Der Glanz bekannter Marken trifft auf falsche Gewinnvorstellungen, wenig Kreativität und Probleme mit Gewerkschaften. Wer Franchisenehmer werden möchte, sollte nicht zu blauäugig sein.

Selbstständig sein, der eigene Chef und doch Teil eines Größeren – das klingt verlockend. Knapp 120 000 Franchisenehmer gibt es laut Franchiseverband (DFV) in Deutschland, fast doppelt so viele wie vor zwölf Jahren. Der Umsatz der Franchisebranche hat sich sogar mehr als verdoppelt und liegt aktuell bei knapp 100 Milliarden Euro.

Besonders bei Dienstleistungen und im Handel, sowie in der Gastronomie, dem Hotelgewerbe und im Fitnessbereich treffen Kunden häufig auf ein Franchisesystem – oft ohne es zu merken. So handelt es sich nicht nur bei Fast Food-Marken wie Subway, Kfc, Nordsee und Vapiano um Franchise, sondern auch bei manchem Fitnessstudio (Bodystreet, Clever fit, Injoy), Baumarkt (Hagebau, Obi), Lebensmittelhändler (Backwerk, Kamps, Tee Gschwender), Reisebüro (Alltours, TUI), Autohändler und sonstigem Dienstleister (Engel & Völkers, Mister Minit, Schülerhilfe) oder Einzelhändler (Apollo Optik, Tchibo, Fressnapf).

Vorteile: Bekannte Marke, rascher Umsatz

Für Gründer, die sich als Franchisenehmer selbstständig machen wollen, ist das einheitliche Auftreten ein Vorteil: Die Marke ist schon bekannt. Sie müssen nicht selbst aufwändige Werbung und Marktpositionierung betreiben. Auch für Marken- und Patenteintragung fallen weder Zeit noch Kosten an. Der sonstige Aufwand hält sich ebenfalls in Grenzen: Spezifische Branchenkenntnisse werden laut DFV bei den meisten Franchisesystemen nicht verlangt. „Das erforderliche Know-how erhalten Franchisepartner vom Systemgeber,“ heißt es. In einem Franchisehandbuch und mit Schulungen soll die Muttermarke die Franchisenehmer unterstützen.

Für die Unterstützung und Vorarbeit des Markenentwicklers geben die Nehmer durchschnittlich sieben Prozent ihres Umsatzes an den Systemgeber ab. Selbst die Investitionen sind überschaubar; nach Verbandsangaben betragen sie durchschnittlich 50 000 Euro; nur bei jedem vierzehnten Franchisegründer liegen sie bei über 200 000 Euro.

Umsatz und Gewinn gibt es beim Franchising also schnell. Besonders mit Gebietsschutz, also exklusivem Vertriebsrecht in einem gewissen Umkreis, kann Franchise zum Erfolg führen.

Manch einem kommt eine neue Franchisenehmer-Lizenz bekannter Marken daher wie ein Fahrschein zum Gelddrucken daher. Aber die Verlockung kann trügerisch sein. Denn zum einen setzen manche Franchisekonzepte auf Trends, die sich als nicht langanhaltend herausstellen. Man erinnere sich nur an die Invasion von Bubble Tea-Läden vor einigen Jahren. Wann haben Sie in jüngster Zeit nochmal einen davon gesehen? Genau.

Franchise-Fallen: Frisierte Zahlen und kurzlebige Trends

Und das ist längst kein Einzelfall: Im Durchschnitt ist jeder fünfte Franchisenehmer in Deutschland nach vier Jahren vom Markt ausgeschieden, sechs Prozent davon wegen Insolvenz, so eine Studie des Internationalen Centrums für Franchising & Cooperation (F&C), das an der Uni Münster angesiedelt, aber eng mit der Franchisewirtschaft verbandelt ist. Und diese Zahl bezieht sich nur auf Lizenznehmer von durch den DFV evaluierten und für gut befundenen Franchisesystemen, nicht auf alle etwa 1000 in Deutschland aktiven Systeme.

Zum anderen mangelt es vielen Franchisegründern an betriebswirtschaftlichem Knowhow. Das meint zumindest Oliver Matzek, ein Hamburger Anwalt für Franchiserecht. „Das größte Problem ist, dass die meisten Franchisenehmer falsche Vorstellungen vom Gewinn haben, da sie für bare Münze nehmen, was der Franchisegeber ihnen sagt“, meint Matzek. Doch vorgelegte Zahlen seien häufig beschönigt – etwa indem der Franchisegeber nur die Umsatz- und Gewinnzahlen der Spitzenzeit nennt.

Ein Recht auf Einsicht in die Buchführung des Franchisegebers gibt es nicht. „Daher muss jeder Gründungsinteressent eine eigene Marktanalyse machen und einen Businessplan schreiben“, mahnt Anwalt Matzek. Klingt selbstverständlich, ist es aber offenbar nicht. Wie viele Döner oder Fruchtcocktails muss ich verkaufen, damit es sich rentiert? Wie viele Konkurrenten gibt es in der Nähe? Ist die Höhe der Franchisegebühr bei gegebener Marge machbar? Und läuft der Vertrag lang genug, um mindestens die Anfangsinvestitionen wieder rauszubekommen? Diese Fragen würden sich viele vorher nicht stellen, meint Matzek. „Franchisenehmer scheitern daher manchmal grandios mit mehreren 100 000 Schulden. Familie beliehen, Freunde beliehen, Ehefrau weg“, sagt Matzek.

Insolvenzverwalter Peter Neu, Fachanwalt für Insolvenzrecht, bestätigt diese Einschätzung: „Viele Franchisenehmer sind nicht ausreichend betriebswirtschaftlich qualifiziert und machen sich zu wenig Gedanken.“ Wenn ein Franchise in einer Großstadt in Top-Lage gut funktioniere, heiße das noch lange nicht, dass es auch an anderen Standorten lukrativ ist.

Vertraglich einfach, betriebswirtschaftlich schwierig

Gerade über Steueraspekte würde manch ein Gründer nicht direkt nachdenken. „Es fließt eben nicht alles, was in der Kasse ist, in die eigene Tasche.“ Für Franchisenehmer ist es laut Anwalt Neu sogar wichtiger von Anfang an einen Steuerberater zu Rate zu ziehen als einen Anwalt – was aus dem Mund eines Anwaltes besonders glaubwürdig klingt. „Bei der Wahl des Steuerberaters darf man sich aber nicht auf die Vorschläge der Franchisegebers verlassen“, meint Neu. Die vorgeschlagenen Berater hätten eventuell eher die Interessen des Gebers im Blick.

Einen Anwalt sollten Franchise-Interessenten ebenfalls einbeziehen, aber die Verträge sind in Deutschland tatsächlich eher einfach gestrickt. Zwar sind sie nicht gesetzlich geregelt, aber am Markt haben sich durch die Rechtsprechung über die Jahre Standardverträge entwickelt und etabliert.

Dass viele Franchiseinteressenten wirtschaftlich offenbar eher blauäugig an die Gründung gehen, liegt laut Anwalt Matzek daran, dass sie sich nicht wirklich als selbstständigen Unternehmer sehen. „Oft sind Menschen an Franchise interessiert, die eigentlich als Angestellter besser aufgehoben sind.“

Franchise ist nichts für Kreative

Tatsächlich haben Franchise-Nehmer nur wenig unternehmerischen Spielraum. Lieferanten, Einrichtung, Kleidung, Marketingmaßnahmen – fast alles ist im Vertrag festgeschrieben. Das bedeutet auch fixe Investitionskosten am Anfang. Nur genaue Preisvorgaben darf der Franchisegeber nicht machen. Für kreative Freigeister ist Franchising also nichts.

Gerade in wirtschaftlich weniger guten Phasen ist der geringe Spielraum problematisch. „Der einzige Bereich, in dem der Franchisenehmer noch unternehmerische Freiheiten hat, ist die Personalpolitik“, beklagen Gewerkschaften. Daher seien die Löhne der 280 000 Festangestellten und 406 000 geringfügig Beschäftigten, die in Franchisesystemen arbeiten, oft zu gering. „Flächendeckend nach Tarifvertrag bezahlen wäre aus unserer Sicht selbstverständlich ideal, aber das macht aktuell nur McDonalds“, sagt Guido Zeitler von der Gewerkschaft Nahrung-Genuss-Gaststätten  (NGG).

Der Franchiseverband hält zu geringe Löhne hingegen für Einzelfälle. Einig sind sich beide Seiten – Verband und Gewerkschaften – darin, dass Franchisegeber im Interesse des eigenen Markenimages daran gelegen sein sollte, dass alle Betriebe ethisch einwandfrei arbeiten. „Welche Brisanz hinter ethischem Fehlverhalten von Franchisenehmern steckt, wird schnell am Beispiel Burger King klar“, meint Gewerkschaftler Zeitler.

Vertraglich vorschreiben könnten Franchisegeber den Nehmern nicht, sich in Arbeitgeberorganisationen zu organisieren und nach Tarif zu bezahlen. Aber man könne sich durchaus beidseitig verpflichten, gewisse soziale Standards einzuhalten. „Dann sind die Franchisegeber selbstverständlich auch in der Verantwortung, in den Verträgen so viel Luft zu lassen, dass die Nehmer an anderen Stellen sparen können“, so Zeitler.

Für Arbeitnehmer in Franchisebetrieben ist es übrigens ebenfalls schwierig, ihre Mitbestimmung auszuüben. Zu viel ist vorgeschrieben, so schwierig die Vernetzung von Betriebsräten verschiedener Franchisenehmer.

Wer sich als Franchisenehmer selbstständig macht,  ist auch in kritischen Situationen oft wenig handlungsfähig. Wenn sich das Mutterunternehmen oder ein anderer Franchisenehmer unethisch verhält, fällt dies automatisch auf alle Filialen zurück. So etwa jüngst bei Wonderwaffel, als in einer Düsseldorfer Franchisefiliale Mitarbeiter ein Lied der als terroristisch eingestuften verbotenen kurdischen Arbeiterpartei PKK gehört haben sollen.

Wenn die Muttermarke insolvent geht

Noch schlimmer ist es, wenn die Muttermarke insolvent wird, wie Ende vergangenen Jahres der Frozen-Yoghurt-Anbieter Wonderpot. „Das ist ein richtig großes Problem“, meint Insolvenzverwalter Neu. Franchisenehmer könnten zwar mit dem Insolvenzverwalter über die Markenrechte verhandeln, aber selbst wenn das klappt, sei mit einer gescheiterten Marke weiterzumachen wenig erfolgsversprechend.

Fazit: Franchising ist kein Selbstläufer. Wer sich einerseits als Unternehmerpersönlichkeit sieht (statt als Angestellter), aber andererseits nicht allzu kreativ tätig sein möchte, kann es durch das Nachmach-Gründen weit bringen. Aber verlässliche Zahlen und Analysen  zur Frage, ob Franchisenehmer mittel- und langfristig erfolgreicher sind als andere Gründer gibt es leider nicht. Fest steht nur: Franchisesysteme können nicht über einen Kamm geschoren werden. „Für eine Existenzgründung als Franchisepartner ist der Erfolg daher ganz sicher nicht vorprogrammiert“, konstatieren die Forscher vom Münsteraner Centrum für Franchising & Cooperation.