Und aus den Angeboten sucht sich der Gründer das Beste raus…

Entweder das beste Angebot oder den Käufer, an den er am liebsten verkaufen möchte. Gibt es nur ein Angebot, was auch vorkommen kann, versuchen wir trotzdem, den höchstmöglichen Preis zu verhandeln. Denn das erste Angebot ist leider meistens nicht das höchste Angebot, es kann meist umfangreich nachverhandelt werden.

Wenn ein Unternehmer verkauft, was gehört da neben dem Gebäude und der Hardware zum Paket?

Bei Technologiefirmen wird in der Regel das komplette Unternehmen verkauft inklusive Kunden, Patente und Mitarbeiter. Das nennt sich Share-Deal, das heißt, die Geschäftsanteile werden verkauft. Es ist in Europa selten, dass nur Kunden, Software und Hardware verkauft werden.

Was halten Sie von den diversen Plattformen im Netz, über die Gründer ihr Unternehmen verkaufen können?

Plattformen wie Firmenbörse und die Deutsche Unternehmerbörse haben durchaus ihre Daseinsberechtigung, eignen sich aber nicht für jeden. Für kleine Firmen oder Unternehmen, die einen Nachfolger suchen sind, sind sie sicher sehr gut geeignet. Große Käufer wie SAP oder Axel Springer findet man jedoch bei solchen Plattformen nicht. Große Konzerne kaufen vielmehr gezielt Firmen, die in deren Portfolio passen und geben Suchaufträge an die eigenen Mergers & Acquisition-Abteilungen, die dann aktiv werden. Außerdem werden große Konzerne von Angeboten verkaufswilliger Firmen regelrecht überflutet.

Gibt es einen grundsätzlichen Rat für Gründer, die ihr Unternehmen verkaufen wollen?

Sie müssen sich entscheiden: Verkaufe ich mit oder ohne Berater? Bei kleinen Firmen lohnt sich die Zusammenarbeit mit einem Berater häufig nicht, weil er einfach zu viele Kosten verursacht oder für ein geringes Honorar auch nicht viel Arbeit und Mehrwert liefern kann. Meiner Meinung nach lohnt sich ein Berater für größere Unternehmen ab einem geplanten Verkaufserlös von fünf Millionen Euro.

Welche Unternehmen verkaufen sich denn am besten?

Profitable Unternehmen, die wachsen. Wer profitabel ist, aber nicht mehr wächst, oder wächst, aber nicht profitabel ist, findet auch einen Käufer – jedoch ist es schwieriger, in diesen Fällen Interessenten zu gewinnen.

Wenn sich ein interessierter Käufer findet, wo liegen Ihrer Erfahrung nach die Schwierigkeiten?

In den meisten Fällen gibt es eine Übergangsphase von drei bis fünf Jahren, in der das Management mit dem Käufer vertrauensvoll zusammenarbeiten muss. Wenn die Parteien wegen der Preisverhandlungen zerstritten sind, gibt es aber keine Basis mehr für eine gute Zusammenarbeit nach dem Verkauf. Das Management muss also in den Verhandlungen der „good guy“ bleiben, damit die Zusammenarbeit optimal funktioniert.

Was können Sie als Berater da machen?

Den Käufern gegenüber müssen wir der „bad guy“ sein.