In Ostwestfalen trafen Familienunternehmen auf israelische Start-ups – nach einem sorgfältigen Auswahlprozess. Welches Potenzial hinter diesem Pilotprojekt steckt, berichtet Markus Gick von der Bertelsmann-Stiftung.

3000 Kilometer Luftlinie liegen zwischen Bielefeld und Tel Aviv. Thematisch liegen die Regionen deutlich dichter beieinander: In Ostwestfalen sind viele produzierende Familienunternehmen unterwegs, in Israel suchen viele High-Tech-Start-ups nach Kunden. Doch das Matching zwischen Mittelstand und Digital-Experten ist nicht einfach. Die Bertelsmann-Stiftung hat gemeinsam mit der israelischen Wirtschaftsförderung Start-up Nation Central das Potenzial solcher Begegnungen untersucht – die beispielhaft für die Zusammenarbeit von regionalen Hidden Champions und Start-ups mit globalen Wachstumsambitionen stehen soll. 

In der Theorie ist daraus die Studie „The Best of Two Worlds – German and Israeli Innovation“ entstanden (die hier zu lesen ist). In der Praxis organisierten die Partner kürzlich ein Aufeinandertreffen von ostwestfälischen Traditionsunternehmen und israelischen Start-ups in und um Bielefeld. Im Interview berichtet Markus Gick, Innovationsexperte der Bertelsmann-Stiftung, über die besonderen Herausforderungen des Auswahlprozesses – und die Aha-Momente beim gemeinsamen Treffen.

Ostwestfälischer Mittelstand trifft israelische Start-ups – warum mussten sich gerade diese beiden Welten kennenlernen?

Da gibt es mehrere Gründe. Zum einen überschneiden sich die Branchen, in denen sie unterwegs sind: Der Mittelstand ist stark produktionsgetrieben und auf der Suche nach Innovationen. Die Start-ups in Israel sind oft gerade in diesen Bereichen unterwegs: Industrie 4.0, Cyber-Sicherheit, Elektronik. Zum anderen komplettieren sich die Bedürfnisse: Israelische Startups verfügen über marktreife Produkte in Hightechsektoren wie Industrie 4.0 und Cyber, die der deutsche Mittelstand benötigt, und suchen strategische Partner in neuen Märkten zur Skalierung, die der deutsche Mittelstand bietet.

Und jenseits der Produkte?

Die Mentalität ist sehr ähnlich, das haben wir beim Austausch festgestellt. Beide Seiten wollen schnell etwas anpacken und umsetzen. Wenn man in Familienunternehmen oben ansetzt, können Entscheidungen sehr schnell durch die Ebenen getrieben werden. Umgekehrt wollen die israelischen Start-ups wachsen und dafür den Mittelstand erschließen – dafür engagieren sie sich auch gerne. Wenn es um chinesische Start-ups geht, ist die Sorge vor einem Regierungseinfluss oft hoch. Und amerikanische Start-ups finden den deutschen Mittelstand meist zu kleinteilig und nicht attraktiv genug.

Braucht der Mittelstand denn eine besondere Behandlung?

Mittelständler suchen keine Early-Stage und Visionen für die kommenden fünf oder zehn Jahre. Sie wollen Produkte, die sie heute voranbringen. Die suchen Start-up, die ganz konkret bei einem Problem oder einem neuen Produkt weiterhelfen können.

Wie haben Sie das im Austausch abgebildet?

Wir wollten einen konkreten Fit zwischen Mittelständler und Start-ups. Das hat unser Partner Start-up Nation Central in einem selbst finanzierten aufwändiger Matching-Prozess im Vorfeld unternommen. Wir hatten vier Familienunternehmen in Ostwestfalen. Und in Israel sind aus anfänglich 50 Start-ups am Ende sieben übriggeblieben, die direkt gepasst haben. Die sind dann für ein paar Tage nach Ostwestfalen gereist.

Hat das was gebracht?

Absolut. Hier haben die Vorstandsvertreter der Mittelständler plus Produktverantwortliche direkt mit den CEOs der Start-ups zusammengearbeitet. Ohne diesen direkten Kontakt geht es nicht. Zum einen braucht man das Vertrauen und die Beziehungen zueinander, die in der gemeinsamen Zusammenarbeit entstehen. Und zum anderen hat es geholfen, dass die Start-ups ganz konkret die Probleme vor Ort gesehen haben. Wenn etwa an einer Stelle dem Mittelständler ein Sensor fehlt oder alte Maschinen vernetzt werden sollen, dann konnte das direkt live vor Ort demonstriert werden.

Eine umfangreiche Evaluierung läuft noch. Was sind Ihre ersten Erkenntnisse?

Das kuratierte Matchmaking im Vorfeld ist unerlässlich. Man darf den Mittelständlern nicht die Zeit rauben durch eine ungenaue Auswahl. Umgekehrt gilt das auch: Die Start-up-Szene in Israel ist sehr eng vernetzt. Wenn so ein Austausch sinnlos wäre, gibt man diesen Eindruck sicher vor Ort weiter – und verbrennt ein ganzes Netzwerk an hochrangigen Leuten.

Als Stiftung wollen Sie das Modell gerne skalieren. Wie könnte das gelingen?

Die Mittelständler haben drei Herausforderungen: Die Transparenz über das Angebot der Start-ups, den Zugang zu ihnen. Und ihnen fehlen die Ressourcen für ein individuelles Scouting vor Ort. Richtig große Mittelständler können das vielleicht selbst auf die Beine stellen. Aber die mit 50 bis 500 Millionen Euro Umsatz tun sich bei der Suche schwer – ihnen würde eine Plattform helfen.

Wie könnte die aussehen?

Digital geht es vor allem darum, dass eine gewisse Vertraulichkeit gesichert ist. Schließlich wollen die Mittelständler sehr detailliert ihre Problemstellungen beschreiben – weil sie sich ja auch konkrete Hilfe wünschen. Man braucht also einen abgeschlossenen Mitgliederbereich. Inhaltlich ist vor allem wichtig, dass Partner in beiden Regionen aktiv sind. Wir brauchen einen Anker in der Region, hier also in Ostwestfalen. Und einen israelischen Partner, der nicht nur die Start-up-Szene im Allgemeinen kennt – sondern sich auch sicher in den Spezialthemen bewegt, die für den Mittelstand wichtig sind.

Soll dann pro deutscher Mittelstands-Region solch eine Plattform entstehen?

Prinzipiell sind sicher beide Wege möglich – entweder eine Plattform für bestimmte Branchen oder für bestimmte Regionen. Ich sehe einen Branchen-Ansatz jedoch kritisch, wenn er nicht mit einer Region verknüpft wird. Es ist unheimlich wichtig, Start-ups und Mittelstand vor Ort aufeinander treffen zu lassen. Viele israelische Start-ups hatten Bielefeld gar nicht auf der Agenda. Jetzt überlegen zwei Start-ups aus dem ersten Austausch, von Zeit zu Zeit aus Ostwestfalen zu arbeiten – schließlich sind da ihre Kunden und meist nicht in Berlin.  In unserer Studie haben wir genauer analysiert und beschrieben, welche Bereiche vielversprechend für gemeinsame Projekte sind, was gegenseitige Erwartungen und Voraussetzung sind, und wie so eine Plattform zur Vernetzung konkret aussehen kann.

Und wie geht es jetzt weiter?

Wir wollen im Frühjahr genau drauf gucken, was aus den Begegnungen des ersten Austausches geworden ist. Und dann müssen wir sehen, wie es weiter vorangetrieben wird. Das Interesse – auch aus anderen deutschen Regionen – ist da. Lokale Ankerpunkte und Akteure sind unheimlich wichtig. Aber es wird dann auch um die Frage gehen, wer einen solchen Austausch vorantreibt und auch finanziert.