Das Start-up kommt in die Wachstumsphase, aber es fehlt an Geld oder an Euphorie? Hier kommen Experten wie Julian Riedlbauer ins Spiel. Im Interview erklärt er, was junge Gründer zum Verkauf bewegt.

WirtschaftsWoche Gründer: Viele Start-ups wechseln irgendwann den Besitzer. Wann kommt es Ihrer Erfahrung nach dazu?

Julian Riedlbauer: Ein Grund für den Verkauf ist beispielsweise der Wunsch, das Wachstum ihres Unternehmens mit einem strategischen Käufer gemeinsam zu beschleunigen.

Wieso?

Der strategische Käufer ermöglicht unter anderem Zugang zu Kunden oder bringt Erfahrungen und Kontakte in Auslandsmärkte sowie Finanzstärke mit. Viele wollen aber auch kein klassisches Mittelstandsmodell. Sie sehen in ihrem Unternehmen kein Lebenswerk, sondern einen Lebensabschnitt.

Quasi Berufsgründer…

Genau. Moderne Gründer haben sehr viele Ideen und mehr Spaß daran, zu gründen und aufzubauen als letztlich langfristig ein großes Unternehmen zu führen. Die Mehrheit bevorzugt  es, ein Unternehmen von null auf 100 Mitarbeiter rasant aufzubauen, statt es von 100 auf 1.000 Mitarbeiter eher langsam weiterzuentwickeln. Ein sehr großes Unternehmen zu führen, bedeutet schließlich einen deutlich anderen Arbeitsinhalt und eine ganz andere Verantwortung.

Zur Person

Julian Riedlbauer
Partner der Investmentbank GP Bullhound, die als internationale Investment Banking Gruppe mit Standorten in London, San Francisco, Stockholm und Berlin seit 1999 Unternehmen, Gründer und Investoren in den Bereichen Mergers & Aquisitions, Wachstumsfinanzierungen und IPOs sowie Research und Asset Management berät.

Wie können Sie den Gründern helfen?

Wirsind spezialisiert auf die Beratung von Internet-, IT- und Softwareunternehmen und haben überwiegend mit jungen Gründern zu tun, die ihr Unternehmen verkaufen möchten.

Wie oft haben Sie damit denn genau zu tun?

2013 haben wir europaweit 24 Transaktionen begleitet, 2014 waren es schon 36 Deals, davon sieben in Deutschland. Dabei machen Firmenverkäufe einen Anteil von rund 60 Prozent aus, Kapitalerhöhungen 40 Prozent.

Jetzt sind Start-ups meist keine großen Unternehmen. Wie schätzen Sie den Wert einer Neugründung?

Im Rahmen eines Verkaufprojekts sprechen wir intensiv mit den Unternehmern. Wir analysieren die Sachwerte, die Zahl der Mitarbeiter, die Finanzzahlen, den Wert der Technologien und eruieren, welche Käufer in Frage kommen. Für die abschließende Analyse gibt es mehrere Methoden wie beispielsweise eine Discounted Cash-Flow-Bewertungsmethode oder die Comparable Company Analysis.

Wie funktioniert diese?

Im Falle einer Comparable Company Analysis bewerten wir das Unternehmen im Vergleich zu börsennotierten Wettbewerbern und vergleichbaren Firmenverkäufen. Basis sind dann Umsatz- und EBIT- oder EBITDA-Multiplikatoren. Daraus wird eine Bewertungsvorstellung generiert. Nach dieser eher theoretischen Analyse setzen wir meistens auf strukturelle Verkaufsprozesse, aus denen sich der Firmenwert zum Marktpreis bildet.

Das heißt?

Wir erstellen umfangreiche Verkaufsunterlagen, schreiben einen detaillierten Businessplan und präsentieren das Unternehmen bei potentiellen Käufern.

Tipps für den Businessplan

Genaue Beschreibung des Produkts
Wenn Sie ein Produkt vertreiben wollen, muss der Businessplan den aktuellen technischen Entwicklungsstand beinhalten sowie Informationen über bestehende Patente oder Lizenzen. Handelt es sich dagegen um eine Dienstleistung, sollten Sie vor allem Alleinstellungsmerkmale betonen. Was macht Ihr Angebot anders als das des Wettbewerbers? Für beides gilt, möglichst genau.
Marktanalyse
Auch ein Blick auf den Wettbewerber ist wichtig: Wer kann Ihnen Konkurrenz machen und welche Strategien verfolgen andere Unternehmen? Dazu lohnt eine genaue Zielgruppendefinition inklusive Einkommen und Zahlungsmoral der möglichen Kunden.
Chancen und Risiken
Eine Unternehmensgründung ist immer auch mit Risiken behaftet. Um zu zeigen, dass Sie Ihr Vorhaben realistisch sehen und mögliche Risiken in Ihre Berechnungen einbezogen haben, sollte alles möglichst genauso berechnet werden. Empfehlenswert ist dazu ein Best-Case- und ein Worst-Case Szenario.
Investitionen
Eine der wichtigsten Rollen bei der Existenzgründung spielt Geld. Daher sollten Sie in Ihrem Businessplan diesen Punkt extra ausarbeiten und mit Zahlen und Fakten belegen. In einem ersten Teil können mögliche Anschaffungen der nächsten drei bis fünf Jahre aufgelistet werden. Daraus ergeben sich der Kapitalbedarf und die jährlichen Ausschreibungen.

Nutzen Sie dafür die Materialien, die das Start-up schon selbst erstellt hat, etwa den Businessplan?

Das hängt davon ab, was das Unternehmen bereits erarbeitet hat. Häufig nehmen wir bestehendes Material und optimieren es. In einigen Fällen fangen wir aber auch bei Null an und erstellen die kompletten Unterlagen.

Und was passiert dann?

Die potentiellen Käufer geben in der Folge ein Angebot ab. Diese Angebote werden dann von uns nachverhandelt. Wir bringen sozusagen mehrere Käufer in Wettbewerb zueinander. Die Bewertung der Firma entsteht damit durch den Markt – im Endeffekt bestimmen Angebot und Nachfrage den Preis. Es hat also fast den Charakter einer Auktion.

Und aus den Angeboten sucht sich der Gründer das Beste raus…

Entweder das beste Angebot oder den Käufer, an den er am liebsten verkaufen möchte. Gibt es nur ein Angebot, was auch vorkommen kann, versuchen wir trotzdem, den höchstmöglichen Preis zu verhandeln. Denn das erste Angebot ist leider meistens nicht das höchste Angebot, es kann meist umfangreich nachverhandelt werden.

Wenn ein Unternehmer verkauft, was gehört da neben dem Gebäude und der Hardware zum Paket?

Bei Technologiefirmen wird in der Regel das komplette Unternehmen verkauft inklusive Kunden, Patente und Mitarbeiter. Das nennt sich Share-Deal, das heißt, die Geschäftsanteile werden verkauft. Es ist in Europa selten, dass nur Kunden, Software und Hardware verkauft werden.

Was halten Sie von den diversen Plattformen im Netz, über die Gründer ihr Unternehmen verkaufen können?

Plattformen wie Firmenbörse und die Deutsche Unternehmerbörse haben durchaus ihre Daseinsberechtigung, eignen sich aber nicht für jeden. Für kleine Firmen oder Unternehmen, die einen Nachfolger suchen sind, sind sie sicher sehr gut geeignet. Große Käufer wie SAP oder Axel Springer findet man jedoch bei solchen Plattformen nicht. Große Konzerne kaufen vielmehr gezielt Firmen, die in deren Portfolio passen und geben Suchaufträge an die eigenen Mergers & Acquisition-Abteilungen, die dann aktiv werden. Außerdem werden große Konzerne von Angeboten verkaufswilliger Firmen regelrecht überflutet.

Gibt es einen grundsätzlichen Rat für Gründer, die ihr Unternehmen verkaufen wollen?

Sie müssen sich entscheiden: Verkaufe ich mit oder ohne Berater? Bei kleinen Firmen lohnt sich die Zusammenarbeit mit einem Berater häufig nicht, weil er einfach zu viele Kosten verursacht oder für ein geringes Honorar auch nicht viel Arbeit und Mehrwert liefern kann. Meiner Meinung nach lohnt sich ein Berater für größere Unternehmen ab einem geplanten Verkaufserlös von fünf Millionen Euro.

Welche Unternehmen verkaufen sich denn am besten?

Profitable Unternehmen, die wachsen. Wer profitabel ist, aber nicht mehr wächst, oder wächst, aber nicht profitabel ist, findet auch einen Käufer – jedoch ist es schwieriger, in diesen Fällen Interessenten zu gewinnen.

Wenn sich ein interessierter Käufer findet, wo liegen Ihrer Erfahrung nach die Schwierigkeiten?

In den meisten Fällen gibt es eine Übergangsphase von drei bis fünf Jahren, in der das Management mit dem Käufer vertrauensvoll zusammenarbeiten muss. Wenn die Parteien wegen der Preisverhandlungen zerstritten sind, gibt es aber keine Basis mehr für eine gute Zusammenarbeit nach dem Verkauf. Das Management muss also in den Verhandlungen der „good guy“ bleiben, damit die Zusammenarbeit optimal funktioniert.

Was können Sie als Berater da machen?

Den Käufern gegenüber müssen wir der „bad guy“ sein.