Cosmin Ene brauchte Jahre, um Kunden zu finden – erst dann hat es geklappt. Nun will sein Start-up LaterPay in die USA expandieren.

Von Jens Twiehaus

Es ist ein netter Gründungsmythos, den Cosmin Ene für sein Start-up LaterPay erzählt: Der heute 42-Jährige hatte den Sender Deluxe Music gegründet und aß mit einem Investor in Moskau Sushi, als der ihn fragte: Warum verkauft ihr Musikvideos nicht einzeln online? Das sei technisch zu kompliziert, antwortete Ene, und die Barrieren für Nutzer seien zu hoch. Dann bezahlte Ene das Sushi – und zwar jeden einzelnen geleerten Teller, der über das Sushi-Laufband kam. Danach machte er sich selbst ans Werk – und konzipierte LaterPay.

Das Münchner Start-up verkauft heute Einzeltexte für Cent-Beträge. Nutzer zahlen aber nicht sofort, sondern erst, wenn sie mit fünf Euro „verschuldet“ sind. Erst dann müssen sie sich registrieren. Die Idee existiert seit 2010, doch erst Ende Juni verkündet Ene einen Coup: „Spiegel Online“ verkauft künftig Texte über LaterPay. Nach dem Cornelsen-Verlag und „Geo“ ein weiterer wichtiger Kunde – und wenige Tage später kommt mit Funke noch einer der größten Regionalverlage dazu.

Im Interview erzählt Cosmin Ene, weshalb es so lange dauerte, wie er die Durststrecke aushielt – und dass LaterPay in Kürze auch in den USA starten soll.

Sie haben LaterPay 2010 gegründet, sind aber erst 2014 öffentlich gestartet und haben nun den „Spiegel“-Verlag als Kunden. Was ist all den Jahren passiert?
Cosmin Ene: Ich habe Laterpay ursprünglich als Technologie für Verlage mit hoher Reichweite gebaut. Aber viele Medienhäuser dachten noch nicht wirklich innovativ, sie wollten von uns immer eine normale Bezahlschranke haben. Hinzu kam, dass mehrere in uns investieren wollten.

Das ist aber doch der Traum jedes Gründers.
Wir wollten lieber eine neutrale Position behalten – und nicht Teil eines Verlags werden.

Außerdem wollten Sie nicht von Ihrem Konzept abweichen.
Genau. Ich habe immer dafür gekämpft, dass Verlage unser Bierdeckel-Prinzip als Einsteig in die Bezahlwelt probieren: Nutzer lesen Texte, die sie nicht sofort bezahlen – sondern erst, wenn sie für fünf Euro gelesen haben. Erst dann müssen sie sich anmelden und zur Kasse.

Weshalb ist das Bierdeckel-Prinzip besser?
Von Null auf Abo ist es eine viel zu lange Reise. Wir machen den Schritt von Null auf Eins und bringen den Leuten bei, dass auch digitale Inhalte und Dienstleistungen Geld wert sind. Im Anschluss bieten wir zeitbasierte Modelle, noch bevor ihnen Abos angeboten werden.

Viele Seiten bauen inzwischen darauf, ihre Nutzer einige Artikel frei lesen zu lassen und erst dann ein Abo anzubieten.
Nur drei Prozent der Nutzer von Nachrichten-Websites stoßen in dem Fall auf die Paywall, 97 Prozent erreichen die Grenze also gar nicht. Oder anders gesagt: 97 Prozent sind Tinder-User, sie daten den Verlag unverbindlich. Wenn ich versuche, sie direkt in eine Langfrist-Beziehung zu ziehen, verschrecke ich sie.

Wie sehen die Werte für LaterPay aus?
Unsere Erfahrung zeigt, dass 72 Prozent der Nutzer das LaterPay-Prinzip bevorzugen, später zu zahlen und dafür sofort nutzen zu können. Von denjenigen, die die 5-Euro-Grenze erreichen, zahlen dann 80 Prozent ihre Rechnung. Das Besondere bei uns ist das Nachher-Bezahlen. Alle anderen Modelle am Markt wie Blendle und Flattr sind so genannte Wallets: Man muss sich erst registrieren und Geld aufladen. Sie setzen darauf, dass man ihnen erst Geld gibt, das man dann in ihrem Universum ausgeben kann.

Wie ist Ihr Start-up aus der Sackgasse gekommen?
Wir haben uns 2014 strategisch neu ausgerichtet. Ab dann haben wir eine Plattform für alle Anbieter von Inhalten gebaut, statt auf die Verlage zu warten. 2014 war der Blogger Richard Gutjahr unser erster Kunde. Heute positionieren wir uns als Payment-Infrastrukturanbieter. Und wir arbeiten mit einer Bank im Hintergrund, die das Transaktionsgeschäft erbringt. Dadurch können wir uns auf Technologie und Nutzererfahrung fokussieren.

Woher kommt das Geld?
Mittlerweile hat LaterPay eine zweistellige Millionensumme eingesammelt, ich halte einen Minderheitsanteil. Bei uns sind ausschließlich Privatleute und Family Offices investiert, keine Unternehmen und auch keine Venture Capitalists. Unsere Investoren sind Leute, die LaterPay gut verstehen.

Welche sind das?
Unter anderem ehemalige Führungskräfte von Orange, Sunrise, Glencore, Swisscom, zwei Family Offices und Klaas Kersting, einer der deutschen Online-Games-Pioniere. Er finanziert nach dem Verkauf seiner Firma Gameforge mehrere Start-ups und gibt somit Geld und Erfahrung in den Start-up-Markt zurück. Daneben baut er eine neue Gaming-Firma auf.

Nun kommt die erneute Wende, der „Spiegel“ setzt auf LaterPay für sein Angebot „Spiegel Plus“. Was bedeutet das für Sie?
Der „Spiegel“ ist derzeit unser größter Kunde. Es braucht ein, zwei Leuchttürme. Gerade in Deutschland braucht es diesen Vorbildcharakter. Mit dem „Spiegel“ an Bord wollen wir Mut machen, aber die Erwartungen auch nicht zu hoch schrauben. Der Markt steht noch am Anfang. Es gibt keinen schnellen Erfolg bei Paid Content. Es ist ein Prozess, kein Event. Unser Ziel ist es, das Made-in-Germany-Modell zu exportieren.

Wohin?
Seit eineinhalb Jahren haben wir einen Mitarbeiter in den USA, mehr sind geplant. Wir haben bereits US-Kunden, aber noch niemand ist live. Die USA sind ein toller, aber hochkomplexer Markt. Da brauchst du echte Eingeborene vor Ort, die den Markt und die Leute kennen und die die richtigen Partner finden. Wir müssen komplett nach US-Recht spielen, deshalb haben wir dort auch eine Laterpay Inc. gegründet und die notwendige Infrastruktur aufgebaut.

Es geht nach sechs Jahren nun also richtig los?
Es hat sich viel getan, auch bei den deutschen Verlagen. Früher haben sie die verkehrte Frage gestellt – wie sie ihr altes Geschäftsmodell ins Internet bekommen. Heute haben sie verstanden, dass sie im Netz auch mit ganz anderen Modellen konkurrieren. Jetzt fragen sie vermehrt: Was müssen wir tun, um digitale Produkte erfolgreich verkaufen zu können? In den kommenden Monaten werden noch weitere spannende Inhalteanbieter live gehen.

Welche Inhalte kommen noch?
Videos sind für uns spannend. Hier kann ich mir auch etwas veränderte Bezahlmodelle vorstellen, etwa „pay with money or pay with ads“ – entweder du akzeptierst Werbung vor dem Video oder zahlst einen bestimmten Betrag für die werbefreie Nutzung.