Stoßen Start-ups mit ihren agilen Arbeitsweisen nicht eher auf Skepsis bei den Mittelständern, die über Jahrzehnte ihr Produkt verfeinert haben?
In Familienunternehmen ist die Geschwindigkeit häufig am Anfang bei neuen Themen geringer, erhöht sich dann aber sehr schnell. Das hängt viel damit zusammen, dass sich die Unternehmen neu organisieren müssen – von einer klassischen Linienorganisation hin zu einer projektbasierten Arbeitsweise.

Ein neues Organigramm soll also reichen?
Man muss vor allem die Mitarbeiter mitnehmen: Die dürfen nicht das Gefühl haben, dass plötzlich alle guten Ideen nur noch von außen von Start-ups kommen sollen. Ich merke aber, dass die Bereitschaft im Mittelstand wächst, sich mit solchen Kooperationen auseinander zu setzen. Zumindest wollen sie das Thema stärker angehen. Das ist der richtige Schritt.

Was ist den Unternehmerinnen und Gesellschaftern denn wichtig, wenn es zum Austausch mit einem Start-up kommt?
Die Verantwortlichen sind in vielen Fällen sehr technisch geprägt. Wenn ein Start-up ihnen eine gute Idee vorstellt, gehen sie schnell in die Analyse – und können so sehr schnell entscheiden, ob ein neues Produkt ihrem Unternehmen etwas bringt oder nicht. Das macht eine Zusammenarbeit natürlich vom Grundsatz her leichter, weil eine Zusammenarbeit nicht durch viele Entscheidungsebenen gehen muss.

Was bedeutet das für die Start-ups, die sich auf eine Präsentation vorbereiten?
Die Diskussion muss auf Augenhöhe stattfinden können. Wenn ich da bei einem Pitch einen reinen Vertriebsexperten hinsetze, trifft der vielleicht nicht den richtigen Ton. Aber bei den typischen deutschen B2B-Start-ups ist das in der Regel auch nicht der Fall. Im Austausch mit amerikanischen Start-ups mag das manchmal anders sein.

Und welcher Zeitpunkt ist der richtige, um sich als Start-up um Termine bei einem Gesellschafter zu bemühen?
Das eigene Produkt muss sicher einen ersten Realitätscheck überstanden haben. Aber wenn eine Idee verprobt ist, schadet es auch nicht, schon in frühen Phasen in Gespräche zu gehen. Das entspricht zum Teil ja der Vorentwicklung, die ein Mittelständler traditionell macht – da weiß man im Unternehmen auch nicht immer, was unter dem Strich hängen bleibt. Aber wenn man früh mit jungen Ideen arbeitet, hilft das, um die passenden herauszufiltern.