Hinter dem Gebrauchtwagenportal Heycar stehen künftig zwei Großkonzerne: VW und Daimler. Wie die Firma trotzdem als Start-up arbeiten will, erklärt Geschäftsführer Markus Kröger im Interview.

Mit der Gebrauchtwagenplattform Heycar will Autobauer VW die Konkurrenz von Autoscout24 und Mobile.de überholen.  Hinter dem Portal steht die Firma Mobility Trader, Hauptinvestor ist derzeit die VW-Tochter Financial Services. Nun beteiligt sich auch der Autokonzern Daimler zu 20 Prozent an dem Portal, wie vor einigen Tagen bekannt wurde.

Welche Folgen der Einstieg eines weiteren Großkonzerns für die junge Firma hat – und mit welcher Strategie Heycar auf dem umkämpften Markt bestehen will, erklärt Geschäftsführer Markus Kröger im Interview mit WirtschaftsWoche Gründer.

Herr Kröger, was verändert sich für Heycar, wenn VW-Konkurrent Daimler mit 20 Prozent einsteigt?
Im Tagesgeschäft wenig, für unsere Vision sehr viel. Operativ arbeiten wir mit unserem Hauptinvestor VW Financial Services (VWFS) sehr gut und sehr unabhängig zusammen. Das wird sicherlich mit Daimler auch so sein. Der Einstieg von Daimler ermöglicht es uns vor allem, unsere Positionierung als markenneutrale Plattform für hochwertige Gebrauchtwagen weiter zu stärken und unser Portfolio an Fahrzeugen auszubauen. Bisher haben wir 320.000 Autos auf der Plattform und arbeiten mit mehr als 3.000 Händlern zusammen. Unser Ziel ist, im ersten Quartal 2019 mehr als 500.000 Fahrzeuge auf der Plattform zu haben. Hier ist Daimler ein starker Partner. Erst einmal steht aber noch die Entscheidung des Bundeskartellamts an, damit der Daimler-Einstieg offiziell wird.

Wie greift VW als Investor bisher in Ihre Geschäftsabläufe ein?
Es gibt einen Beirat, der sich viermal im Jahr trifft und über strategische Veränderungen und Investments berät. In dem Gremium sitzen aktuell Mitglieder von VWFS und einige externe Berater. Im Rahmen der dort getroffenen jährlichen Budgetvereinbarungen können wir frei agieren.  

Welche Entscheidungen treffen Sie zum Beispiel alleine?
Ein Beispiel sind Marketingausgaben. Gerade läuft eine große Marketing-Kampagne in TV, Print und Online. Durch das vereinbarte Budget erhalten wir operativ mehr oder weniger die komplette Freiheit. Im Übrigen hat das Investment eher positive Auswirkungen auf operativer Ebene, weil wir einen besseren Zugang zu den Konzerndienstleistungen erhalten. Zum Beispiel wird es in Zukunft so sein, dass man über unser Portal bei Daimler-Fahrzeugen automatisch Finanzierungsmöglichkeiten über Daimler Financial Services angezeigt bekommt. Außerdem werden wir jetzt eher als Partner auf Augenhöhe wahrgenommen.

Warum finden Sie das wichtig?
Der Mobilitätsbereich ist so stark im Umbruch, dass wir durch die Nähe zu den großen Playern aus der Autoindustrie zum präferierten Partner für viele Projekte werden. Im Umkreis des Daimler-Konzerns sehen wir außerdem einige spannende Start-ups, mit denen wir künftig enger kooperieren könnten. Das Potenzial ist an mehreren Stellen vorhanden.

Aber wie viel Start-up-DNA ist noch vorhanden mit bald zwei Großkonzernen im Hintergrund?
Heycar ist jung und verfügt über eine Start-up-Kultur. Nicht umsonst wurden wir 2017 von VWFS mit größtmöglicher Autonomie gegründet: eigene Marke, eigenes Management und eigener Standort, Berlin statt Braunschweig. Um schnellstmöglich erfolgreich zu sein, brauchte es ein externes digitales Team, kurze Entscheidungswege und schnelle Realisierung.  Daran soll sich nichts ändern, so dass wir auch mit einem weiteren Investor keine Limitierungen und keine zusätzliche Bürokratie bekommen, die unserer Start-up-DNA entgegenstehen würde.

Das ist schwer vorstellbar bei einer Konzern-Ausgründung, die so stark unter Innovationsdruck steht.
In einem Markt, der knapp 20 Jahre von zwei Platzhirschen traditionell dominiert wurde, ist Innovation entscheidend. Um in diesem Bereich Vorreiter zu sein, haben wir unter anderem Design-Thinking-Methoden etabliert. Zudem geben uns unsere Mitarbeiter jede Woche im Rahmen einer Online-Befragung Feedback zu Teamatmosphäre, Herausforderungen beim Wachstum und Zufriedenheit. Das ist auch unserem Investor wichtig, um zu sehen, wie wir uns als Start-up selbst verstehen.

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Und was kommt bei den Umfragen heraus?
Die überwältigende Mehrheit sagt, dass wir eine ausgeprägte Start-up-Atmosphäre haben. Die Befragung zeigt, dass sich die Mitarbeiter ganz klar als Teil eines Start-ups verstehen, in dem sie agil arbeiten können und alle positiven Eigenschaften eines Start-up-Umfeldes vorherrschen.

Was zeichnet die Start-up-Kultur bei Heycar genau aus?
Die Art und Weise, wie wir ein Produkt entwickeln und launchen, ist relativ klar Start-up-Arbeitsweise. Wir organisieren unsere Projekte nach der Sprint-Methode und stellen unsere Planung innerhalb von zwei Wochen für die folgenden zwei Wochen auf. Wenn wir neue Funktionen testen, bauen wir ein sogenanntes Minimum Viable Product (MVP), das die Minimalanforderungen für einen Testlauf erfüllt. Das hält uns agil in der Produktentwicklung. Außerdem haben wir regelmäßig eine Innovationswoche für alle Mitarbeiter im Kalender stehen, etwa alle sieben Wochen. In der Zeit können die Teams Ideen und neue, spannende Technologien ausprobieren.

Wenn Sie an Neuerungen am Produkt arbeiten: Wie wollen Sie sich von den anderen Gebrauchtwagenportalen abheben?
Wir denken kunden- und nicht werbeorientiert, das heißt, wir wollen keine Anzeigen verkaufen sondern dem Kunden das bestmögliche Produkt und den besten Service bieten. Und dabei gleichzeitig Partner des Handels sein. Ab dem 1. Oktober führen wir daher ein Preismodell ein, das rein auf Erfolg abzielt. Wenn Händler aufgrund eines Kontakts über uns ein Auto verkaufen, bekommen wir eine Provision. Davon abgesehen ist das Portal für Käufer und Händler kostenfrei. Wir sind also darauf angewiesen, dass der Kunde am Ende zufrieden ein Auto kauft, sonst bekommen wir kein Geld. Bei Mobile.de und Autoscout24 reicht hingegen die reine Page Expression aus für den Erfolg, das heißt, dass eine Anzeige lediglich gesehen wird.

Wie wollen Sie Kunden dazu bringen, genau über Ihr Portal mit dem Händler Kontakt aufzunehmen?
Wir wollen den Kunden ausführlich informieren und ihn so gut wie möglich in die Lage versetzen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Wir legen den Fokus auf Qualität und haben eine Kriterien-Liste, nach der die Autos geprüft werden und auch die Händler bestimmte Anforderungen erfüllen müssen. Und es gibt bei uns kein gekauftes Listing, das heißt, die Händler bezahlen nicht für eine besonders prominente Platzierung wie bei den gängigen Autobörsen. Zudem wollen wir über Datenanalysen dem Kunden nur die Autos zeigen, die er wirklich sehen will.

Wie wollen Sie verhindern, dass Ihnen Provision durch die Lappen geht, weil sich der Kunde direkt beim Händler meldet?
Der Kunde muss schlussendlich zum Händler gehen, um sich das Auto anzusehen und es zu kaufen. Wir bieten bisher kein E-Commerce an, das heißt, der Kunde kann das Fahrzeug nicht über unsere Plattform direkt kaufen. Vielmehr leben wir vom Kontakt, den der Kunde über uns zum Händler aufbaut. Sollte sich der Kunde nur den Namen des Händlers notieren, verdienen wir kein Geld. Das ist letztlich das Geschäftsrisiko. Aber unser Ziel ist es, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, das unterscheidet Heycar von Mobile.de und Autoscout24. Wir sind davon überzeugt, dass der Kontakt über uns Vorteile hat. Der Kunde erhält zum Beispiel eine Garantie auf jedes über Heycar angebotene Fahrzeug. Daher sind wir uns sicher, dass am Ende das Produkt gewinnt, das sich am Kunden orientiert und ihm einen Mehrwert bietet.