Eine aktuelle Studie identifiziert Hürden in der Zusammenarbeit von Mittelstand und Start-ups. Doch beide Arten von Unternehmen werden oft von denselben Zielen und Werten angetrieben.

Aus dem Nebeneinander ein Miteinander machen: Zahlreiche Studien beschäftigen sich mit der Suche nach erfolgreichen Strategien, um Mittelständler und Start-up quer durchs Land stärker miteinander ins Gespräch zu bringen. In einem aktuellen Versuch haben die wissenschaftliche Einrichtung Alexander von Humboldt Institut für Internet und Gesellschaft und der Roland-Berger-Visa-Accelerator Spielfeld Digital Hub die Beziehungen zwischen alten und immer noch neuen Mitspielern auf dem deutschen Markt untersucht (und auf dieser Internetseite aufbereitet). Der Titel sagt viel über verbindende Aussagen aus: „Learn, Match, Partner“.

Ihre Erkenntnisse basieren auf Workshops und Interviews im Spielfeld Digital Hub, Gruppendiskussionen während der Veranstaltung Tech Open Air und Befragungen von Experten. „Die Unterschiede sind auf den ersten Eindruck groß, sodass häufig von zwei verschiedenen Welten gesprochen wird“, schreiben die Autoren im Vorwort der qualitativen Untersuchung. „Bei näherem Hinsehen allerdings gibt es viele Gemeinsamkeiten, die großes Potenzial für eine Symbiose und Kollaborationen bieten.“

Als Hürden für Start-ups gilt oft die schwierige Identifikation des passenden Partners – viele Mittelständler sind jahrzehntelang erfolgreich mit einer Strategie als „Hidden Champion“ gefahren. Das richtige Unternehmen für eine Kooperation zu finden, ist so schwierig. Dazu kommt die Hürde, von außen das Organigramm des Mittelständlers zu durchschauen. Ständig wechselnde Kontakte erschweren eine schnelle Kommunikation. „Häufig hilft es den Startups, schneller Gehör zu finden, wenn der Ansprechpartner auch eine operative Verantwortung hat“, sagt Julia Köster von G+J Digital Ventures in einem Interview für die Studie. Umgekehrt gehen immer noch viele Mittelständler mit der Sorge um die Stabilität eines Start-ups in die ersten Gespräche – potenzielle Konflikte im Gründungsteam können ein Hindernis sein, intensive Partnerschaften aufzubauen.

Geld verdienen als gemeinsamer Nenner

Dieses Vertrauen ist jedoch häufig wichtig, um offen über die jeweiligen Ziele sprechen zu können. Viele Mittelständler erhoffen sich von der Kooperation neue Innovationen für Kunden oder die eigene Organisation. Für Start-ups sind auch Mittelständler laut der Studie meist ein Weg, um sich ihren Markt zu erschließen: „Bei uns steht das Thema Beschleunigung des Kundenwachstums an erster Stelle. Sofern hier ein Fit gegeben ist, hat eine Zusammenarbeit für uns großes Potenzial“, sagt Marcel Pirlich vom Berliner Werbetechnik-Start-up Adspert offen in der Studie. Große Konzerne könnten den häufig noch leichter bieten – hier ist es jedoch für Start-ups aufgrund von globalen Einkaufsrichtlinien oft noch schwerer, überhaupt berücksichtigt zu werden.

Theoretische Testfelder, wie sie sich manche Großkonzerne leisten, sind für den Mittelstand eher ungewöhnlich – und auch kaum zu finanzieren. „Das macht strategische Investitionen, die keinen unmittelbaren Return on Investment versprechen oder direkt ins Produkt einfließen, eher zur Ausnahme“, analysieren die Autoren.

Groß hilft Klein beim Skalieren, Klein hilft Groß mit neuen Ideen: Gelingt ein Verständnis auf diese Formel, können die Zusammenarbeiten fruchtbar werden. Und im Kern, steht als eine Erkenntnis aus der Studie, werden Start-ups und Mittelstand oft von ähnlichen Strukturen zusammengehalten. „Beide Organisationsformen gelten als kundenzentriert und hoch innovativ“, schreiben die Autoren, „zudem werden beide in der Regel von starken Gründer- oder Inhaberpersönlichkeiten geführt und konzentrieren sich zumeist auf Nischenmärkte.“