Deutschen Start-ups gelingt es immer häufiger, Geld von US-Investoren einzuwerben. Womit Gründer punkten, erklärt Julian Riedlbauer von der Tech-Investmentbank GP Bullhound im Interview mit WirtschaftsWoche Gründer.

Insight Venture Partners aus New York, Bessemer Venture Partners und TCV aus dem Silicon Valley: US-amerikanische Investoren werfen verstärkt ein Auge auf deutsche Start-ups. Insgesamt 8,1 Milliarden US-Dollar konnten die 100 größten deutschen Tech-Start-ups seit ihrer Gründung von Risikokapitalgebern einwerben, zeigte eine Studie des Beratungsunternehmens EY im März. Womit junge Firmen hierzulande die US-Investoren überzeugen – und woran Deals scheitern ­–, erklärt Julian Riedlbauer, Partner der Tech-Investmentbank GP Bullhound in Berlin, die Start-ups und Investoren berät.

Herr Riedlbauer, für Gründer auf der Suche nach Kapital zählt der persönliche Kontakt. Doch nicht immer sind US-Investoren mit einem Standort in Europa vertreten. Wie finden beide Seiten zusammen?
Julian Riedlbauer: Nicht selten gehen die Gründer der Start-ups auf Roadshow und halten sogenannte Management-Präsentationen direkt im Büro des jeweiligen Investors in den USA. Gleichzeitig suchen die US-Investoren sehr gezielt nach potenziellen Deals in Deutschland und Europa. In der Regel rufen sie möglichst viele Firmen an – sehr breit gestreut. Außerdem reisen die Investoren auch regelmäßig zu den großen Tech-Konferenzen nach Europa. Die Idee ist, mit Gründern früh in Kontakt zu kommen, erste Daten zu bekommen und das Start-up dann eine Weile zu beobachten. Viele Kapitalgeber aus den USA investieren nicht im Moment des Erstkontaktes, sondern häufig erst ein bis drei Jahre später.

Worauf schauen die Investoren in der Zeit?
Sie suchen vor allem nach starkem Wachstum, hohen Margen und großer Kundenbindung, weil sie an den großen Tickets interessiert sind: Ab zehn bis 30 Millionen Euro gehen die Investmentsummen los. Wichtig ist dementsprechend, dass das Geschäftsmodell sehr schnell skaliert, um Aussicht auf eine hohe Bewertung bei einem künftigen Unternehmensverkauf zu haben. Deshalb sind Start-ups mit internationaler Kundenbasis beliebt bei US-Investoren.

Müssen die Gründer schon ein erstes Büro in den USA vorweisen können?
Nein, die jungen Unternehmen müssen nicht zwingend bereits in den USA aktiv sein. Aber es ist ein klarer Pluspunkt, wenn sie schon bewiesen haben, dass sie Kunden in dem Markt gewinnen und halten können. B2B-Geschäftsmodelle mit namhaften Referenzkunden werden von US-Investoren bevorzugt, weil die entsprechenden Firmen meist eine besser vorhersehbare Geschäftsentwicklung versprechen als im Konsumentenbereich. Damit verbunden sehen sich Investoren auch die Kundenakquisitionskosten, die Abwanderungsquote sowie den sogenannten Customer Lifetime Value genau an.

Wenn der erste Kontakt vielversprechend verlief – was kann vor Abschluss des Deals noch schiefgehen?
Die US-Investoren sind sehr erfahren und extrem datengetrieben. Sie steigen tief ein in der sogenannten Due Diligence, also der Prüfungsphase vor einem Investment: Zum Teil machen sie eigene Analysen der Kundengruppen und der Abwanderungsraten auf Basis von echten Rechnungsdaten. Wenn die vom Start-up präsentierten Zahlen dann nicht mit den eigenen Berechnungen zusammenpassen, werden Investoren nervös. Deshalb ist es für Gründer wichtig, Aussagen zu treffen, die sie in zwei bis drei Jahren auch einhalten können.

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Kommt es häufig vor, dass ein Investment trotz vielversprechender Zahlen platzt?
Ja, das kommt vor. Wenn zum Beispiel ausgerechnet in der Zeit der Verhandlungen das Wachstum abflacht oder ein wesentlicher Lieferant oder Kunde kündigt – dann können Investoren auch in letzter Minute noch abspringen.

Bei aller Vorsicht steht derzeit gerade auf dem US-Markt eine Menge Kapital für Investments zur Verfügung. Wie kritisch ist der Blick wirklich?
Exzellente Firmen erhalten nach meiner Erfahrung acht bis 15 Angebote von potenziellen Kapitalgebern. Für diese Firmen, um die sich alle schlagen, zahlen Investoren heute höhere Bewertungen als noch vor zwei Jahren. Das heißt, die erfahrenen Investoren gehen tief in die Analyse, um die hochqualitativen Unternehmen zu identifizieren. Für die weniger erfolgreichen Start-ups ist es weiterhin schwierig, Kapitalgeber zu finden – auch, wenn momentan viel Geld im Markt ist.

Den deutschen Gründern gelingt es offenbar immer häufiger, die US-Investoren zu überzeugen. Woran liegt das?
In der Vergangenheit waren alle zufrieden, wenn eine deutsche Firma für 150 bis 300 Millionen Euro verkauft wurde. Für US-Investoren wird es allerdings erst bei Bewertungen ab 500 Millionen Euro richtig interessant. Mittlerweile gibt es in Deutschland viele Gründer, die lange Zeit nicht verkaufen, sondern an Bord und investiert bleiben, um substanzielle Unternehmen aufzubauen. Ein Beispiel ist das Berliner Fintech SumUp, das mit einem Jahresumsatz von 200 Millionen Euro als sogenanntes Unicorn mit einer errechneten Bewertung von über eine Milliarde gilt. Vor zehn Jahren hätten solche deutsche Gründer schon längst ihre Firma verkauft. Dazu kommt, dass heute mehr Seriengründer tätig sind, die Erfahrung mitbringen und es verstehen, Firmen schneller zu skalieren. Fälle wie Data Artisans und Teamviewer haben gezeigt, dass sich Unternehmen hierzulande nicht nur aufbauen, sondern auch komplett oder teilweise sehr gut verkaufen lassen. Das deutsche Tech- und Digital-Ökosystem und die Exit-Möglichkeiten werden von internationalen Finanzinvestoren geschätzt.