Lange hat sie an einem guten Konzept für Limberry getüftelt. Nach einer Beinahe-Insolvenz ist Sibilla Kawala-Bulas erfolgreich – mit einem Online-Shop für Luxus-Dirndl.

Von Hanna Decker

Damit ein Start-up erfolgreich wird, braucht es ein gutes Geschäftsmodell – und die berühmte „Nische“ auf dem Markt. Nicht zu groß darf sie sein, aber auch nicht zu klein. Die Geschichte der Gründerin Sibilla Kawala-Bulas zeigt exemplarisch, wie schwierig es ist, diese Nische zu finden.

Dass die Hamburgerin überhaupt ein Start-up gründete, ergab sich eher zufällig – wie so oft unter Gründern. Nach dem BWL-Studium hatte Kawala-Bulas in der Firma ihres Vaters angefangen und sollte sie irgendwann einmal übernehmen, so der Plan. Aber sie erkannte schnell, dass sie das Geschäft mit dem Stahl langweilte. Also ging sie zurück an die Universität und fing an zu promovieren. Ihr Thema: individualisierte Produkte für die Massen. „Mass Customization“ nennen Fachleute dieses Geschäftsmodell. Menschen lassen sich ihr eigenes Müsli mischen, eine Widmung in die Turnschuhe eingravieren oder stellen sich ihr neues Auto nach individuellen Vorlieben in puncto Ausstattung und Farbe zusammen.

Sie war pleite

Kawala-Bulas wollte insbesondere den Mode-Einzelhandel untersuchen – und stellte schnell fest, dass es bislang kaum Unternehmen gab, die maßgeschneiderte Damen-Mode online verkauften. Die perfekte Nische, so ihr Gedanke – und gründete das Label Limberry. „Endlich konnte ich mich und meine eigenen Ideen verwirklichen“, sagt Kawala-Bulas heute.

Zu Beginn hat sie Blazer, Kleider und Röcke im Sortiment, wenig später kommen auch Dirndl hinzu. In einem Online-Konfigurator können die Kunden sich Stoffe, Farben, Schleifchen und andere Accessoires aussuchen und sich so ihre individuellen Kleidungsstücke zusammenstellen. Zur Finanzierung löst die Hamburgerin den Bausparvertrag auf, den ihre Eltern bei ihrer Geburt angelegt haben. Ihr Online-Shop wird durch Mode-Zeitschriften bekannt, hat gute Besucherzahlen, die Kunden bleiben lange auf der Seite. Nur: Sie kaufen nichts. Nach eigenen Angaben beträgt die Kaufrate „unterirdische“ 0,05 Prozent. Mit anderen Worten: Von 10.000 Besuchern, die ihre Seite besuchen, kaufen nur fünf tatsächlich auch ein Kleidungsstück. Ende 2013 ist sie quasi pleite.

„Das war eine ganz schwierige Zeit für mich persönlich“, sagt Kawala-Bulas. „Ich habe so viel Zeit, Herzblut, und auch Geld in Limberry investiert. Das war das erste Mal in meinem Leben, dass etwas überhaupt nicht funktioniert hat.“ Obwohl sie das Konzept immer wieder anpasst. „Ich war damals absolut betriebsblind – und einfach in einer viel zu kleinen Nische.“

Trotzdem: Aufgeben ist für sie keine Option. In einem letzten Versuch baut sie ihren Online-Shop noch einmal grundlegend um: Sie spezialisiert sich auf Dirndl und Trachten im Premium-Segment, erweitert ihr Geschäft aber um die Kollektionen weiterer Labels und bietet jetzt auch Trachten für Herren an. Außerdem rückt sie die Individualisierung der Kleidung eher in den Hintergrund – die Kunden können jetzt auch direkt fertige Kleidungsstücke bestellen.

Dirndl doppelt so teuer

Die Konzeptänderung ist erfolgreich. Heute beschäftigt die Hamburgerin sieben Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, von denen zwei zu Mitgesellschaftern aufgestiegen sind. Ihre Kunden – genaue Zahlen will sie keine verraten – kommen vor allem aus dem süddeutschen Raum. Aber: Dirndlmode ist ein Saisongeschäft. Den größten Umsatz macht sie drei Monate vor bis etwa einen Monat nach dem Oktoberfest.

Von ihrer Konkurrenz unterscheiden Limberry die qualitativ hochwertigen Stoffe, die Produktion (in Deutschland und in Polen) und der besondere Kundenservice, so die Gründerin. Ihre Dirndl kosten mehr als doppelt so viel wie bei anderen Anbietern. Doch anscheinend gibt es Kunden, die bereitwillig 500 Euro und mehr für ein Dirndl ausgeben – auch ohne es vorher im Geschäft anprobiert zu haben.

Heute befindet sie sich in einer „sehr luxuriösen Position“, sagt die heute 32-Jährige. „Früher hatte ich riesige Probleme, heute sind es mehr sportliche Herausforderungen.“ Und: „Ich hab einfach wahnsinnig viel Bock.“ Ihr Ziel ist es, Limberry zum größten Online-Shop für Dirndl und Trachten zu machen, zumindest im oberen Preissegment. Sibilla Kawala-Bulas scheint damit ihre Nische gefunden zu haben.