Jeder Konzern war einst Start-up. WiWo Gründer hat Unternehmer wie dm-Gründer Götz Werner nach Erfolgsgeheimnissen gefragt – und nach den größten Fehlern.

Auf was muss ich achten, damit mein Unternehmen erfolgreich wird? Welche Fehler sollte ich vermeiden? Wie gut muss ich vorbereitet sein? Und was mache ich, wenn es so gar nicht läuft und ich am liebsten hinschmeißen würde? Das sind Fragen, die sich viele Gründer stellen.

WirtschaftsWoche Gründer hat mit vier Unternehmern gesprochen, die die Anfangsphase bereits hinter sich haben und aus ihrem Start-up einen Erfolg gemacht haben: dm-Gründer Götz Werner, Johannes Rellecke, Mitgründer des Taschenlabels Liebeskind, Horst Müller-Peters vom Marktforschungsunternehmen YouGov Deutschland und Ijad Madisch, Mitgründer des sozialen Netzwerkes für Wissenschaftler Researchgate. Sie verraten, wie sie Rückschläge gemeistert haben und was sie heute anders machen würden.

 

Götz Werner hat die Drogeriekette dm gegründet. (Foto: dpa)

Götz Werner hat die Drogeriekette dm gegründet.
(Foto: dpa)

dm-Gründer Götz W. Werner: „Heute würde ich alles anders machen“

Was die Albrecht-Brüder für den Lebensmittelhandel sind, ist Götz W. Werner für den Drogeriehandel. 1973, als 29-Jähriger, gründete der gelernte Drogist dm (kurz für Drogeriemarkt). Das Konzept: ein Drogeriediscounter. Selbstbedienung zu günstigen Preisen. Heute umfasst das Unternehmen nach eigenen Angaben europaweit mehr als 3100 Filialen mit einem Umsatz von jährlich acht Milliarden Euro. Werner hat sich 2008 aus dem Geschäftsleitung in den Aufsichtsrat zurückgezogen. Von 2003 bis 2010 leitete er das Institut für Entrepreneurship am Karlsruher Institut für Technologie.

Herr Werner, was hat Sie zum Gründen motiviert?
Ich war in einer Drogerie angestellt, der es wirtschaftlich nicht gut ging. Es war ein großes Sortiment, aber wenig Umsatz. Ich schlug vor, das Geschäftsmodell komplett zu ändern: absolute Selbstbedienung, hoher Warenumschlag. Für damalige Verhältnisse war das visionär. Die Firmeninhaber waren skeptisch und wollten vorher einen Beweis, dass es funktioniert. Das ging selbstverständlich nicht. Denn das ist ja die Essenz einer kreativen Neuidee: Sie ist neu! Also musste ich es mir selbst beweisen und den Weg anfangs alleine gehen.

Worin sehen Sie Ihre persönlichen Erfolgsgeheimnisse und was davon können Sie anderen Gründern raten?
Als Gründer muss man etwas verdienen. Und verdienen kommt von dienen – und vom Dienst am Kunden. Das ist das Wichtigste! Man muss die Bedürfnisse der Kunden im Auge haben. Viele Start-ups scheitern, weil sie das verwirklichen wollen, was ihnen Spaß macht, aber nicht das, was die Kunden wollen. Doch wie sagt man immer so schön: Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!

Wie oft hätten Sie am liebsten alles hingeschmissen und was haben Sie gemacht, um dann wieder Mut zu fassen?
Das gab es nicht. Es lief von Anfang an viel besser, als ich erwartet hatte. Allerdings muss ein Unternehmen auch von Anfang an funktionieren. Man kann nicht erst fünf oder zehn Jahre rumexperimentieren, bis man das richtige Geschäftsmodel hat.

Was würden Sie selbst noch einmal genauso machen, was auf jeden Fall ganz anders?
Heute würde ich alles anders machen. Sonst hätte ich mich in den vergangenen 42 Jahren nicht weiterentwickelt. Aber grundsätzlich, was das Unternehmerische betrifft, würde ich vieles nochmal so machen. Vielleicht würde ich mir heute vorher mehr Gedanken machen. Aber wenn ich das damals getan hätte, hätte ich vermutlich gar nicht gegründet. Zum Gründen gehört immer ein Schuss Verwegenheit und Mut. Man sollte nicht leichtsinnig sein, aber man muss auch nicht immer alles durchanalysieren, sondern sich ein Herz fassen und auch Risiken eingehen.

Vor welchen Fehlern und Fallstricken würden Sie künftige Gründer warnen wollen?
Ein großer Fehler ist, seine Kunden nicht zu verstehen. Wenn man anfangs nicht genau weiß, was die Kunden benötigen, muss man es in Erfahrung bringen. Fragen und beobachten, fragen und beobachten, fragen und beobachten. Ständig und überall. Ein anderer Fehler ist, zu meinen, man müsse die richtigen Antworten haben, um ins Geschäft zu gehen. Dabei kommt es auf die richtige Fragestellung an! Antworten entstammen der Vergangenheit; die Fragen eröffnen die Zukunft. Schumpeter hat mal gesagt: Nur wer die Regeln ändert, hat Erfolg. Man sollte sich also immer fragen: Mache ich etwas substantiell Neues?

Wie bereitet man sich Ihrer Meinung und Erfahrung nach am Besten auf eine Gründung beziehungsweise eine Selbstständigkeit vor?
Gründer sollten sich in ihrem Geschäftsbereich auskennen. Nur Universitätswissen ohne praktische Expertise genügt nicht. Sie sollten aber nicht zu sehr Fachmann sein, dass sie Möglichkeiten für Neuerungen nicht mehr erkennen. Als nächstes sollten Gründer genau schauen, ob sie die Engpässe der Kunden treffen. Und man sollte sich vor der Gründung vielleicht auch überlegen, was man macht, wenn es nicht so läuft. Risiken eingehen macht vor allem dann Sinn, wenn man weiß, dass es auch gut ist, wenn es nicht klappt.

Welchen Satz würden Sie Menschen, die gerade erwägen, ein Unternehmen zu gründen, mit auf den Weg geben wollen?
Gründen ist immer gut; es ist das Beste, was Ihnen passieren kann.

Horst Müller-Peters hat einst das Marktforschungsinstitut Psychonomics gegründet. Heute ist er Professor in Köln. (Foto: FH Köln)

Horst Müller-Peters hat einst das Marktforschungsinstitut Psychonomics gegründet. Heute ist er Professor in Köln.
(Foto: FH Köln)

Psychonimics-Gründer Horst Müller-Peters (heute YouGov Deutschland): „Mit dem Gründen ist es wie mit dem Kinderkriegen“

Horst Müller-Peters gründete 1991 mit drei Studienkollegen das Marktforschungsinstitut Psychonomics. Es sollte Markt- und Meinungsforschung mit besonderem psychologischen Knowhow verbinden. 16 Jahre später hatte das Unternehmen mehrere Tochtergesellschaften (zum Beispiel Great Place to Work Germany und ServiceRating), war zu einer Aktiengesellschaft geworden und bekam verschiedene Übernahmeangebote. Die Gründer verkauften 2007 an das englische Marktforschungsinstitut YouGov. Heute kennt man Psychonomics nur noch als YouGov Deutschland. Müller-Peters hat anschließend ein Onlineportal für Marktforschung gegründet. Zudem hat er eine Professur für Versicherungsmarketing an der Fachhochschule Köln inne.

Herr Müller-Peters, was hat Sie zum Gründen motiviert?
Den Wunsch hatte ich schon immer. Bereits Vater war selbstständig; er hatte eine kleine Firma für Zahnräder. Dass wir dann direkt von der Uni gegründet haben, da bin ich eher reingerutscht. Meine Mitgründer und ich haben damals während unserer Promotion Organisations- und Marktpsychologie gelehrt und bei kleinen Praxisprojekten zum Kundenverhalten festgestellt, dass sich daraus ein Unternehmen machen lässt.

Worin sehen Sie Ihre persönlichen Erfolgsgeheimnisse und was davon können Sie anderen Gründern raten?
Man muss fachlich gut sein und das mit sehr hohem Engagement und einer gewissen Qualitätsbesessenheit verbinden. Dabei braucht man vor allem absolute Kundenorientiertheit. Wenn man wie wir im Dienstleistungsbereich unterwegs ist und keine großen technischen Anschaffungen benötigt, würde ich immer raten, den Ball finanziell flach zu halten. Wer seine Zeit nicht mit Finanzierung, Investoren, Fördertöpfen und ähnlichem vertrödelt, kann sich voll auf den Markt konzentrieren.

Wie oft hätten Sie am liebsten alles hingeschmissen und was haben sie gemacht, um dann wieder Mut zu fassen?
Dass einer von uns gesagt hat, jetzt reicht’s, kam nie vor. Aber klar gab es Durststrecken, gerade am Anfang. Wir haben dann bei den ersten Kontakten, die wir hatten, sehr genau hingehört, was die Kunden erwarteten. Später gab es durch Weiterempfehlungen einen Schneeballeffekt, der zu schnellem und dauerhaftem Wachstum führte.

Was würden Sie selbst noch einmal genauso machen, was auf jeden Fall ganz anders?
Heute würde ich den Markt vorher besser analysieren, mehr mit potenziellen Kunden und Experten vorab sprechen. Wir waren damals etwas blauäugig. Was ich hingegen auf jeden Fall wieder genauso machen würde, ist ein sehr transparentes Finanzsystem zu installieren. Wir konnten stets bei jedem Projekt, jedem Kunden und jedem Geschäftsbereich die Kosten und Erträge erkennen. Das heißt noch nicht, dass man jedes aktuell unprofitable Projekt ungeachtet der Zukunftsperspektive direkt rausschmeißt. Aber man sollte zumindest immer den Überblick haben, wie die Ergebnisse aussehen.

Vor welchen Fehlern und Fallstricken würden Sie künftige Gründer warnen wollen?
Bei Team-Gründungen: Streit und Konkurrenz zwischen Gründern. Das habe ich bei anderen oft erlebt. Solcher Streit bremst die Energie und lenkt sie nach innen statt nach außen. Zudem würde ich vor Selbstüberschätzung warnen. Ein bisschen überoptimistisch muss man sein; sonst fängt man nicht an. Aber viele Gründer denken, sie haben die eine Idee, auf die die Welt wartet, und bedenken nicht, dass die Zielgruppe vielleicht ganz anders denkt oder dass die Konkurrenz sich anpassen wird. Und man sollte nicht nur auf ein Pferd setzen und das unbedingt ins Ziel bringen wollen. Angenommen, man hat drei Projekte begonnen und sich zum Ziel gesetzt, jedes solle im Jahr 100.000 Euro erzielen. Wenn dann eines 150.000 einbringt und eines 50.000, dann sollte man nicht auf dem toten Pferd weiterreiten, sondern das gute vorantreiben. Wir haben anfangs zum Beispiel verschiedene Zielgruppen anvisiert und uns dann auf die Finanzbranche konzentriert.

Wie bereitet man sich Ihrer Meinung und Erfahrung nach am Besten auf eine Gründung beziehungsweise eine Selbstständigkeit vor?
Gründer müssen sich im Markt, in dem sie sich tummeln wollen, gut auskennen und notfalls reinarbeiten. Neben der Fachkenntnis sollten sie sich vorher eine Portion Grundwissen in BWL, Marketing- und Öffentlichkeitsarbeit aneignen. Bei Team-Gründungen ist es auch enorm hilfreich, vorher festzulegen, wer welche Aufgaben hat und wer was entscheiden darf beziehungsweise wie man über Entscheidungen abstimmt. Dass bei uns jeder seine klar umrissenen Aufgaben und Rollen hatte, war ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Welchen Satz würden Sie Menschen, die gerade erwägen, ein Unternehmen zu gründen, mit auf den Weg geben wollen?
Nicht nur davon reden, sondern es machen. Mit dem Gründen ist es wie mit dem Kinderkriegen: Den richtigen Zeitpunkt gibt es nie.

Ijad Madisch ist der Gründer von ResearchGate. (Foto: PR/ResearchGate)

Ijad Madisch ist der Gründer von ResearchGate.
(Foto: PR/ResearchGate)

ResearchGate-Mitgründer Ijad Madisch:„Kriegen Sie den Firlefanz aus dem Kopf“

Ijad Madisch (34) ist einer der Gründer des Sozialen Netzwerkes ResearchGate. Bei ResearchGate können sich Wissenschaftler vernetzten, Fachartikel und unpublizierte Daten austauschen sowie Fragen diskutieren. Gestartet 2008 in Hannover wird es mittlerweile von sechs Millionen Forschern auf der ganzen Welt benutzt und wurde mit mehreren Preisen ausgezeichnet. Zu den beteiligten Investoren zählt unter anderem Bill Gates.

Herr Madisch, was hat Sie zum Gründen motiviert?
Bevor ich ResearchGate gegründet habe, war ich selbst als Mediziner in der Forschung tätig. Dabei bin ich immer wieder an Grenzen gestoßen, die ich allein nicht überwinden konnte. Das hat mich zum Gründen motiviert. Ich wollte etwas schaffen, damit andere Wissenschaftler (und ich) ihre Erfahrungen teilen und nicht immer wieder über dieselben Probleme stolperten.

Worin sehen Sie Ihre persönlichen Erfolgsgeheimnisse und was davon können Sie anderen Gründern raten?
Wenn es ein Erfolgsgeheimnis gibt, dann ist es unser Team. Wir sind über 140 Leute und jeder einzelne von uns will die Wissenschaft mit ResearchGate zum Besseren verändern.

Wie oft hätten Sie am liebsten alles hingeschmissen und was haben sie gemacht, um dann wieder Mut zu fassen?
Ich wollte nie alles hinschmeißen, dafür ist mir das, was wir machen viel zu wichtig. Natürlich war ich besonders am Anfang manchmal unsicher. Einmal habe ich dann meinen Freund und Mitgründer Horst Fickenscher angerufen und er hat einfach nur gesagt: „Du machst das schon.“ Er hat mir voll vertraut. Das hat mich auf der einen Seite noch mehr beunruhigt, aber auch angespornt: Jetzt musste ich das hinkriegen.

Was würden Sie selbst noch einmal genauso machen, was auf jeden Fall ganz anders?
Ich würde alles noch mal genauso machen. Wir haben immer viel Gegenwind bekommen, was kein Wunder ist, wenn man ein so altes System wie die Wissenschaft von Grund auf verändern möchte. „Kriegen Sie den Firlefanz aus dem Kopf“, meinte mein Professor an der Medizinischen Hochschule Hannover. Solche Konfrontationen sind gesund, weil sie zeigen, dass wir etwas verändern. Davon würde ich nichts missen wollen. Auch mein Professor hat sich schließlich in unserem Netzwerk angemeldet.

Vor welchen Fehlern und Fallstricken würden Sie künftige Gründer warnen wollen?
Mir wurde geraten, nicht mit Freunden zu gründen und Berufliches und Privates zu trennen. Dabei hätte mir nichts Besseres passieren können, als mit meinen Freunden Sören Hofmayer und Horst Fickenscher ResearchGate aufzubauen. Wenn du deinen Freunden nicht vertrauen kannst, wem dann? Wir sind alle drei von Anfang dabei. Jeder hat seine Aufgaben und das klappt sehr gut, entgegen dem anfänglichen Rat. Deswegen würde ich Gründern raten, nicht jedem Rat zu folgen.

Wie bereitet man sich Ihrer Meinung und Erfahrung nach am Besten auf eine Gründung bzw. eine Selbstständigkeit vor?
Die beste Vorbereitung auf eine Gründung ist, einen guten Grund zum Gründen zu haben. Etwas, wovon man Ahnung hat, was einen wirklich bewegt und nicht nur des Geldes wegen zu gründen.

Welchen Satz würden Sie Menschen, die gerade erwägen, ein Unternehmen zu gründen, mit auf den Weg geben wollen?
Do it!

Johannes Rellecke ist einer der Mitgründer des Fashionlabels Liebeskind. (Foto: PR)

Johannes Rellecke ist einer der Mitgründer des Fashionlabels Liebeskind.
(Foto: PR)

Liebeskind-Gründer Johannes Rellecke: „Jede Gründung ist hart“

Zusammen mit seinem Zwillingsbruder Julian Rellecke und seinem Studienkollegen Semih Simsek hat Johannes Rellecke (38) das Taschen- und Modelabel Liebeskind gegründet. In Berlin gestartet hat Liebeskind heute Stores in zwölf Ländern. Seit Jahresanfang gehört die Marke zum s.Oliver Konzern. Die Gründer sind noch bis Jahresende als freie Berater tätig. Als neue Aufgabe haben sie sich unter anderem gesetzt, junge Gründer zu unterstützen.

Herr Rellecke, was hat Sie zum Gründen motiviert?
Sehr früh in meiner Karriere habe ich gemerkt, dass ich nicht zum klassischen Angestellten tauge. Ich habe BWL studiert und wollte nie nur ein kleines Rädlein mit wenig Wirkungsgrad in einem Riesenkonzern sein. Während aller Jobstationen, zum Beispiel bei Daimler Chrysler und in Beratungsagenturen, hatte ich sehr schnell das Gefühl: „Das kann man doch eigentlich viel besser und viel schneller selbst machen.“ Das wollte ich dann schließlich auch beweisen.

Worin sehen Sie Ihre persönlichen Erfolgsgeheimnisse und was davon können Sie anderen Gründern raten?
Wir hatten immer große Ziele und wollten mitunter „hoch hinaus“. Aber zu jedem Zeitpunkt war uns klar, dass man dafür sehr hart arbeiten muss. Das haben wir dann kompromisslos getan. Komponenten unserer Erfolgsformel sind sicher zudem: gesunder Realismus, Innovationskraft und Gefühl für Marke und Menschen. In der Modebranche gilt: Ein emotionales Händchen für den Markt hat man oder man hat es nicht. Den Umgang mit Mitarbeitern, den kann man hingegen trainieren.

Wie oft hätten Sie am liebsten alles hingeschmissen und was haben sie gemacht, um dann wieder Mut zu fassen?
Jede Gründung ist hart und sicherlich habe ich einige Male genervt über das Hinschmeißen nachgedacht. Allerdings war ich nie restlos verzweifelt. Ich habe immer sehr schnell wieder das Potential gesehen und wieder angegriffen. Wer zu 100 Prozent von seiner Idee überzeugt ist, agiert außerhalb normaler Schmerzgrenzen.

Was würden Sie selbst noch einmal genauso machen, was auf jeden Fall ganz anders?
Genauso machen würde ich einen Großteil. Zum Beispiel würde ich meinen Mitarbeitern wieder früh Verantwortung übertragen und ihnen Freiräume zur Entfaltung einräumen. Aber in einer Vielzahl von operativen Fragen wird man ganz selbstverständlich schlauer. Heute würde ich mich mit unliebsamen Themen wie dem optimalen IT-System früher und intensiver beschäftigen. Sich dem Produkt und der Markenstrategie widmen, macht größeren Spaß. Doch irgendwann muss man den Hebel umstellen und Strukturen und Prozesse aufbauen. Wenn man das zu spät macht und das Unternehmen schon wächst, läuft man immer hinterher.

Vor welchen Fehlern und Fallstricken würden Sie künftige Gründer warnen wollen?
In der Anfangseuphorie neigt man dazu, Entscheidungen zu schnell und teilweise unsauber zu treffen. So nimmt man sich bei der Auswahl wichtiger Partner oder Dienstleister in der Regel zu wenig Zeit. Darüber hinaus tendiert man als junger Unternehmer dazu, zu viele Dinge gleichzeitig umsetzen, zum Beispiel zu schnell international expandieren zu wollen und dabei mehrere Länder gleichzeitig anzustreben. Das überfordert schnell die Organisation und das Team. Wachstum ist wichtig, aber man muss versuchen, alle Bereiche mitzuziehen und die Organisation stabil zu halten.

Wie bereitet man sich Ihrer Meinung und Erfahrung nach am Besten auf eine Gründung bzw. eine Selbstständigkeit vor?
Wir sind sehr oft immer Hals über Kopf in alles herein marschiert. Das hat auf der einen Seite alles möglich gemacht, hat aber nicht immer nur geholfen. Heute würde ich in der vorgelagerten Planung etwas genauer hinsehen. Doch vor allem Anderen steht das „ANFANGEN“!

Welchen Satz würden Sie Menschen, die gerade erwägen, ein Unternehmen zu gründen, mit auf den Weg geben wollen?
Greift an! Ich wünsche euch viel Erfolg, Kraft und Durchhaltevermögen – es lohnt sich!