Start-ups brauchen anfangs vor allem eins: Kapital. Doch für viele stellt die Finanzierung ein Problem da. Sechs Tipps, wie Gründer an Geld kommen.

Wie komme ich an Geld? Das ist für viele Start-ups eine entscheidende Frage. Jeder dritte Gründer braucht externe Kapitalgeber, um sein Unternehmen aufzubauen, wie eine Untersuchung der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) belegt. Doch wer kommt als Investor überhaupt infrage? Und wie kann ich Geldgeber mit meiner Idee überzeugen?

Warum was lange währt nicht immer gut ist, was einen guten Pitch ausmacht und weshalb Start-ups Freunden beim Thema Finanzierung nicht trauen sollten: WirtschaftsWoche Gründer hat Tipps gesammelt, wie Start-ups an Geld kommen – und was sie dabei beachten müssen.

Öffentliche Gelder beantragen

Investoren, Banken sowie Familie und Freunde zählen dabei zu den Ansprechpartnern, wenn Gründer Geld brauchen. Öffentliche Fördermittel werden dabei viel zu oft außer Acht gelassen, obwohl sie sich mehr als lohnen, sagt Finanzierungscoach Ruth Cremer, die Unternehmen und Non-Governmental Organisations (NGO) in Sachen Finanzierung berät. Viele Gelder müssten beispielsweise nicht zurückgezahlt werden, andere wiederum werden vorfinanziert.

„Die EU bietet spannende Gründerprojekte in Millionenhöhe an, die leider nur mäßig nachgefragt werden“, sagt Cremer. Mehr Informationen dazu gibt es beim European Investment Fund, COSME, Creative Europe, Cordis und dem Enterprise Europe Network.

Lean starten

Erst testen, dann nach Geld fragen. Es ist eines der einfachsten Prinzipien der Branchen, und dennoch äußerst effizient: die sogenannte „Build – Measure – Learn“-Methodik. Ein Geschäftsmodell, ein Produkt oder Service wird entwickelt und schnellstmöglich auf den Markt gebracht. „Dadurch lässt sich ganz einfach testen, wie die Kunden darauf reagieren“, sagt Professor Richard Geibel, Geschäftsführer des Entrepreneurship Centers in Köln und Studiendekan der Fresenius Hochschule.

Je nach Feedback kann das Produkt weiter entwickelt und umgestaltet werden. „So kann man sich perfekt auf die Bedürfnisse des Marktes einstellen.“ Auch, wenn das leider in einigen Fällen bedeute, die eigenen Pläne komplett über Bord zu werfen.

Richtig pitchen

Wer Investoren überzeugen will, muss früher oder später pitchen, also vor einer Reihe Investoren sein Projekt vorstellen. Egal, ob in 30 Sekunden, wie es der Elevator Pitch im Aufzug verlangt, oder etwas ausführlicher in einer Präsentation – es gilt immer: Prägnanz ist alles. Ohne vernünftige Analysen über Markt und Konkurrenz, ohne Prototypen oder Erfolge braucht man sich gar nicht erst um Investitionen bemühen“, weiß Vidar Andersen, einer der wichtigsten Persönlichkeiten der deutschen Start-up-Szene.

Der Experte rät zu einem vernünftigen Pitch Deck, das in 13 Seiten klärt, welchen Bedarf es gibt, wie die Lösung dazu aussieht, wie groß die Nachfrage ist, wer das Team bildet, was bereits erreicht wurde und vor allem: wofür die Investitionen ausgegeben werden. „Es gibt nichts schlimmeres als Gründer, die Geld von mir haben wollen, aber nicht mal benennen können, wofür“, sagt Andersen.

Lass dir helfen

Die Anforderungen vieler Gründer an sich selbst sind hoch: Möglichst viele Investoren gewinnen, möglichst schnell skalieren und möglichst schnell erfolgreich werden, um es allen zu beweisen. Schwächen und Fehler haben in diesem System keinen Platz, denken viele. Ein Irrtum, sagt Wolfgang Kierdorf, der selbst mehr als 25 Unternehmen gegründet hat. „Ein Unternehmer muss nicht alles können, um erfolgreich zu sein“, sagt er aus eigener Erfahrung. „Viel wichtiger ist, dass er bestimmte Entwicklungen im Unternehmen richtig bewertet und dadurch blitzschnell reagieren kann.“

Laufen Finanzplanung, Produktentwicklung oder rechtliche Vereinbarungen aus dem Ruder, sollte man lieber auf einen Experten statt auf den eigenen Verstand hören, sofern man von diesen Themen keine Ahnung hat. „Falscher Stolz ist hier definitv Fehl am Platz.“

Netzwerken, netzwerken, netzwerken

Die Gründung eines Unternehmen ist selten einfach. Kaum hat man eine Idee, ist das Geld schon zu knapp, um sie weiterzuentwickeln. Verzweifelt suchen viele Gründer nach Investoren, die das Start-up in letzter Sekunde retten. „Meist ist das schon zu spät“, sagt Peter Siedlatzek, der als Rechtsanwalt Start-ups berät. Viel besser sei es, schon frühzeitig mögliche Geldgeber zu suchen – selbst, wenn man eigentlich noch kein Geld brauche.

Auf Branchentreffen, bei Businessplan-Wettbewerben oder auf Messen ergäben sich viele Kontake, die man zunächst vom eigenen Start-up begeistern und fortlaufend über die Entwicklungen im Unternehmen informieren sollte. „Sollte man eines Tages Geld brauchen, ist es viel leichter, bestehende Kontakte zu überzeugen.“

Suche nicht zu lange Geld

„Was lange währt, wird endlich gut“, heißt es in einem deutschen Sprichtwort. Das gilt nur bedingt, wenn man auf der Suche nach Kapital ist. Zum Einen verschlingt die Suche nach Geldgebern unnötig viel Zeit, die das operative Geschäft erheblich stören. Zum Anderen wird es von Monat zu Monat unwahrscheinlicher, überhaupt einen Investor zu finden. Der Grund: Die Branche ist klein und es spricht sich schnell rum, wenn Start-ups jedes Jahr erfolglos pitchen oder bei Xing verzweifelt potentielle Investoren überreden wollen.

„Die Geldgeber werden misstrauisch, wittern einen Haken und lassen im Zweifel lieber die Finger vom Unternehmen“, sagt Siedlatzek. Sein Tipp: „Maximal sechs Monate suchen.“ Danach lieber konventionelle Fördermittel in Anspruch nehmen oder es vorerst doch bei der Bank versuchen.

Misstraue deinen Freunden

Es gibt kaum schöneres, als mit Freunden zu gründen. Alle sind hoch motiviert, können sich gegenseitig für die Idee begeistern und die Freundschaft scheint enger denn je. Nach einem Jahr aber hat einer keine Lust mehr, der Gründerfreund will aussteigen. Die Anteile am Unternehmen aber will er behalten. „Das stellt jede Freundschaft auf die Probe“, sagt Rechtsanwalt Kierdorf. Wie in einer Ehe sollte man daher auch unter Freunden einen Vertag schließen, der regelt, was im Falle einer Trennung passiert. Vesting nennt man das im Fachjargon.

Je nachdem, wie lange ein Gründer im Team war – ob nur ein paar Monate, oder gar ein paar Jahre –, wird im Vorfeld festgelegt, wie viel Prozent des Unternehmens der Aussteiger behalten darf. Im ersten Jahr bedeutet das meistens, dass alle Anteile abgegeben werden müssen. Das klingt hart, aber: „Der Vertrag sichert das Start-up ab und die Freundschaft wird dank klarer Regelungen nicht unnötig belastet“, weiß Siedlatzek.