Gründer Mario Kohle bietet Photovoltaik-Anlagen im Abo an – und will nicht weniger als „die größte Energiefirma der Welt“ schaffen.

Als Finanzierungspartner von Start-ups scheiden etablierte Banken meist aus: Die Geldinstitute sind bei der Kreditvergabe auf Sicherheiten bedacht – doch gerade die können junge Technologieunternehmen oft nicht bieten. Dass es Ausnahmen von der Regel gibt, beweist Enpal. Das Solar-Start-up hat gerade bei der Berliner Volksbank 20 Millionen Euro eingeworben – und arbeitet auch mit der DKB, der ING und Sparkassen in Baden-Württemberg zusammen. Insgesamt 100 Millionen Euro sind so seit der Gründung 2017 zusammengekommen. „Die ersten Gespräche haben wir geführt, als wir gerade einmal zu viert im Unternehmen waren“, sagt Enpal-Gründer Mario Kohle. „Da wird man erstmal schief angeschaut.“

Die Besonderheit bei Enpal: Das Berliner Start-up nutzt das Geld der Banken nicht, um den eigenen Geschäftsbetrieb zu finanzieren – dafür sind Wagniskapitalinvestoren an Bord. Die 100 Millionen Euro fließen stattdessen in Zweckgesellschaften, die für den kapitalintensiven Part von Enpals Geschäft gegründet wurden und die ausreichend Sicherheiten bieten. Denn das Start-up kauft mit den Zweckgesellschaften reihenweise Solaranlagen, die es an seine Kunden gegen eine monatliche Gebühr vermietet. Die Idee: „Wir wollen es Privatleuten so einfach wie möglich machen, sich ohne Anfangsinvestitionen eine Photovoltaikanlage aufs Dach zu setzen“, erklärt Kohle.

Ambitionierte Wachstumsziele

Seit der Gründung hat Enpal eigenen Angaben zufolge mehr 4.000 Mietkunden gewonnen. Das neue Darlehen der Berliner Volksbank soll für mehr als 2.000 weitere PV-Lösungen reichen. Für die Geldinstitute sind die Risiken überschaubar: Selbst wenn Enpal pleite gehen würde, würden die monatlichen Leasingraten weiterfließen. Und bei einem Zahlungsausfall eines Kunden bieten die Solaranlagen selbst eine Sicherheit. Hinzu kommt: In die Zweckgesellschaften haben das Start-up und seine Investoren auch einen bestimmten Anteil an Eigenkapital eingebracht.

Ganz neu ist die Idee, Solar-Anlagen im Abo anzubieten, nicht. Schon 2012 ist das Hamburger Start-up DZ-4 mit dieser Idee angetreten. Und auch große Energiekonzerne wie Eon bieten Leasing selbst als Finanzierungsmöglichkeit an. Doch Enpal – eine Kurzform von „Energy Pal“, also Energie-Kumpel – legt derzeit ein besonders schnelles Wachstum hin: Aktuell liege das monatliche Kundenwachstum bei zehn Prozent, so Kohle. Für das kommende Jahr plant der Gründer mit mehr als 10.000 Anlagen, 2022 sollen es bereits um die 30.000 sein. Die Vision: „Wir wollen die größte Energiefirma der Welt bauen.“

Mitarbeiterzuwachs in der Krise

Ein möglicher Grund für den bisherigen Erfolg: Das Start-up verspricht seinen Kunden ein Rund-um-Sorglos-Paket. Dazu gehört neben der Planung und Installation der Solaranlagen beispielsweise auch die Anmeldung bei Netzbetreibern oder die Koordination von Reparaturen. Die Laufzeit für die Leasing-Verträge liegt bei 20 Jahren, danach können Kunden die Anlage für einen Euro kaufen. „Wir legen extrem viel Wert auf den Service“, sagt Kohle. „Wenn unsere Kunden zufrieden sind, erzählen sie davon auch Nachbarn – und wir wachsen weiter.“ Mehr als 300 Mitarbeiter beschäftigt das Start-up aktuell bereits, besonders in der Corona-Krise hat Enpal viel eingestellt.

Beim Vertrieb fährt das Start-up eine reine Online-Strategie. Die eigens entwickelte Software übernimmt einen Großteil der Planungsarbeiten. Zusätzlich gibt es per Videotelefonie ein ausführliches Beratungsgesprächs, in dem Details geklärt werden. Beim Aufbau des Unternehmens habe ihm stark die Erfahrung seines vorherigen Start-ups geholfen, sagt Kohle. 2008 hatte der heute 35-Jährige mit seinem Schulfreund Robin Behlau den Internetmarktplatz Käuferportal gegründet, der Produkte und Dienstleistungen rund ums Haus vermittelt. 2019 übernahm ProSieben Sat.1 das Unternehmen komplett, das heute als Aroundhome firmiert. Bei Enpal sind Alexander Samwers Investmentgesellschaft Picus Capital sowie Spreadshirt- und Circ-Gründer Lukasz Gadowski als Gesellschafter an Bord.

Enpal wird zum Energieversorger

Die starke Abhängigkeit von der Refinanzierung durch Banken wirkt nach Darstellung Kohles wie ein Qualitätsgarant. Denn die Geldinstitute machen strenge Vorgaben. „Wir haben beispielsweise einen Baustandard gesetzt, der 90 Punkte umfasst“, so der Gründer. „Manche Handwerker haben uns deswegen für verrückt erklärt – wir mussten dann erklären, wie wichtig das für uns gegenüber den Banken ist.“ Aktuell arbeitet Enpal mit 25 Handwerksbetrieben zusammen, zudem baut das Start-up gerade eine eigene Montagegesellschaft auf, in der bereits 70 Mitarbeiter in zwölf Teams beschäftigt sind.

Das Wachstumspotenzial in Deutschland ist noch riesig, ist Kohle überzeugt. „In Umfragen sagen 800.000 Hausbesitzer, dass eine PV-Anlage für sie in den nächsten zwölf Monaten interessant ist – aber es wird nur ein Bruchteil wirklich gebaut“. Aus seiner Sicht ist es vielen zu kompliziert, sich damit auseinanderzusetzen, weswegen Enpal den Kunden alle Arbeit abnehmen will. Positiv auch: Die Preise für Solarzellen sind in den vergangenen Jahren stark gesunken, während Privatleute immer mehr für Strom vom Netz bezahlen. Das macht es attraktiver, Energie selbst zu erzeugen.

Auch Batteriespeicher und Steuerungssysteme will Enpal bald anbieten – und Kunden auch den Strom liefern, den sie noch vom Netz beziehen. Dazu hat sich das Start-up als Energieversorgungsunternehmen registriert. „Wir werden unsere Kunden mit hundert Prozent Ökostrom versorgen“, kündigt Kohle an. „Eine Besonderheit wird sein, dass der Vertrag monatlich kündbar ist.“

Abo-Modelle auf dem Vormarsch

Allerdings wird auch der Kauf einer Solaranlage durch die sinkenden Preise für PV-Module attraktiver. Und dank der Niedrigzinsphase sind Kredite für eine solche Investition relativ günstig – hinzu kommen die Angebote der KfW sowie der Förderbanken der Bundesländer. „Es gibt Menschen, für die der Kauf mehr Sinn ergibt“, räumt Kohle ein. „Wir richten uns vor allem an die, die sich um nichts selbst kümmern und keine Kredite aufnehmen wollen.“ Ein zentrales Versprechen ist auch, dass Enpal sämtliche Reparaturkosten übernimmt.

Dem Start-up spielt in die Karten, dass Abo-Modelle längst auch über Streamingdienste hinaus populär sind. So hat Grover einen Verleih-Dienst für Elektrogeräte etabliert – und finanziert den Kauf ebenfalls über Bankdarlehen. Swapfiets hat das Modell bei Fahrrädern salonfähig gemacht. Uns selbst bei Autos sind Abo-Modelle auf dem Vormarsch: Eine ganze Riege von Start-ups drängt hier in den deutschen Markt, darunter etwa Drover aus London.