Mit ihrem „Saftladen“ wollten die Gründer von Kale and Me begeistern. Am Ende gingen sie ohne Investment, aber mit einem verlockenden Angebot.

Von Julia Nikschick

Hinter der Hamburger Firma Kale and Me verbergen sich die 29-jährige Annemarie Heyl, der 25-jährige Konstantin Timm und der 24-jährige David Vinnitski. Anfang 2016 gingen sie mit ihrem Start-up an den Markt und verkaufen aktuell monatlich rund 15.000 Flaschen ihrer kaltgepressten Säfte.

Mit ihrem Pitch bei der Höhle der Löwen wollten sie 200.000 Euro einsammeln und boten dafür acht Prozent ihres Unternehmens. Das Geld sollte den Ausbau der Produktion, die Auswertung der Marketingaktivitäten und den Weg in die Supermärkte ebnen. Obwohl alle Löwen vom Geschmack des Getränks überzeugt waren, konnten die Gründer eine Frage nicht hinreichend beantworten: „Warum soll ein Kunde Ihr Produkt im Supermarktregal wählen, wo es doch das teuerste von allen ist?“

Im Interview erzählt Annemarie Heyl, wer sie zur Bewerbung bei der “Höhle der Löwen motivierte” und was sie und ihre Co-Gründer von Judith Williams lernen können.

Frau Heyl, wie entstand Ihr Unternehmen?
Konstantin und ich haben uns während unseres Auslandsemesters in Kapstadt kennengelernt. Dort kam ich durch ihn auch das erste Mal mit frischen, kaltgepressten Säften in Berührung, die es dort häufig zu kaufen gibt. Aus unserem anfänglichen Plan, selbst Säfte zu produzieren und an Freunde und Familie zu verkaufen, wuchs dann schnell die Idee, eine Firma rund um das Thema Saft aufzuziehen. Da holten wir dann David mit ins Boot. Er hat viel Ahnung von Onlinemarketing, Vertrieb und Technik. David und Konstantin kannten sich bereits lange und arbeiteten schon bei Universitätsprojekten gemeinsam.

Gibt es eine klare Aufgabenverteilung zwischen Ihnen?
Jeder von uns hat seine Stärken. Ich beschäftige mich vor allem mit dem Einkauf bei unseren Landwirten, der Logistik und der PR. Da ich aus der Lebensmittelbranche komme, ist es mir sehr wichtig, ein genaues Auge auf unsere Produkte zu behalten. Daher bin ich auch bei jedem Produktionstag vor Ort in der Mosterei. Konstantin ist ein Zahlengenie, deshalb betreut er die Finanzen, das Marketing und den Einkauf bei den Großmärkten. Und David ist
hauptsächlich für den Vertrieb und das Onlinemarketing zuständig.

Wie sind Sie auf die Idee gekommen, sich bei der Höhle der Löwen zu bewerben?
Wir teilen unsere Büroräume mit Spottster, die im vergangenen Jahr teilgenommen haben. Sie ermutigten uns dazu, unser Glück zu versuchen. Also haben wir unsere Bewerbung eingereicht und die Daumen gedrückt.

Wie haben Sie sich auf den Pitch vorbereitet?
Wir haben unseren Pitch geübt, sowohl hier im Büro als auch beim ProSiebenSat.1 Accelerator. Aber die Situation im Studio der Löwen, mit dem Scheinwerferlicht und der Aufregung ist natürlich noch mal etwas ganz anderes.
Während der Präsentation waren die Löwen still und auch sehr interessiert. Erst bei der Fragenrunde ging es dann heiß her. In diesem Moment unsere Idee so zu kommunizieren, dass alle fünf Löwen wieder still wurden, haben wir nicht
geschafft.

Die Löwen hatten den Eindruck, dass Sie selbst die Besonderheiten Ihres eigenen Produktes nicht kennen. Was hätten Sie besser machen können?
Ich glaube schon, dass wir im Pitch unsere Alleinstellungsmerkmale kommunizieren konnten. Aber vielleicht wäre es besser gelaufen, wenn nur einer von uns den Vortrag gehalten hätte. So wollte jeder von uns noch etwas hinzufügen, was dann wohl schlussendlich den Eindruck erweckte, dass wir nicht wissen, was besonders an uns ist. Judith Williams war aber trotzdem sehr begeistert.

Sie sagte, ein Saftkur habe ihr Leben verändert. Dennoch entschied Sie sich am Ende gegen ein Investment.
Das stimmt. Allerdings bot Sie uns einen Workshop an, in dem wir von ihr lernen sollen, unser Produkt noch besser zu verkaufen. Und von wem könnten wir besser beraten werden als von der Queen des Homeshopping? Sie hat das Produkt total verstanden. Und auch die Besonderheit, dass unsere Produkte nicht nur durch Regionalität und Frische punkten, sondern durch das angewendete Hochdruckverfahren von ausgesprochen guter Qualität sind.

Wie ging es nach der Show weiter? Haben Sie einen neuen Investor gesucht?
Sechs Prozent unserer Firma gehören bereits Investoren. Sehr früh ist bereits Oliver Samwer von Rocket Internet eingestiegen, außerdem auch SG Energie aus München. Vor drei Monaten haben sie ihre Teile dann gemeinsam auf 13 Prozent erhöht. Wenn einer der Löwen bei uns investiert hätte, hätten wir anschließend keine weiteren Prozente abgegeben.