Der Businessplan gilt als Muss beim Schritt in die Selbstständigkeit. Doch wer sich sturr an seinen Plan hält, wird scheitern. Wie sich das vermeiden lässt.

Der Businessplan ist mehr als nur ein unerlässliches Dokument auf dem Weg in die Selbstständigkeit: Er ist ein ausgefeilter Regieplan, der die Szenen der Zukunft umreißt und nicht zuletzt eine entscheidende Unterlage bei der Beantragung von Krediten spielt. Die Erstellung eines Businessplanes ist damit unerlässliche Basis und solides Fundament für jedes Unternehmen zugleich. Doch wer sich allzu sehr an ihn klammert, wird scheitern.

Einer, der das nur zu gut weiß, ist Felix Stäritz. Der 32-jährige Kölner hat bereits Dutzende Start-up-Projekte betreut und sein erstes Unternehmen mit 16 Jahren gegründet. Erfahrung hat er viel, doch er musste viel lernen. „Wenn ich an mein erstes digitales Unternehmen zurückdenke, muss ich noch heute den Kopf schütteln“, sagt er.

„Wir würden heute Millionen machen“

Sein Produkt – über das er heute nicht mehr sprechen möchte – habe sich damals blendend verkauft. Doch statt den nächsten Schritt zu gehen, den Businessplan anzupassen und sein Produkt groß zu machen, verharrte sein Team in den ursprünglichen Annahmen. „Hätten wir damals weitergedacht, würden wir heute einen Millionenumsatz generieren.“

Die allzu starre Haltung vieler Gründer kennt Investor Daniel Attalah nur zu gut. Der Financier und CEO des Online-Fotoservices Pixum investiert seit Jahren in Früh-Phasen-Start-ups, die sich in der Seed- oder Series-A-Runde befinden. „Wer in diesen Phasen investiert, muss auch mit Total-Ausfällen rechnen“, sagt der 42-Jährige, der sich unter anderem im High-Tech-Gründerfonds engagiert. Seine Erfahrung lehrt: Selbst der beste Businessplan hat keinen Erfolg, wenn er nicht fortwährend angepasst wird.

Um Total-Ausfälle zu vermeiden, bringe er seine Schützlinge schon früh auf den richtigen Weg. Märkte analysieren, Kundenbedürfnisse abfragen und die Konkurrenz ausloten: All das gehöre für einen soliden Start ins Geschäft dazu. Der Businessplan verändere sich dabei nach und nach zu 100 Prozent, sagt Attalah mit Nachdruck. „Das Business entwickelt sich nie so, wie man es sich zu Anfang noch erdacht hat.“

Die meisten seiner Gründer – das habe ihn seine Zeit als Investor inzwischen gelehrt – lägen meist weiter unter den gesteckten Zielen. „Für uns ist das vollkommen okay, sogar gewünscht, solange es nicht komplett aussichtslos wirkt“, sagt er. Wenn ein Start-up die Kennzahlen im Businessplan dann zum wiederholten Male nach oben anpasse und trotzdem wieder übertreffe, „dann hat man wahrscheinlich was wirklich Großes in der Hand“.

Änderungen um der Änderungen willen seien allerdings ein großer Fehler. „Man muss Lust haben auf Veränderung, aber nur wenn es sich lohnt“, gibt Attalah zu Bedenken. Wer schon beim kleinsten Gegenwind die Richtung ändere, werde dem Getöse des Marktes kaum widerstehen. Dennoch gelte: „Es macht auch keinen Sinn, mit aller Kraft nach Norden zu segeln, wenn ein kräftiger Wind nach Süden weht.“

Was falsche Zahlen bedeuten

Erfolgreiche Gründer sollten also stets bereits sein, ihre anfänglichen Hypothesen zu hinterfragen und gegebenenfalls neue zu entwickeln. Damit ändert sich auch der Businessplan und die Prioritäten für deren Umsetzung, wie Felix Stäritz in seinem derzeitigen Unternehmen schon mehrfach erfahren hat.

Nach mehreren Projekten im In- und Ausland arbeitet er inzwischen als Finanz- und Marketingchef für das Kölner Start-up Crowdfox, dem „fairen Online-Marktplatz, bei dem User durchschnittlich zehn Prozent im Vergleich zu Amazon und Co. sparen“, wie es das Unternehmen von sich selbst behauptet. Änderungen am Businessplan sind hier allgegenwärtig.

Etwa alle drei bis sechs Monate wird das Geschäftsmodell bei Crowdfox gründlich durchleuchtet: Passen die Zahlen noch? Wie hoch ist der Umsatz? Müssen wir unseren Vertrieb aufstocken?

Vor allem nach der ersten Testphase mit Tausenden Probekunden gab es deshalb weitreichende Änderungen am Businessplan, die größte am Warenkorb der Kunden: „Wir wussten zu Beginn nur, dass der durchschnittliche Warenkorb eines Online-Shoppers in Deutschland etwa 89 Euro beträgt“, sagt Stäritz rückblickend.

Wenn der Warenkorb schwankt

Aufgrund der günstigeren Preise, die Crowdfox biete, nahmen die Gründer deshalb einen hypothetischen Warenkorb von etwa 120 Euro an, den sie im Businessplan notierten. Doch schon kurze Zeit später war klar: Diese Zahl ließ sich nicht halten. Bereits im ersten Testlauf stieg der durchschnittliche Warenkorb der Nutzer auf 300 Euro pro Einkauf. Doch dabei blieb es nicht.

Wenige Monate später – die Testphase war beendet und Crowdfox nun endgültig gelauncht – sank der durchschnittliche Warenkorb wieder auf 200 Euro. Damit gaben die Crowdfox-Nutzer im Schnitt immer noch mehr als doppelt so viel aus als bei anderen Internet-Händlern. Doch Annahmen mit 300 Euro mussten wieder revidiert werden „Diese Erfahrung hat uns gezeigt, dass wir unseren Markt ständig beobachten und unsere Zahlen fortwährend überprüfen müssen“, so Stäritz.

In den nächsten Wochen und Monaten steht bereits die nächste Überprüfung ins Haus: Crowdfox wird eine Service-Gebühr einführen, um langfristig daran zu verdienen. Doch sind die Nutzer wirklich bereit, dafür zu bezahlen? „Vor allem bei günstigen Produkten, die nur ein paar Euro kosten, fragen wir uns natürlich, ob unsere Kunden die Gebühr zahlen oder am Ende lieber ganz die Finger vom Produkt lassen“, erklärt Stäritz seine Bedenken. Doch auch, wenn er das Kundenverhalten nicht genau vorhersehen kann, weiß er schon heute: „Egal was kommt: Wir werden unsere Zahlen auf jeden Fall anpassen.“