Über Schulden finanzieren sich hierzulande nur wenige Start-ups – aus gutem Grund. Wie die Silicon Valley Bank Risiken einschätzt und Kredite vergibt, erklärt Managing Director Christian Hoppe im Interview.

Viel zu riskant: Das sagen die meisten etablierten Banken, wenn junge Unternehmen nach Krediten fragen, weil die Umsätze noch gering und Sicherheiten oft kaum vorhanden sind. Anders präsentiert sich die Silicon Valley Bank (SVB) mit Sitz im kalifornischen Santa Clara, die in ihrer 35-jährigen Geschichte nach eigenen Angaben 30.000 Start-ups weltweit mit Kapital versorgt hat.

Venture Debt lautet das Stichwort zu der Finanzierungsmöglichkeit: Dabei erhalten Unternehmen ein festverzinsliches Darlehen, unter anderem als Kapitalspritze für Investitionen oder Expansionen. Aber auch Übernahmen lassen sich so finanzieren oder die Zeit bis zur nächsten Eigenkapitalrunde überbrücken. Bei der SVB zahlen Firmen zwischen acht und zehn Prozent Zinsen. Im Schnitt läuft der Kredit über drei Jahre, dann müssen Zinsen und das Darlehen zurückbezahlt sein. Kreditinstitute werben damit, dass Gründer so keine Firmenanteile abgegeben müssen.

Vertreten ist das Institut außerhalb der USA bereits in Großbritannien, Israel, China und Hongkong. Seit zwei Wochen darf die SVB nun auch in Deutschland Kredite anbieten. Doch welche Start-ups haben überhaupt eine Chance auf eine sogenannte Venture-Debt-Finanzierung? Nach welchen Kriterien vergibt die SVB Kredite? Und worauf lassen sich Gründer da eigentlich ein? Im Interview mit WirtschaftsWoche Gründer erklärt Christian Hoppe (auf dem Bild links) als Verantwortlicher für die Geschäftsentwicklung die Hintergründe – und spricht auch über mögliche Risiken für Start-ups.

Herr Hoppe, Start-ups gelten für die meisten Banken nicht als kreditwürdig. Auch Sie müssen versuchen, Ausfälle zu verhindern und Start-ups genau unter die Lupe zu nehmen. Welche harten Kriterien wenden Sie bei der Kreditvergabe an?
Die meisten Start-ups haben – je nachdem, wie jung sie sind – noch nicht wirklich Vermögensgegenstände vorzuweisen. Viele unserer Kunden sind Cashflow-negativ, machen also Verluste und zum Teil noch nicht einmal Umsatz. Wenn wir also eine Bonitätsaussage treffen wollen, gibt es nicht viele Faktoren, die wir dafür als Basis nehmen können. Die Eintrittshürde ist bei uns eine abgeschlossene Series-A-Runde mit einem Mindestvolumen von einer Million Euro. Wie alt die Firma zu dem Zeitpunkt ist, spielt keine Rolle.

Aber Sie verlangen doch bestimmt Sicherheiten?
Auf Kreditsicherheiten verzichten wir mehr oder weniger – zumindest bei den jungen Firmen. Denn Unternehmen in der Phase haben oft nur Rechte aus geistigem Eigentum und dann noch ein paar Laptops. Wenn eine Firma die Series-A-Runde abgeschlossen hat, ist das zwar keine Kreditsicherheit. Aber es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Investoren auch eine weitere Finanzierung mitmachen – also mithelfen, damit eine Firma überlebt. Mit Venture Debt finanzieren wir dann 10 bis 30 Prozent der letzten Equityrunde. Außerdem gibt es Leistungskennzahlen, anhand derer wir uns ein Risikobild machen können. Dazu gehören die Kosten für Kundengewinnung, der Wert eines Kunden für das Unternehmen über die gesamte Zeit seiner Kundschaft und die Abwanderungsrate der bestehenden Kunden.

Das reicht Ihnen, um das Kreditrisiko eines Start-ups einzuschätzen?
Wir schauen auch auf die Gesellschafterstruktur der Firma: Wer ist bereits investiert – Venture-Capital-Gesellschaften oder Business Angels, Freunde oder Familie? Und steht dahinter nur eine Adresse oder sind es mehrere Investoren? Es wäre gut, wenn das Gründungsteam noch mehr als 10 bis 20 Prozent der Firmenanteile hält, also noch richtig für den Laden brennt. Dann spielt auch das Team eine Rolle: Für uns ist von Vorteil, wenn wir es nicht mit einem Einzelgründer, sondern einem Team an der Spitze zu tun haben – optimalerweise aus Seriengründern, gerne auch mit negativen Erfahrungen. Außerdem schauen wir uns das Geschäftsmodell an: Hält es mögliche Kopierer ab? Aber hat dabei großes Potenzial? Gut wäre auch eine starke Kundenbindung und gewisse Planbarkeit bei den Umsätzen – das ist beispielsweise häufig bei Softwareprodukten gegeben, die mit einer Art Abo-Modell funktionieren.

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Wer entscheidet am Ende, welches Start-up einen Kredit bekommt?
Die finale Entscheidung fällt im Kreditkomitee – wie bei einem ganz normalen Kreditprozess. Bevor der Prozess startet, kommt entweder der Kunde zu uns und fragt Gespräche an. Oder wir hören selbst von einem interessanten Unternehmen und rufen den CEO oder CFO an. Dann werden alle Infos ausgetauscht und analysiert, die Firma stellt einen Kreditantrag und danach läuft ein Standardverfahren bis hin zum Vertrag.

Bei Start-ups muss es oft schnell gehen: Wann fließt dann das Geld?
Vier bis acht Wochen brauchen wir bis zur Vertragsunterzeichnung, wenn alle Unterlagen direkt da sind. Abrufbar ist der Kredit dann sofort ab Unterschrift. Manche werden in Tranchen ausbezahlt, abhängig von Meilensteinen. Aber das hängt vom jeweiligen Vertrag ab.

Solche Kredite für Start-ups in der Frühphase machen im gesamten Bankportfolio derzeit nur sechs Prozent des ausgeliehenen Kapitals aus. Wird die frühe Start-up-Finanzierung ein Nebenschauplatz für die SVB bleiben?
Nein. Wir sehen das so: Die Kredite, die wir jetzt an Firmen wie beispielsweise Cisco vergeben, finden Sie nicht mehr im Start-up-Bereich, sondern mit viel größeren Tickets bei Corporate Finance. Das war bei Cisco am Anfang auch anders. Hier geht es uns darum, gemeinsam mit unseren Kunden zu wachsen. Early-Stage-Kredite sind für uns deshalb eher ein Eintritt in eine Beziehung, die hoffentlich ewig hält.

Das klingt alles recht unproblematisch. Trotzdem schrecken viele Gründer vor Venture Debt zurück und geben lieber Firmenanteile ab – aus Sorge vor der Zukunft mit Schuldenlast. Gefährden zu hohe Schulden nicht eher eine Folgefinanzierung?
Das wäre nur dann der Fall, wenn der Kreditvertrag so ausgestaltet wird, dass er bei Investoren auf Unverständnis trifft. Das heißt, dass er überteuert ist oder Bedingungen enthält, die ein Investor nicht mittragen will. Wenn man mit Venture Debt aber professionell umgeht, ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering, dass das einen Investor abschreckt. Bei kaum oder gar keiner Verwässerung der Firmenanteile, kann das nur im Interesse der Gesellschafter und Investoren sein. Venture Debt ist zudem ein Signal für einen gewissen Reifegrad des Unternehmens und daher eher positiv. Ich hoffe, dass mit dem Produkt in der Branche sehr bewusst umgegangen– und nicht bei falschen Unternehmen zum falschen Zeitpunkt eingesetzt wird. Denn zu viel Kredit kann ein Start-up ruinieren.

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Sind Ihnen Fälle bekannt, in denen es zu einer Insolvenz in Folge einer Venture-Debt-Finanzierung gekommen ist?
Es wäre falsch zu sagen, dass keiner unserer Firmenkunden je ausgefallen ist. Dann wäre unsere Ausfallquote bei Null, das ist natürlich nicht der Fall. Ob Kredite der Grund dafür sind – dahinter würde ich ein großes Fragezeichen machen. Wir agieren eher konservativ und sind gerade bei der Erstfinanzierung sehr zurückhaltend. Wir wachsen gerne mit dem Unternehmen und haben auch kein Problem damit, 20 Millionen zur Verfügung zu stellen, aber normalerweise nicht ab dem ersten Tag. Außerdem haben wir regelmäßige Telefonate mit dem CEO, CFO und den Investoren. Zum Teil finden die auf Monatsbasis statt, damit wir von Entwicklungen frühzeitig erfahren.

Aber Vertrag ist eben Vertrag. Da kommen Gründer nicht mehr raus, richtig?
Wichtig ist, dass man sich im Falle einer Schieflage zusammensetzt. Unser Ansatz ist, mit allen Beteiligten zu sprechen und die Frage zu klären: Was muss passieren, um das Unternehmen und den Kredit wieder in besseres Fahrwasser zu bringen?

Wie viele Start-ups in Deutschland wollen Sie überhaupt finanzieren?
Wir haben keine Limitierung, was unsere Bilanz betrifft und wir machen uns keine Volumenvorgaben. Vielleicht finden wir im Jahr nur zwei Firmen, die passen. Wenn wir 20 finden, dann nehmen wir 20. Wir wollen die besten aussuchen und uns dort positiv einbringen. Nicht operativ, sondern als Türöffner – zum Beispiel zu VC-Fonds, mit denen wir ja eine aktive Bankbeziehung haben.