Die Zusammenarbeit von Groß und Klein sorgt bei jedem vierten Start-up für Frust, zeigt eine Studie. Im Schnitt ziehen beide Seiten nur ein verhaltenes Fazit. 

Große Hoffnungen, große Enttäuschungen: Die vielbeschworenen Kooperationen zwischen Konzernen und Start-ups sorgen aktuell immer noch für Unbehagen auf beiden Seiten. Statt Euphorie über neue Geschäftsmodelle oder neue Umsätze dominiert in vielen Fällen eine Ernüchterung. Das zeigt eine vor wenigen Wochen veröffentlichte Umfrage der Unternehmensberatung BCG, für die knapp 190 Konzerne und knapp 90 Start-ups online nach ihren Erfahrungen befragt wurden (die komplette Studie ist hier zu finden).

Eigentlich sind die Voraussetzungen gut. Konzerne versprechen sich von der Zusammenarbeit mit Start-up Impulse für Technik, Kultur oder Produkt. Umgekehrt wollen die jungen Unternehmen ihre Palette an Kunden oder Geschäftspartnern ausbauen. In Inkubatorprogrammen oder Projektpartnerschaften testen Groß und Klein so immer häufiger den Austausch. Doch die Ergebnisse der BCG-Umfrage zeigen, dass nur etwa in jedem zweiten Fall die Projektpartner glücklich auseinandergehen. 55 Prozent der Konzerne sind mit den Partnerschaften, die sie mit Start-ups geschlossen haben, zufrieden. Bei den Start-ups sind es 45 Prozent.

Ernüchterung statt Umsatzwachstum

Doch die Anzahl der Enttäuschten ist unter den jungen Digitalfirmen deutlich höher: 24 Prozent der Start-ups sind unzufrieden mit den Ergebnissen der Zusammenarbeit. „Momentan herrscht bei Kooperationen häufig Frust. Dennoch beobachten wir gerade jetzt den Beginn einer neuen Phase der Zusammenarbeit, in der beide Seiten aus ihren Erfahrungen lernen und ihre Partnerschaften mit klareren, realistischeren Erwartungen gestalten“, sagt Stefan Gross-Selbeck, der die Geschäftsführer des beratungseigenen Company-Builders BCG Digital Ventures leitet.

Interessant ist der Blick auf die detaillierten Erwartungen beider Seiten. Für Konzerne sind mit Abstand die Pilotierung neuer Ideen und die Generierung von zusätzlichem Umwachs zentral. Nur zu weniger als 50 Prozent konnten diese Wünsche jedoch erfüllt werden. Ähnlich bescheiden war die Bilanz der Start-ups. Hier standen mehr Einnahmen durch neues Geschäft und durch einen besseren Marktzugang ganz oben auf der Wunschliste vor einer Kooperation. Und auch hier wurden die Erwartungen nur in gut 40 Prozent der Fälle erfüllt.

Kooperationen können sich mit Verzögerung auszahlen

Als Lehren für kommende Kooperationen setzen die Berater vor allem auf eine bessere Kommunikaton: „Kooperationspartner sollten sich von Beginn an über gegenseitige Erwartungen aufklären“, heißt es in der Studie. Zudem sollten Konzerne häufiger wie ein Investor an Partnerschaften herangehen. Das bedeutet: Zeit und Mühe, die in Kooperationen gesteckt werden, zahlen sich nicht unbedingt im ersten gemeinsamen Projekt aus.

Umgekehrt müssten Start-ups stärker wertschätzen, dass ihnen die Konzerne Aufmerksamkeit schenken. Denn die Kooperation mit einem großen Unternehmen sorgt immerhin bei 60 Prozent der Start-ups für einen Reputationsgewinn. Der kann wiederum im Nachgang Türen zu anderen etablierten Kunden oder Zulieferern öffnen. So profitieren auch Start-ups mit Verzögerung von den Kooperationen – und müssen mühsame Diskussionen mit Einkaufs- und Vertragsabteilungen ebenfalls als Investment betrachten.