Gründer sollten nicht stur an ihrem Businessplan festhalten, rät Günter Faltin in seiner Kolumne. Warum das gefährlich sein kann – und mit dem Scheitern zusammenhängt.

Mittwoch ist Kolumnentag bei WirtschaftsWoche Gründer: Einmal im Monat analysiert Günter Faltin, emerierter Professor für Entrepreneurship an der Freien Universität Berlin und Autor von Büchern wie „Wir sind das Kapital“, die Start-up-Szene. In seiner Kolumne erklärt der Professor dieses Mal, warum Gründer nicht stur an ihrem Businessplan festhalten sollten.

Von Günter Faltin

Wenn wir ein Konzept erarbeiten, stellen wir darin viele Überlegungen an, wie etwa zur Produktart, zum Design, zum Preis, zur Art des Vertriebs, zum Ort der Herstellung und zu vielem mehr – Überlegungen, die zunächst nicht immer so aussehen, als hätten sie etwas mit unseren Kunden zu tun.

In Wirklichkeit sind aber in fast allen Überlegungen Annahmen über das Verhalten der Kunden enthalten. Es können offene Annahmen sein, aber auch versteckte. „Wollen die von uns angepeilten Kunden überhaupt ein solches Produkt?“ „Spielt es eine Rolle, ob das Produkt in Deutschland, in Ungarn oder in Bangladesch hergestellt wird?“ Alle diese Annahmen, ob offen oder versteckt, sind für den Erfolg unseres Konzepts im Markt aber wichtig. Wir tun also gut daran, uns alle Annahmen bewusst zu machen.

Warten Sie nicht bis zum Markteintritt mit einem Test!

Wir können und sollten ein unternehmerisches Konzept also zunächst als ein Bündel von Annahmen betrachten. Und wir tun gut daran, diese Annahmen in der Praxis zu testen. Denn es ist keineswegs sicher, ob wir mit diesen auch richtig liegen. Ein nicht geringer Teil aller in Businessplänen gemachten Vermutungen ist falsch. Schätzungen gehen bis zu 70 Prozent. So etwas kann tödlich sein für unseren Auftritt im Markt. Wahrscheinlich trägt dieser Sachverhalt zur hohen Quote des Scheiterns von Neugründungen in den ersten fünf Jahren bei.

Wir sollten daher nicht bis zu unserem Markteintritt warten, um festzustellen, ob wir richtig oder falsch liegen. Der Markttest, der sogenannte „Proof of Concept“, sollte viel früher erfolgen. Es erspart uns Irrwege oder Konstruktionen, die auf falschen – oder zumindest ungeprüften – Annahmen basieren. Im Kern also: Ausprobieren, was und wie es funktioniert.