Die bekanntesten Start-ups richten sich an Privatnutzer, dabei sind Unternehmen als Kunden viel lukrativer. Das wissen auch die Investoren.

Es war der Pizzabote. Er brachte Doreen Huber nicht nur das Mittagessen ins Büro, sondern auch eine neue Geschäftsidee. Drei Jahre ist das jetzt her. Huber leitete damals das Tagesgeschäft des Essenslieferdienstes Delivery Hero, zu dem unter anderem auch die bekannten Bringdienste Lieferheld und Pizza.de gehören. Für interne Veranstaltungen wurden die Speisen natürlich über die eigene Plattform bestellt. Was mit zunehmender Mitarbeiterzahl immer schwieriger wurde. „Einmal kamen zehn Pizzafahrer“, sagt Huber, „da habe ich gemerkt, dass das Modell nicht skaliert.“ Huber kündigte deshalb und gründete nach einer Babypause ihr eigenes Start-up namens Lemoncat.

Das Geschäftsmodell klingt erst einmal ähnlich: Lemoncat liefert Essen. Doch es gibt einen entscheidenden Unterschied. Hubers Konzept ist komplett auf die Bedürfnisse von Geschäftskunden ausgerichtet. „Um belegte Brötchen für ein Meeting zu bekommen, muss man oft noch Angebote per Fax oder Mail einholen“, sagt die 34-Jährige. Stattdessen sollen die Unternehmen künftig direkt bei Lemoncat buchen, wo sie die Auswahl aus mehr als 100 Catering-Diensten haben. Schon jetzt können sie online Angebote einholen, die Plattform soll Ende Juli starten.

Huber hat sich mit ihrem Start-up eine lukrative Branche ausgesucht. Allein die zehn größten Caterer in Deutschland erzielen einen Jahresumsatz von 2,5 Milliarden Euro. Die Bestellsumme pro Auftrag liegt im Schnitt über 500 Euro, bei Lieferdiensten für Private sind es hingegen weniger als 20 Euro. So wundert es nicht, dass auch bekannte Investoren an die Digitalisierung des Caterings glauben. Der Inkubator Rocket Internet hat gleich in zwei Anbieter investiert: Hubers Lemoncat und Konkurrent Caterwings, bei dem aber auch Privatleute Catering ordern können. Beide erhielten von ihren Investoren jeweils einen einstelligen Millionenbetrag.

Ob Airbnb, Spotify oder Zalando: Die bekanntesten Jungunternehmen richten sich an Endkunden. Zahlenmäßig sind sie aber in der Unterzahl. Nur 9,4 Prozent aller Gründungen wenden sich an private Konsumenten. Der weitaus größere Teil setzt auf das Geschäft mit den Geschäftskunden. Im vergangenen Jahr erzielten zwei Drittel aller deutschen Start-ups ihre Umsätze vor allem mit Unternehmen, wie der vom Bundesverband Deutsche Start-ups und der Beratung KPMG jährlich erhobene Start-up-Monitor zeigt. Zu dem hohen Wert tragen auch die vielen gemischten Modelle bei, in denen zwar Privatkunden den Dienst nutzen, der Umsatz aber von Unternehmen kommt.

B2B-Anwendungen – die zweite Welle

Beispiele dafür sind die klassischen Essenslieferdienste: Die Nutzer sind Privatpersonen, doch ihre Einnahmen erzielen die Start-ups aus den Provisionen durch die Restaurants. Doch auch die sogenannten B2B-Start-ups, also Unternehmen, die sich ausschließlich an Geschäftskunden richten, kommen auf einen beträchtlichen Anteil: 26 Prozent zielen auf dieses Modell. Tendenz steigend, denn im Zuge der Digitalisierung sind B2B-Anwendungen oft die zweite Welle. „In vielen Branchen werden erst neue Lösungen für Endkunden entwickelt, dann folgen Unternehmensanwendungen“, sagt Serden Özcan, Professor für Entrepreneurship an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Den gleichen Weg legen auch viele Gründer zurück: Viele starten mit einer Idee für Privatnutzer und schwenken dann um.

Die Gründer von Gini etwa träumten davon, die Menschheit mithilfe ihrer Software vom Papierchaos zu befreien – und scheiterten. „Wir wollten die Eier legende Wollmilchsau“, sagt Gini-Gründer Steffen Reitz. Doch der Universaldienst, der alle Rechnungen und Dokumente digitalisiert und verwaltet, war zu komplex. Zumindest für den gemeinen Verbraucher. Dafür nutzen Unternehmen, vor allem große Geldhäuser wie die Deutsche Bank oder die ING-Diba, die Software heute. Dank Gini können sie ihren Kunden zum Beispiel Fotoüberweisungen per App anbieten: Sie müssen nur die Rechnung mit dem Handy fotografieren, schwupps werden die relevanten Daten automatisch in der Überweisung übernommen.

Doch selbst wenn das Geschäftsmodell mit den Privatkunden funktioniert, hat es manchmal Vorteile, sich doch noch einmal neu aufzustellen. So geschehen bei Fahrtenfuchs-Gründer Johannes Thunert. Als Ende 2012 in Deutschland der Markt für Fernbusse liberalisiert wurde, entwickelte Thunert mit zwei Freunden eine der ersten Suchmaschinen für die zahlreichen neuen Buslinien, die plötzlich entstanden. Kunden können auf ihrer Webseite Verbindungen suchen und Preise vergleichen. Doch die aggregierten und standardisierten Daten waren längst nicht nur für potenzielle Busfahrer von Interesse. „Wir bekamen ständig Anfragen von Reisewebsites und anderen Unternehmen, die unsere Daten nutzen wollten“, erinnert sich der 32-Jährige.

Zwittermodell funktioniert nicht

Der Weiterverkauf der Informationen bot eine zweite Einnahmequelle, führte aber auch zu Konflikten. Denn viele der Interessenten waren letztlich auch Konkurrenten. Daher versuchte sich Fahrtenfuchs an Kompromisslösungen: Das Start-up gab beispielsweise die Daten weiter, die nutzenden Unternehmen mussten jedoch zusichern, ihre Webseiten so zu programmieren, dass die Busverbindungen nicht in Googles Suchergebnissen auftauchen. Keine gute Lösung. „Wir haben schnell gemerkt, dass so ein Zwittermodell nicht funktioniert“, sagt Thunert. Im vergangenen Jahr entschied das Start-up daher, sich unter dem Namen Distribusion Technologies ganz auf Geschäftskunden zu fokussieren, und entwickelte seine Software zu einem Buchungssystem für Bustickets weiter. Inzwischen wird das Programm in 23 Ländern eingesetzt.

Dort kümmert sich das Start-up auch um die Zahlungsabwicklung, zum Beispiel wenn ein Kunde in Polen Fahrkarten für eine französische Buslinie verkauft. Mehrere Tausend ­Tickets vermittelt Distribusion jeden Tag. Das füllt die Kassen. Für jede verkaufte Karte erhält das Start-up im Schnitt einen Euro von den Busunternehmen. Neben 62 Busunternehmen zählen auch 3500 Reisebüros und zahlreiche digitale Reiseanbieter zu den Nutzern seiner Buchungsplattform. „Wir erreichen allein online jeden Monat 35 Millionen Nutzer“, sagt Thunert. Die Zahl wird noch einmal deutlich steigen, denn Distribusion hat gerade eine Kooperation mit einem der führenden Flugbuchungssysteme unterzeichnet. „Dadurch kommen noch einmal 10.000 Reisebüros dazu“, sagt Thunert. Zudem verhandelt er mit verschiedenen Fluglinien. Sein Plan: Kunden sollen künftig zum Flugticket gleich noch das Busshuttle in die Stadt buchen können.

Im Frühjahr investierten Wagniskapitalgeber wie Northzone Ventures, bekannt als einer der ersten Geldgeber von Spotify, sechs Millionen Euro in das Berliner Unternehmen. „Als B2C-Start-up hätten wir bestimmt auch eine Finanzierung bekommen, aber sicher nicht in der Höhe und von solchen Investoren“, sagt Thunert.

Denn auch die Geldgeber haben längst die Vorteile der B2B-Start-ups erkannt. „Unser Fokus hat sich auf diese Start-ups verschoben, die werden künftig einen Großteil unseres Portfolios ausmachen“, sagt beispielsweise Olaf Jacobi, Partner des Kölner Investors Capnamic Ventures. Denn während beispielsweise im Onlinehandel inzwischen fast alle Nischen besetzt sind, gebe es noch viel Potenzial für Start-ups, die neue Technologien für wenig digitalisierte Märkte entwickeln.

Auch das Start-up Box at Work hat gerade 5,5 Millionen Euro von einem niederländischen Familienunternehmen bekommen. Das starke Wachstum der Berliner überzeugte die Geldgeber. Daran haben Geschäftskunden einen großen Anteil – wenn auch eher zufällig.

Eigentlich wollte Gründer Gerrit Reinders Menschen den Umzug vereinfachen. Dazu hat das Unternehmen grüne Plastikkisten entwickelt, die stabiler und da mehrfach verwendbar umweltfreundlicher als herkömmliche Pappkartons sind. Der Clou: Bei Bedarf lagert Box at Work die Kisten samt Inhalt auch ein. Etwa acht Prozent aller privaten Umzügler nutzen den Lagerservice, dazu kommen aber noch zahlreiche Kunden, die direkt Abstellplatz mieten. „Mit der Zeit haben sich auch immer öfter Unternehmen gemeldet“, sagt Reinders. Sie wollten Aktenstapel, Messestände oder ganze Büroeinrichtungen einlagern. Da vieles davon gar nicht in die Boxen passt, verstaut das Start-up längst auch ohne sein Ursprungs­produkt. So belagern die grünen Kisten nur noch ein Drittel der inzwischen auf 100 000 Quadratmeter angewachsenen Lagerfläche.

Für Reinders bieten Unternehmenskunden gleich mehrere Vorteile: Die Aufträge sind vom Volumen größer, und die Firmen mieten die Lagerflächen im Schnitt für längere Zeiträume. Das wirkt sich deutlich auf die Umsätze aus: Obwohl Unternehmen nur ein Drittel der Kunden bilden, erzielt Box at Work mit ihnen mehr als die Hälfte seiner Einkünfte.

Reinders mag Firmenkunden noch aus einem weiteren Grund: „Ich komme schneller an mein Geld.“ Um die gleiche Gesamtsumme zu erhalten, benötige er mehr als zehn Privatkunden. „Und da ist dann oft jemand dabei, dem wir hinterherlaufen müssen.“ Trotzdem will er auf die Privatkunden nicht verzichten – im Gegensatz zu Fahrtenfuchs-Gründer Thunert. Dessen Bussuchmaschine gibt es weiterhin. Doch: ­­„Eigentlich würde ich Fahrtenfuchs gern verkaufen“, sagt Thunert, „doch im ­Moment fehlt mir die Zeit.“