenommen, dass auch Privatleute etwas dagegen tun möchten. Lokalpioniere ist eine Art Verteidigungssystem gegen Amazon und Co. und durch das Franchise-Modell können die Bürger dieses System selbst etablieren.

Welchen Tipp können Sie anderen Gründern aus Ihren Erfahrungen heraus geben?
Viele Start-ups feilen noch ganz lange am Produkt. Da würde ich mich erstmal auf den Heimmarkt konzentrieren und wenn Marktsicherheit da ist, dann würde ich die internationalen Kanäle testen. Wir haben bereits Marktsicherheit durch unsere Pilotprojekte und wollen nach und nach expandieren.

Was sind die nächsten Meilensteine, die Sie mit Lokalpioniere erreichen wollen?
Wir denken über Einkaufslisten- und Coupon-Funktionen nach. Die Coupons sollen aber nur verfeinerte Unterstützung sein. Die Händler können selbst entscheiden, ob sie das nutzen wollen. Wir haben auch einen Partner für Beacon-Technologie, aber das ist momentan nicht vermittelbar an die Händler und Endkunden in weniger technikaffinen Regionen.