Neue Geschäftsfelder, schnelles Umsatzwachstum und frühe Profitabilität – der Business-to-Business-Sektor ist für deutsche Gründer sehr attraktiv.

Von Daniela Schumacher

In Deutschland fließt die große Mehrheit der Investments in den B2C-Sektor – irgendwie auch kein Wunder: „Start-ups sollten ein gewisses Sexappeal haben“, sagt Friedrich Neuman, Geschäftsführer des Berliner Company-Builders Makers, „viele wollten das nächste große Facebook, Zalando oder Amazon erschaffen.“

Er hingegen investiert ausschließlich in Start-ups aus dem B2B-Bereich. Damit ist er in Deutschland noch relativ alleine. Während in den USA laut einer Studie von Redpoint Ventures bereits drei Viertel des Venture Capitals in B2B-Startups fließen, gibt es in Deutschland bisher keinen etablierten B2B-Investor. Neuman ist sich jedoch sicher, dass der B2B-Bereich zukünftig mehr Kapital bekommt.

Ein Start-up, das von Makers gefördert wurde, ist Perdoo. Das Unternehmen hat eine Plattform für Geschäftskunden entwickelt. Damit soll die Transparenz gesteigert, die Zusammenarbeit gefördert und Mitarbeiter motiviert werden.

Vor allem die Kundenansprache verläuft im B2B-Bereich anders. Im Gegensatz zu den meisten B2C-Produkten bedarf es häufig einiger Erklärung, was die Vorteile und die Notwendigkeit der Software angeht.

B2B bedeutet komplexe Kaufentscheidungen mit mehr Personen und längeren Verkaufszyklen. Doch wer die Kunden einmal überzeugt, bindet sie meist mit längeren Verträgen an sich. „Wer eine Handvoll Kunden akquiriert, wird bereits profitabel“, sagt Neumann, „dadurch hat man mehr Zeit, um am Produkt zu arbeiten und verbrennt kein Geld.“

Doch der Zugang zu Kapital ist schwieriger: Investoren wollen oft mehr Beweise dafür sehen, dass das Konzept funktioniert. Umso größer sind die Chancen. Außerdem führen neue Technologien wie Artificial Intelligence, Big Data und Machine Learning zu neuen Geschäftsfeldern.

Davon will auch das Start-up Billomat profitieren. Auf der Suche nach einem passenden Online-Tool für die Erstellung von Rechnungen stellten die Gründer schnell fest, dass es in Deutschland damals nur Desktop-basierte und teure Angebote gab.

Sie entwickelten ein webbasiertes Rechnungsprogramm, mit dem Nutzer ihre Buchhaltung von überall schnell erledigen können –im Büro, vom Flughafen aus oder aus dem Café. Das Anfangskapital für Billomat stammte aus den Taschen der Gründer. In diesem Jahr wollen sie rentabel sein.

Jedes Jahr werden in Deutschland nach Zahlen des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie mehr als 300.000 neue Unternehmen gegründet. Das Start-up Allofficecenters möchte seinen Kunden helfen, Zeit zu sparen. Die drei Gründer Thomas Schulz, Wais Wardak und Sammy Koch bieten mit ihrem Start-up eine Auflistung aller flexiblen Büroflächen in der jeweiligen Stadt, analysieren den Flächenbedarf und beraten den Kunden beim Vertragsabschluss. Vor allem der enge Kontakt zum Kunden sei wichtig, sagt Koch.

Für Gründer liegen im B2B-Bereich momentan große Chancen: Häufig müssen sie nicht direkt viel Kapital aufnehmen. „Beim nächsten Online-Schuhshop sind die Chancen ziemlich aussichtslos“, sagt Neumann, „im Bereich B2B können jedoch noch viele neue Geschäftsmodelle entstehen.“