Ein Netzwerk aus Familienunternehmern sucht zunehmend den Kontakt zu Start-ups. Ihr Geschäftsführer spricht über Geschwindigkeitsvorteile der Mittelständer – und deren Vorbehalte.

Viele Ideen, viel Geld, viele Möglichkeiten – in der Zusammenarbeit mit dem Mittelstand liegen insbesondere für B2B-Start-ups große Möglichkeiten. Doch die richtigen Partner an einen Tisch zu bringen, ist schwierig. Und in den tradierten Unternehmen herrschen immer wieder noch Vorbehalte gegen Start-ups vor. Der in München gegründete Alphazirkel, ein Netzwerk von über 5000 Familienunternehmen, hat das Thema von möglichen Kooperationen in den vergangenen Jahren nach oben auf die Agenda gerückt. Sei es mit Unternehmerreisen nach Boston oder Shenzen oder mit Diskussionsrunden in München, auf denen Start-up-Vertreter und Familienunternehmer aufeinandertreffen. Im Interview berichtet Alphazirkel-Geschäftsführer Albert Geiger, warum Traditionsunternehmen neue Impulse suchen wollen und müssen – und wie sich Start-ups auf den Pitch bei den Hidden Champions vorbereiten sollten.

Die Suche nach Kooperationspartnern ist für Start-ups mühsam und teuer. Wieso sollten sie sich auch in der breiten Masse der Familienunternehmen umschauen?
Albert Geiger: Wenn ich in Deutschland als Start-up Umsatz machen will, muss ich nicht nur auf den Dax gucken. Im Mittelstand finden sich heute und sicher auch in Zukunft zahlreiche Unternehmen aller Umsatzgrößen, die ein attraktives Absatzpotenzial für die Start-ups bieten. Und wenn der- oder diejenige, die den Mittelständer führt, eine Idee gut findet, ist eine Kooperation im Nu umgesetzt. Diese Umsetzungsgeschwindigkeit kann kein Konzern schlagen.

Und warum wird der Mittelstand jetzt plötzlich immer neugieriger auf Start-ups?
Familiengeführte Unternehmen haben schon immer kooperiert, sei es mit Zulieferern oder auch Abnehmern. Nun ist das Umfeld aber bunter geworden. Die Innovationsgeschwindigkeit wächst. Und durch die leichtere Erfassung und Verarbeitung von Daten ist es für einen Erfindergeist leichter geworden, ein Geschäftsmodell zu entwickeln, welches andere Unternehmen nach vorne bringt. Als Mittelständer muss ich mich daher breiter umsehen, um den Überblick zu behalten. Sonst droht die Gefahr, dass die Konkurrenz schneller ein passendes Start-up als Partner findet.

Das Feld der möglichen Unternehmen ist aber häufig unübersichtlich – wie finden Groß‘ und Klein hier zusammen?
Das Matching ist in der Tat nicht ganz einfach. Aufgrund der hohen Masse an Mittelständern tun sich Start-ups häufig schwer, die zu ihnen passenden Unternehmen anzusprechen. Netzwerke wie wir können helfen, Start-ups mit dem Fokus auf Produktionsthemen oder die Logistik zu identifizieren. Aber das ist auch nur ein Vortasten. Gerade die familiengeführten Unternehmen suchen nach Wegen, wie sie die Fühler stärker nach außen ausstrecken können – ohne eigene Scouting-Abteilungen oder Inkubatoren aufzubauen.

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Stoßen Start-ups mit ihren agilen Arbeitsweisen nicht eher auf Skepsis bei den Mittelständern, die über Jahrzehnte ihr Produkt verfeinert haben?
In Familienunternehmen ist die Geschwindigkeit häufig am Anfang bei neuen Themen geringer, erhöht sich dann aber sehr schnell. Das hängt viel damit zusammen, dass sich die Unternehmen neu organisieren müssen – von einer klassischen Linienorganisation hin zu einer projektbasierten Arbeitsweise.

Ein neues Organigramm soll also reichen?
Man muss vor allem die Mitarbeiter mitnehmen: Die dürfen nicht das Gefühl haben, dass plötzlich alle guten Ideen nur noch von außen von Start-ups kommen sollen. Ich merke aber, dass die Bereitschaft im Mittelstand wächst, sich mit solchen Kooperationen auseinander zu setzen. Zumindest wollen sie das Thema stärker angehen. Das ist der richtige Schritt.

Was ist den Unternehmerinnen und Gesellschaftern denn wichtig, wenn es zum Austausch mit einem Start-up kommt?
Die Verantwortlichen sind in vielen Fällen sehr technisch geprägt. Wenn ein Start-up ihnen eine gute Idee vorstellt, gehen sie schnell in die Analyse – und können so sehr schnell entscheiden, ob ein neues Produkt ihrem Unternehmen etwas bringt oder nicht. Das macht eine Zusammenarbeit natürlich vom Grundsatz her leichter, weil eine Zusammenarbeit nicht durch viele Entscheidungsebenen gehen muss.

Was bedeutet das für die Start-ups, die sich auf eine Präsentation vorbereiten?
Die Diskussion muss auf Augenhöhe stattfinden können. Wenn ich da bei einem Pitch einen reinen Vertriebsexperten hinsetze, trifft der vielleicht nicht den richtigen Ton. Aber bei den typischen deutschen B2B-Start-ups ist das in der Regel auch nicht der Fall. Im Austausch mit amerikanischen Start-ups mag das manchmal anders sein.

Und welcher Zeitpunkt ist der richtige, um sich als Start-up um Termine bei einem Gesellschafter zu bemühen?
Das eigene Produkt muss sicher einen ersten Realitätscheck überstanden haben. Aber wenn eine Idee verprobt ist, schadet es auch nicht, schon in frühen Phasen in Gespräche zu gehen. Das entspricht zum Teil ja der Vorentwicklung, die ein Mittelständler traditionell macht – da weiß man im Unternehmen auch nicht immer, was unter dem Strich hängen bleibt. Aber wenn man früh mit jungen Ideen arbeitet, hilft das, um die passenden herauszufiltern.