Andreas Fruth, Chef des Rabattportals Cuponation, erklärt im Interview, was seine Nutzer von Schnäppchenjägern unterscheidet und warum das Konzept nur mit Rocket-Partnern nicht funktionieren würde.

Rabatte sind das Geschäftsmodell des Start-ups Cuponation. Auf der Plattform finden Nutzer Vergünstigungen für Parfüm, Urlaub oder Elektronik. Das 2013 in Deutschland gestartete Unternehmen gehört zum Inkubator Rocket Internet und hat erst im Dezember zehn Millionen Euro für die nächsten Schritte eingesammelt. Doch wie funktioniert ein Schnäppchenportal in Zeiten, in denen die „Geiz ist geil“-Mentalität Studien zufolge ausgedient hat?

Im Interview mit WiWo Gründer beantwortet der Geschäftsführer und Mitgründer Andreas Fruth diese Frage und erklärt, bis wann Cuponation profitabel sein will.

WirtschaftsWoche Gründer: Sie bieten mit Ihrem Start-up Cuponation Rabatte an. Laut Konsumforschern geht es Verbrauchern aber heute wieder viel mehr um Qualität als den günstigsten Preis, die „Geiz ist geil“-Mentalität gilt als vorbei. Merken Sie das?
Andreas Fruth: Wenn das so sein sollte, dann merken wir davon nichts.

Woran, glauben Sie, liegt das?
Das liegt an zwei Punkten. Erstens agieren wir global, haben weltweit 50 Millionen Kunden. Selbst wenn so ein Trend in Deutschland existieren sollte, wollen Verbraucher in anderen Ländern durchaus noch sparen. Zweitens sprechen wir nicht die klassischen Schnäppchenjäger an, sondern Menschen, die sich einen neuen hochwertigen Fernseher kaufen wollen, aber zu günstigeren Konditionen. Qualität und Rabatt schließt sich nicht unbedingt aus.

Auf Ihrer Plattform finden sich viele Rabatte für Produkte von Start-ups, die wie auch Sie von Rocket Internet unterstützt werden. Die „Gründerszene“ schrieb dazu kürzlich, Cuponation solle Traffic für die Rocket-Schützlinge generieren. Ist das so?
Das habe ich auch gelesen. Aber die Annahme ist falsch. Wir Start-ups agieren alle als eigenständige Firmen, wir haben alle nicht nur Rocket Internet als Investor. Von den 20.000 Partnerunternehmen auf unserer Webseite kommen vielleicht 100 Firmen aus dem Hause des Inkubators. Das ist nicht mehr als eine Gruppe von Partnern.

„Wir werden attraktiver, je größer die Partner sind“

Es gab also nie Gespräche mit Rocket in diese Richtung, eine Art Verpflichtung, die anderen Unternehmen auf Ihre Plattform zu nehmen?
Nein.

Trotzdem gibt es Cross-Promotion: Sie werben auf eine Art für die anderen Start-ups, die anderen Start-ups für Cuponation. Das hilft doch schon, oder?
Es ist sicher eine Form von Marketing, aber wir haben genügend alternative Möglichkeiten, ob das Google Ad oder Facebook ist. Außerdem muss man bedenken, dass wir für den Nutzer attraktiver werden, je größer die Partner sind, weil diese eine andere Strahlkraft haben. Wenn wir nur mit Rocket-Unternehmen kooperieren würden, würden wir nicht funktionieren.

Wie kommen Sie an Ihre Partner?
Durch eine Mischung aus Angebot und Nachfrage: Wir beschäftigen weltweit Teams, die die Unternehmen ansprechen und Angebote verhandeln. In vielen Märkten sind wir aber auch der größte Spieler. Dort kommen die Konzerne auf uns zu.

Ihre Plattform finanziert sich über Kommissionen dieser Unternehmen. Sprich: Wenn ich über Cuponation auf die Seite von Hellofresh oder Douglas komme und dort einen Kauf abschließe, kassieren Sie. Wie hoch liegt diese Summe prozentual?
Die Gebühr variiert je nach Partner und je nach Angebot. Im Schnitt liegt sie im einstelligen Prozentbereich.

Sie haben Ihr Geschäft in Indien gestartet und sind erst danach nach Deutschland gekommen. Warum haben Sie diese eher ungewöhnliche Reihenfolge gewählt?
Indien ist ein spannender Markt. Anders als in Deutschland fokussieren sich die Konsumenten dort noch stärker auf Discount. Hierzulande gab es aber auch eine Nachfrage, die wir ansprechen wollten. Als wir gesehen haben, dass das Geschäftsmodell trägt, haben wir uns entschieden, das Konzept von Cuponation auf Deutschland und andere Länder auszuweiten. Sparen ist ja ein internationales Bedürfnis.

Sie haben im Dezember eine Finanzierungsrunde abgeschlossen. Planen Sie mit dem frischen Kapital weitere Expansionen?
Wir werden uns sicher andere Märkte anschauen. Das Geld soll vor allem helfen, unser existierendes Geschäft zu stärken, wir wollen auch die IT-Systeminfrastruktur verbessern.

Können Sie ein Beispiel dafür nennen?
Wir wollen unsere technologische Plattform ausbauen und die Webseite gerade im Hintergrund optimieren. Mit diesen Systemen können wir unser Marketing im Netz stark beeinflussen. Das ist ein extrem wichtiges Thema für uns, das einen großen Wettbewerbsvorteil bringen kann.

2015 haben Sie bereits einen Wettbewerber in den Niederlanden übernommen. Können Sie sich weitere Übernahmen vorstellen?
Ja, wir beschäftigen uns mit dem Thema. Es gibt aber keine konkreten Pläne.

„Solange der E-Commerce wächst, wachsen wir“

Die Konkurrenz ist groß, Plattformen wie Groupon straucheln bereits. Fürchten Sie das auch?
Nein, eher nicht. Groupon hat ein ganz anderes Geschäftsmodell. Zwar geht es bei beiden Konzepten ums Sparen, aber bei Groupon dreht sich das Modell um reduzierte Produkte von lokalen Anbietern. Bei uns hingegen finden sich große Spieler wie Zalando oder Amazon. Solange die Kunden bei ihnen kaufen, ist unser Geschäftsmodell valide.

Das heißt, Sie hängen von anderen Spielern ab?
Nein, das bedingt sich gegenseitig. Wir werden solange weiter wachsen, solange E-Commerce weiter wächst. Und je mehr Menschen online einkaufen, desto mehr Menschen werden auch online nach Rabatten suchen.

Die Kommissionen haben Ihnen 2014 einen Umsatz von vier Millionen Euro beschert. Allerdings schreibt Cuponation, wie viele Rocket-Start-ups, noch Verluste. Wann wird sich das ändern?
Wir beschäftigen uns mit dem Thema Profitabilität. Das ist ein Meilenstein, den wir vorantreiben wollen. Es gibt unterschiedliche Szenarien, aber sehr bald werden wir Gewinne schreiben.

Herr Fruth, vielen Dank für das Gespräch.