Vor einem Jahr wurde bei Vermietungen das Bestellerprinzip eingeführt. Viele Start-ups traten an, um den Maklermarkt revolutionieren. Aber: Digital ist nicht immer besser.

Von Katja Scherer

Früher waren die Rollen auf dem Maklermarkt klar verteilt. Da waren die Makler, die scheinbar kaum mehr machten, als die Wohnung aufzuschließen und dafür horrende Summen kassierten. Und die Mieter, denen nichts anderes übrig blieb, als jede beliebige Provision für ihre Traumwohnung zu bezahlen. Es schien ganz klar: Ein Markt, so intransparent, so viel beschimpft, hatte eine digitale Revolte mehr als nötig. Steffen Wicker, blaugelb kariertes Hemd und Hornbrille, schlägt das rechte Bein übers linke und schüttelt den Kopf. Auch er hat einmal so gedacht. „Ganz so simpel waren die Dinge dann doch nicht“, sagt er.

Wicker ist einer der Gründer von Homeday. Das Kölner Unternehmen war angetreten, um Maklerleistungen neu zu gestalten. Seit einem Jahr gilt in Deutschland das sogenannte Bestellerprinzip. Während zuvor meist die Mieter den Makler bezahlten, muss nun der Besteller und damit in aller Regel der Vermieter für die Kosten aufkommen. Seitdem achten Vermieter darauf, was ein Makler verlangt. Das setzt die Makler unter Preisdruck und hat  eine wahre Gründerzeit in der Branche ausgelöst. In den ersten Monaten nach Einführung des Bestellerprinzips wurden bundesweit rund 30 Unternehmen gegründet, die alle ein Ziel verfolgen: Maklerleistungen durch digitale Lösungen zu ersetzen oder zumindest zu ergänzen.

Bestellerprinzip gilt nicht immer

Wicker und sein Team waren bereits 2014 mit dieser Vision gestartet und damit deutlich früher als viele ihrer Konkurrenten. Schon früh aber merkten sie: So lukrativ wie sie anfangs gedacht hatten, war der Markt gar nicht. „Vor der Einführung des Bestellerprinzips flossen für die Vermietung jedes Jahr Provisionen in Höhe von etwa 700 Millionen Euro“, sagt Wicker. Dem Gründer-Trio war das zu wenig. Sie beschlossen, sich nicht auf die Vermietung, sondern stattdessen auf den Verkauf von Wohnungen zu konzentrieren – auch wenn dort das Bestellerprinzip nicht gilt. Dafür ist die Gesamtsumme an Provisionen um einiges größer: „Beim Verkauf sind es bis zu sechs Milliarden Euro.“

Die Kölner sind nicht die Einzigen, die ihr ursprüngliches Bild vom deutschen Maklermarkt für Vermietungen nachjustieren mussten. Ganz ähnlich erging es dem Berliner Unternehmen McMakler. Das Start-up wollte eine Plattform entwerfen, auf der Mieter und Vermieter per Algorithmus zueinanderfinden konnten. Mieter sollten sich bei einem Videorundgang einen ersten Eindruck von der Wohnung verschaffen und sich bei Interesse mit wenigen Klicks online bewerben können. Vermieter sollten über die Plattform ihre Besichtigungstermine organisieren können und alle nötigen Unterlagen erhalten. Den klassischen Wohnungsmakler hielten die Gründer für überflüssig.

Inzwischen hat ihre Erfahrung sie eines Besseren belehrt. „Ein Makler braucht vor allem eines: das Vertrauen von Kunden und Eigentümern“, sagt Gründer Hanno Heintzenberg. „Dieses Vertrauen als rein digitaler Anbieter zu gewinnen ist kaum möglich.“ Das zeigt auch der Niedergang von Rocket Internets Start-up Vermondo. Vendomo war genau wie McMakler im Juni 2015 mit großen Ambitionen und einer komplett digitalen Wohnungsvermittlung gestartet. Nur wenige Monate später löste Rocket das Unternehmen wieder auf: „Den Makler komplett zu ersetzen, hat als Geschäftsmodell in Deutschland nicht so gut funktioniert wie erhofft“, hieß es.

McMakler hat sich inzwischen für ein anderes Geschäftsmodell entschieden: weg vom rein Digitalen, hin zum sogenannten Hybridmakler. Kunden können zwar immer noch ihre Bewerbungsunterlagen auf der Internetseite hochladen, die Online-Verwaltung der Unterlagen für Vermieter aber zum Beispiel ist abgeschafft. Stattdessen führt McMakler ein bundesweites Team von festangestellten Maklern, die Besichtigungen durchführen und zwischen Eigentümern und potentiellem Mieter vermitteln.

Vertrauen als hohes Gut

Die große Digitalisierung läuft stattdessen im Hintergrund: Die Akquise neuer Wohnungen übernimmt das Online-Marketing von McMakler. Das spart dem Makler-Team wertvolle Zeit, die es in die Beratung der Kunden investieren kann. „Weil die internen Prozesse zum Teil digitalisiert sind und effizienter ablaufen, können wir unsere Dienstleistung deutlich billiger anbieten als klassische Mitbewerber“, sagt Heintzenberg. Die Provision für eine durchschnittliche Dreizimmerwohnung kostet 500 Euro.

Vertrauen also ist ein hohes Gut im Maklermarkt – egal ob es, um Vermietung oder Verkauf geht. Das Kölner Unternehmen Homeday hat daher die Vertrauensfrage inzwischen sogar zum Geschäftsmodell gemacht. Statt selbst Wohnungen zu verkaufen, bewertet das Team nun Makler, die bereits auf dem Markt sind. „Viele Wohnungen in Deutschland werden von Privatpersonen und nicht von Immobilienkonzernen verkauft oder vermietet. Gleichzeitig ist der Maklermarkt vielfältig und regional geprägt“, sagt Wicker. „Für die privaten Eigentümer ist es oft schwer herauszufinden: Welcher Makler passt zu mir?“ Homeday schaut sich dafür mehr als 15 verschiedene Kriterien an: Wer stellt wann welche Inserate online? Wie schnell sind die Wohnungen vermittelt? Welche Expertise hat ein Makler für eine bestimmte Objektart? Dann bekommt der Eigentümer eine Empfehlung – und Homeday einen Teil der Maklerprovision.