Und auch Gläser können kosten: Die gibt es heute für spezielle Bedürfnisse, etwa um nachts beim Autofahren besser zu sehen. „Das sind wirklich Hochtechnologieprodukte.“ Aber auch Truckenbrod findet es schwierig, eine dicke Preisliste hinzulegen und zu sagen: Das wären dann 450 Euro – pro Glas. „Dass da der Kunde dahinschmilzt, das verstehe ich. Das muss schon ordentlich erklärt werden.“

Truckenbrods Laden hat rund 1100 Modelle, die ein Kunde anprobieren kann. „Und Sie haben jemanden neben sich, wenn Sie das wollen, der sagt: Also wissen Sie, wenn Sie mich fragen, die sieht bei Ihnen nicht toll aus.“ Das fällt beim Kauf im Internet weg. Online-Verkäufer haben es ohnehin schwerer: Damit Kunden Brillen anprobieren können, schicken mehrere Start-ups ihre Exemplare zur Probe nach Hause. Das ist aufwendig. Manche neuen Unternehmen kehren da auch mit eigenen Filialen in die Einkaufswelt zurück.

Mr. Spex will Brillen zum Mode-Accessoire machen

Mister Spex – laut Verband einer der größten Online-Händler in Deutschland – öffnete im Februar einen ersten Laden in Berlin. „Offline-Store“ heißt das dann. „Es ist ein Test, es läuft sehr gut“, sagt eine Sprecherin. Dort soll der Kunde auch lernen, wie der Online-Handel funktioniert – wenn er künftig noch eine weitere Brille kaufen will. Ziel vieler Unternehmen ist es nämlich, die Käufer auch zur Zweit-, Dritt- und Viertbrille zu überreden. Ein Gestell mit zwei Gläsern soll zum Mode-Accessoire werden.

Auch Ace & Tate hat bereits fünf Läden, fünf weitere sind geplant, darunter in München. Im Berliner Laden hängen laut Filialleitung rund 300 verschiedene Brillen, inklusive Sonnenbrillen. Sie verkauften etwa die Hälfte ihrer Brillen online, die Hälfte in den Läden, erklärt Unternehmensgründer de Lange. Zu genauen Verkaufszahlen schweigt er aber, wie auch andere Start-ups.

Verglichen mit den Großen auf dem Brillenmarkt dürften die Zahlen verschwindend gering sein. Und die Anzahl der Geschäfte der größten Filialisten nimmt laut ZVA immer weiter zu. Schwergewicht Nummer eins: Fielmann. Rund 700 Niederlassungen, etwa 17 000 Mitarbeiter, zuletzt gut 1,3 Milliarden Euro Jahresumsatz. Allein im ersten Halbjahr 2016 verkaufte die Optikerkette 3,93 Millionen Brillen. Das waren noch etwas mehr Brillen als im Vorjahreszeitraum.

Dagegen kommen die neuen Online-Händler nicht an. Analysten der DZ Bank schätzten in einer Analyse vom Juli, dass Online-Händler langfristig einen Absatzmarktanteil von etwa zehn Prozent erreichen könnten. Marktanteile verlieren könnten vor allem unabhängige Optiker aus dem Mittelstand: „Für die großen Filialisten – und hier ganz besonders Fielmann – sehen wir durch die Online-Anbieter nur wenig Bedrohungspotenzial.“