Mittelständler könnten stärker vom Kontakt zu Start-ups profitieren, zeigt eine Studie. Die Erwartungen an eine Zusammenarbeit unterscheiden sich dabei deutlich.

Gemeinsam ist man stärker: Dieses Wissen ist im deutschen Mittelstand seit langem verankert. Start-ups werden von den traditionellen Unternehmen dabei aber erst zögerlich als Kooperationspartner wahrgenommen. 20 Prozent der befragten Unternehmen haben aktuell bereits Erfahrung in der Zusammenarbeit mit einem Start-up. Das zeigen die Ergebnisse einer umfangreichen Erhebung der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Deloitte, die heute veröffentlicht wird und WiWo Gründer vorab vorlag.

Die Auswertung von 102 Rückmeldungen von Mittelständlern und Start-ups und 24 Fallstudien zeigte dabei, dass sich die Erwartungen an Art und Ziel der Zusammenarbeit häufig deutlich unterscheiden. Eine klare Absprache im Vorfeld kann dabei helfen, Enttäuschungen auf beiden Seiten zu vermeiden – jeder vierte Mittelständler und gar jedes zweite Start-up war nicht mit den bislang erfolgten Projekten zufrieden. „Letztlich sollen beide Parteien von diesen Kooperationen profitieren, damit eine Win-Win-Situation ermöglicht wird“, sagt Deloitte-Partner Lutz Meyer.

Neue Märkte vs. neue Ideen

Das ist heute noch nicht der Regelfall. Als wichtigsten Erfolgsfaktor für eine erfolgreiche Zusammenarbeit sehen die etablierten Unternehmen dabei Geschäftsmodelle auf beiden Seiten, die zueinander passen oder sich ergänzen. Das deckt sich erst einmal mit dem Ziel der Start-ups: Die geben als wichtigstes Motiv für eine Kooperation die Erschließung neuer Märkte an. Eine Erweiterung des Erfahrungsschatzes und der Systemkompetenz ist für Start-ups auch relevant, kurz dahinter folgt der Reputationsgewinn durch den engen Austausch mit einem relevanten Konzern.

Mittelständler sind besonders hungrig danach, die eigene Innovationsfähigkeit zu steigern: 94 Prozent der befragten Unternehmen gaben das als relevantes Motiv an. Dafür gehen die Mittelständler gerne auch lange Kooperationen ein: Sie peilen einen Zeithorizont von 36 Monaten an – die Start-ups zielen im Schnitt auf eine acht Monate währende Zusammenarbeit

Kommunikation gegen Konflikte

Konflikte sind durch diese unterschiedlichen Erwartungen vorprogrammiert. Am häufigsten scheitert der Austausch laut der Deloitte-Studie entweder an dem fehlenden Engagement eines Kooperationspartners oder unterschiedlichen Auffassungen über das Ziel des Projektes. Jeder sechste Mittelständler hat auch schon die Reißleine gezogen, weil man sich vom Start-up ausgenutzt fühlte. Immerhin noch jede achte Zusammenarbeit endete, weil die beiden Unternehmenswelten kulturell nicht zueinander fanden.

Die Studienautoren plädieren daher für mehr Geduld und Ausdauer im Mittelstand: Die Kooperation mit einem Start-up könne auf den ersten Blick anstrengender sein als bewährte Partnerschaften, heißt es in der Studie. Dabei könne darin genau der Reiz liegen: „Andersartigkeit kann jedoch Innovationen anregen.“ Das setzt jedoch eine offene Kommunikation voraus: „Im Prozess sollten Mittelständler und Start-ups die Zusammenarbeit stetig hinterfragen und den Bezug zum Unternehmenserfolg transparent machen.“