Doch selbst wenn das Geschäftsmodell mit den Privatkunden funktioniert, hat es manchmal Vorteile, sich doch noch einmal neu aufzustellen. So geschehen bei Fahrtenfuchs-Gründer Johannes Thunert. Als Ende 2012 in Deutschland der Markt für Fernbusse liberalisiert wurde, entwickelte Thunert mit zwei Freunden eine der ersten Suchmaschinen für die zahlreichen neuen Buslinien, die plötzlich entstanden. Kunden können auf ihrer Webseite Verbindungen suchen und Preise vergleichen. Doch die aggregierten und standardisierten Daten waren längst nicht nur für potenzielle Busfahrer von Interesse. „Wir bekamen ständig Anfragen von Reisewebsites und anderen Unternehmen, die unsere Daten nutzen wollten“, erinnert sich der 32-Jährige.

Zwittermodell funktioniert nicht

Der Weiterverkauf der Informationen bot eine zweite Einnahmequelle, führte aber auch zu Konflikten. Denn viele der Interessenten waren letztlich auch Konkurrenten. Daher versuchte sich Fahrtenfuchs an Kompromisslösungen: Das Start-up gab beispielsweise die Daten weiter, die nutzenden Unternehmen mussten jedoch zusichern, ihre Webseiten so zu programmieren, dass die Busverbindungen nicht in Googles Suchergebnissen auftauchen. Keine gute Lösung. „Wir haben schnell gemerkt, dass so ein Zwittermodell nicht funktioniert“, sagt Thunert. Im vergangenen Jahr entschied das Start-up daher, sich unter dem Namen Distribusion Technologies ganz auf Geschäftskunden zu fokussieren, und entwickelte seine Software zu einem Buchungssystem für Bustickets weiter. Inzwischen wird das Programm in 23 Ländern eingesetzt.

Dort kümmert sich das Start-up auch um die Zahlungsabwicklung, zum Beispiel wenn ein Kunde in Polen Fahrkarten für eine französische Buslinie verkauft. Mehrere Tausend ­Tickets vermittelt Distribusion jeden Tag. Das füllt die Kassen. Für jede verkaufte Karte erhält das Start-up im Schnitt einen Euro von den Busunternehmen. Neben 62 Busunternehmen zählen auch 3500 Reisebüros und zahlreiche digitale Reiseanbieter zu den Nutzern seiner Buchungsplattform. „Wir erreichen allein online jeden Monat 35 Millionen Nutzer“, sagt Thunert. Die Zahl wird noch einmal deutlich steigen, denn Distribusion hat gerade eine Kooperation mit einem der führenden Flugbuchungssysteme unterzeichnet. „Dadurch kommen noch einmal 10.000 Reisebüros dazu“, sagt Thunert. Zudem verhandelt er mit verschiedenen Fluglinien. Sein Plan: Kunden sollen künftig zum Flugticket gleich noch das Busshuttle in die Stadt buchen können.

Im Frühjahr investierten Wagniskapitalgeber wie Northzone Ventures, bekannt als einer der ersten Geldgeber von Spotify, sechs Millionen Euro in das Berliner Unternehmen. „Als B2C-Start-up hätten wir bestimmt auch eine Finanzierung bekommen, aber sicher nicht in der Höhe und von solchen Investoren“, sagt Thunert.

Denn auch die Geldgeber haben längst die Vorteile der B2B-Start-ups erkannt. „Unser Fokus hat sich auf diese Start-ups verschoben, die werden künftig einen Großteil unseres Portfolios ausmachen“, sagt beispielsweise Olaf Jacobi, Partner des Kölner Investors Capnamic Ventures. Denn während beispielsweise im Onlinehandel inzwischen fast alle Nischen besetzt sind, gebe es noch viel Potenzial für Start-ups, die neue Technologien für wenig digitalisierte Märkte entwickeln.

Auch das Start-up Box at Work hat gerade 5,5 Millionen Euro von einem niederländischen Familienunternehmen bekommen. Das starke Wachstum der Berliner überzeugte die Geldgeber. Daran haben Geschäftskunden einen großen Anteil – wenn auch eher zufällig.

Eigentlich wollte Gründer Gerrit Reinders Menschen den Umzug vereinfachen. Dazu hat das Unternehmen grüne Plastikkisten entwickelt, die stabiler und da mehrfach verwendbar umweltfreundlicher als herkömmliche Pappkartons sind. Der Clou: Bei Bedarf lagert Box at Work die Kisten samt Inhalt auch ein. Etwa acht Prozent aller privaten Umzügler nutzen den Lagerservice, dazu kommen aber noch zahlreiche Kunden, die direkt Abstellplatz mieten. „Mit der Zeit haben sich auch immer öfter Unternehmen gemeldet“, sagt Reinders. Sie wollten Aktenstapel, Messestände oder ganze Büroeinrichtungen einlagern. Da vieles davon gar nicht in die Boxen passt, verstaut das Start-up längst auch ohne sein Ursprungs­produkt. So belagern die grünen Kisten nur noch ein Drittel der inzwischen auf 100 000 Quadratmeter angewachsenen Lagerfläche.

Für Reinders bieten Unternehmenskunden gleich mehrere Vorteile: Die Aufträge sind vom Volumen größer, und die Firmen mieten die Lagerflächen im Schnitt für längere Zeiträume. Das wirkt sich deutlich auf die Umsätze aus: Obwohl Unternehmen nur ein Drittel der Kunden bilden, erzielt Box at Work mit ihnen mehr als die Hälfte seiner Einkünfte.

Reinders mag Firmenkunden noch aus einem weiteren Grund: „Ich komme schneller an mein Geld.“ Um die gleiche Gesamtsumme zu erhalten, benötige er mehr als zehn Privatkunden. „Und da ist dann oft jemand dabei, dem wir hinterherlaufen müssen.“ Trotzdem will er auf die Privatkunden nicht verzichten – im Gegensatz zu Fahrtenfuchs-Gründer Thunert. Dessen Bussuchmaschine gibt es weiterhin. Doch: ­­„Eigentlich würde ich Fahrtenfuchs gern verkaufen“, sagt Thunert, „doch im ­Moment fehlt mir die Zeit.“