Wenn kleine auf große Katzen treffen.. kommt es am Ende zum Deal. Mit Kratzbäumen in Buchstabenform überzeugte Gründer Lutz Spendig Investor Ralf Dümmel.

Mit zwei Katzen im Gepäck hatte sich bisher noch kein Bewerber im Wettbewerb um die Gunst der Löwen in deren Höhle gewagt. Da konnten Lutz Spendig, 39, und Julia Posniak, 36, nur hoffen, dass keines der Jury-Mitglieder an einer Katzenhaarallergie leidet.

Im Mittelpunkt des Pitches standen die Katzen aber ohnehin nur kurzzeitig: Dann ging es um das Produkt, mit dem die Düsseldorfer Gründer durchstarten wollen: Katzenmöbel in Buchstabenform – als schicke Alternative zu den herkömmlichen Plüsch-Kratzbäumen.

Einige der Jury-Mitglieder entpuppten sich zwar als Katzen-Fans, investieren wollten sie dennoch nicht. Keine(r), bis auf einen. Ralf Dümmel gefiel, was er sah und hatte gleich ein paar Strategien parat: Versendbar sollte der Katzenbaum sein, dann klappt es auch mit den Kunden – und zwar im großen Stil. Ob diese Strategie aufging, berichtet Lutz Spendig im Interview.

Herr Spendig, die Idee und das Design ihrer Kratzbäume kamen bei den Löwen gut an – allerdings wurde durchgängig der zu hohe Preis kritisiert. Einen richtigen Markt sahen die Investoren dadurch nicht, ihre Kletterbuchstaben seien eine Nische in der Nische, hieß es, das Geschäft eher ein Hobby. Kritik, die trifft?
Absolut, und zwar deshalb, weil wir das ja selbst wussten. Genau darum hatten wir uns ja bei der Höhle der Löwen beworben: Unser Ziel war es die Masse mit unseren Kletterbäumen zu erreichen, aber wir wussten auch, dass wir dafür größere Stückzahlen und günstigere Preise haben müssen. Und das würden wir nur mit Hilfe eines Investors erreichen.

Sie boten 20 Prozent der Firmenanteile für 50.000 Euro. Am Ende wurden es 33,3 Prozent für die gleiche Summe? Enttäuscht?
Überhaupt nicht. Es ging uns eigentlich gar nicht ums Geld, wir hätten die Anteile notfalls auch für einen Euro verkauft. Uns war es wichtig jemanden zu gewinnen, der uns in unserer angepeilten Strategie unterstützen kann. Mit Ralf Dümmel haben wir unseren Wunsch-Löwen überzeugen können. Ich habe direkt gemerkt: Das passt. Wir hatten irgendwie einen Draht. Vielleicht lag es daran, dass, wie in der Sendung herauskam, wir beide eher faule Schüler waren. Das verbindet. Ralf Dümmel ist ein wirkliches Vorbild für mich. Wie er mit seinen Mitarbeitern umgeht, ist inspirierend: Alle schauen zu ihm auf und dennoch geht es in seinem Unternehmen fair und freundschaftlich zu.

Wie lief denn die Zusammenarbeit mit Ralf Dümmel ab?
Ralf hat uns nach der Sendung als erstes mit seinem Produktteam vernetzt, um unsere Prototypen weiterzuentwickeln. Sie sollten natürlich erheblich günstiger werden und, wie er während des Pitches schon gefordert hatte, auch in Paketen versendbar. Das heißt, sie mussten leichter werden, aber auch schwer genug sein, damit Katzen darauf herumspringen können, ohne dass der Kratzbaum umkippt. Jetzt wiegen sie rund 24 Kilogramm statt wie die ursprüngliche Version rund 150 Kilogramm.

Die neue Version des Kletterbaums kostet 199 Euro, vorher waren es mehrere tausend Euro…
Ja, jetzt ist der Kratzbaum für sehr viel mehr Menschen erschwinglich, vorher war es nur eine sehr kleine Käufergruppe. Die Buchstaben wurden alle in einer Düsseldorfer Schreinerei gefertigt, das ist Handarbeit und hat seinen Preis. Im Durchschnitt kamen die Käufer 15 Mal auf unsere Homepage, ehe sie den Kratzbaum tatsächlich gekauft haben.

Immerhin kostet die 3D Premium Edition, die auch weiterhin erhältlich ist, stolze 3500 Euro, einige Varianten sogar fast 6000 Euro. Wer leistet sich so etwas?
Unsere Käufer sind keine Millionäre. Die meisten waren ältere Paare aus Deutschland, der Schweiz und Österreich, deren Katzen eine Art Kinderersatz sind – entweder, weil sie keine Kinder haben, oder diese schon aus dem Haus sind.

Wie geht es für KletterLetter weiter?
Wir hatten eine ziemlich große Anzahl an „&“ Zeichen vorproduziert, um sie dem Handel zu verkaufen. Wie viele genau es sind, darf ich nicht verraten, aber die Anzahl war fünfstellig. Jetzt ist das Lager tatsächlich leer. Neue Bestellungen können wir zurzeit gar nicht annehmen. Unsere Produkte findet man jetzt unter anderem bei Netto, Otto und Amazon.

Wie kamen Sie eigentlich auf die Idee eine neue Art von Kratzbaum zu entwickeln?
Ich wusste immer: Wenn ich mich einmal selbstständig mache, dann muss es etwas mit Katzen zu tun haben. Je mehr, desto besser. Diese typischen Katzenkratzbäume fand ich allerdings immer schon schlimm. Dann haben meine Freundin und ich in einem Schaufenster in unserer Heimatstadt Düsseldorf solche großen Buchstaben gesehen, die uns sehr gefallen haben. Plötzlich stand die Idee im Raum daraus Katzenbäume zu machen und so entstand Kletterletter.