Die Beratungsbranche leidet unter dem Digitalisierungsdruck, wie eine Exklusiv-Studie zeigt. Start-ups wollen jetzt die Chancen für Consultants verbessern und sie online mit Kunden verkuppeln.

So kreativ Berater bei der Suche nach der passenden Strategie für ihre Kunden sein können: Für die eigene Kundengewinnung gab es lange Zeit nur wenige Wege. Entweder setzten sie auf aufwendige Kaltakquise – oder sie hofften darauf, nach einem abgeschlossenen Projekt weiterempfohlen zu werden oder beim Kunden weiterbeschäftigt zu werden. Newcoventure, Comatch und Projectchamps  sind nun die Namen derer, die einen weiteren Weg schaffen wollen.

Die Start-ups haben vor, mit einem Modell ähnlich dem Onlinedating Berater und Kunden zusammenzubringen. Beide können auf den Plattformen Profile hinterlegen und ihre Präferenzen und Fähigkeiten angeben. Auf diese Weise sollen sich dann Pärchen ergeben, die sich vorher nicht über den Weg gelaufen wären. „So wollen wir die Transparenz im Beratungsmarkt erhöhen“, sagt Newcoventure-Gründer Frank Braun.

Damit tasten sich die Plattformen auf digitalen Pfaden in eine Branche vor, die als klassisches „People-Business“ bekannt ist. Berater kommen schließlich meist dann an Bord, wenn es um wichtige Veränderungen im Unternehmen geht. Vertrauensvolle Zusammenarbeit und persönlichen Kontakt sehen sowohl Consultants als auch Kunden daher häufig als entscheidend an. Wie sie mit dem Trend zur Digitalisierung umgehen sollen, ist vielen Beratungshäusern vor diesem Hintergrund noch unklar, zeigt eine aktuelle Studie der Münchner Personalberatung LAB & Company, die WirtschaftsWoche Gründer vorab vorliegt.

Chancen für die Spezialisten

Zwar glauben der Erhebung zufolge vier von fünf der befragten 305 Consultants, dass die Digitalisierung ihre Geschäftsmodelle stark verändern wird – allerdings sieht sich mehr als ein Drittel der Befragten schlecht darauf vorbereitet. Es fehle an Kompetenzen bei Mitarbeitern und Führungskräften, auch die Prozesse seien nicht auf die digitale Welt angepasst.

„Die großen Profiteure der Digitalisierung werden kleine Agenturen, Dienstleister und Start-ups sein“, sagt Marcel Ramin Derakhchan, Managing Director bei LAB & Company.  Dort herrsche derzeit Goldgräberstimmung, die digitalen Möglichkeiten würden hier am ehesten ausgeschöpft.

So sind es auch vor allem die Kleinen, an die sich Plattformen wie Newcoventure, Comatch oder Projectchamps richten: Sie wollen zunächst Mittelständler und freiberufliche Berater zusammenführen. Thomas Nugel, Gründer und Geschäftsführer von Projectchamps, erfuhr die Notwendigkeit dafür am eigenen Leib, als er nach langen Jahren aus dem M&A-Beratungsgeschäft, also aus dem Bereich Fusionen und Übernahmen, bei großen Finanzinstituten in die Freiberuflichkeit wechselte. „Ich habe viel zu viel Zeit in die Akquise investieren müssen, ehe ich Projekte angehen konnte“, sagt er.

Zeit, die er lieber anders genutzt hätte. Denn wie Untersuchungen des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater zeigen, müssen sich gerade kleine und mittelständische Beratungshäuser fachlich immer stärker spezialisieren, um sich vom Wettbewerb abgrenzen zu können. Durch diesen Aufwand wird nochmal verstärkt, dass ihnen die Strahlkraft der großen Marken fehlt, um neue Kunden auf sich aufmerksam machen zu können. Diese Zwickmühle ist niemandem so gut bewusst wie den Beratern selbst: Auch Newcoventure und Comatch wurden von ehemaligen Consultants gegründet.

Passende Verbindung

Die Geschäftsmodelle der drei Start-ups gleichen sich: So können Berater ihre digitale Visitenkarte inklusive Spezialgebieten und Berufserfahrung hinterlassen. Umgekehrt können Unternehmen angeben, bei welchem Vorhaben oder Problem sie externen Rat benötigen.

Bei Newcoventure können die Kunden dann selbst nach geeigneten Beratern suchen, bei Comatch und Projectchamps sollen Algorithmen – mitunter mit etwas menschlicher Unterstützung – geeignete Pärchen finden. Bei Comatch und Projectchamps werden die Vermittler am Projektumsatz beteiligt. Newcoventure ist in der Basisversion kostenlos, will aber in Zukunft die Vernetzung und den Vergleich zwischen den Beratern verstärken und unter anderem eine automatisierte Rechnungsabwicklung anbieten – dafür wird dann eine Gebühr fällig.

Beobachter sehen durchaus Potenzial für die jungen Plattformen: „Für kleine Beratungshäuser und Freiberufler mag es interessant sein, weil sie sich so leicht präsentieren können“, urteilt Personalberater Derakhchan. Relevanz für weltweit tätigen Beratungen der Kategorie McKinsey, Boston Consulting Group oder Oliver Wyman sieht er hingegen weniger. „Wenn es um bedeutende strategische Projekte geht, würde ich als Unternehmen eher nicht darauf zurückgreifen“, sagt er.

Darauf zielen die Plattformen allerdings auch nicht ab. „Viele Unternehmen brauchen nicht für jedes Projekt das Tamtam einer großen Beratung“, sagt Jan Schächtele, Mitgründer von Comatch. Gerade im Mittelstand – ohnehin häufig mit einer gewissen Portion Skepsis gegenüber externer Expertise ausgestattet – komme es auf den gezielten Einsatz finanzieller Ressourcen an. Dabei profitieren die Berater davon, dass viele Unternehmen in den vergangenen Jahren gelernt hätten, ihre Problemfelder zu identifizieren, sagt Schächtele.

So ermöglichen es neue Software-Lösungen, schnell und günstig Unternehmensdaten auszuwerten. Die lukrative und langfristige Analysephase fällt damit als Geschäftsfeld für Unternehmensberater zunehmend weg – gefragt ist die zielgerichtete Unterstützung durch einen spezialisierten Berater für einen begrenzten Zeitraum.

Klasse ist wichtiger als Masse

Etwa 300 Consultants haben Comatch und Projectchamps bislang in ihren Datenbanken, bei Newcoventure sind es derzeit rund 100. Wer sich bei Comatch als Berater registrieren will, muss eine gewisse Mindesterfahrung in Consulting oder Industrie mitbringen und sich zusätzlich in einem persönlichen Gespräch bewähren. Die Hürde ist hoch: Man lehne derzeit etwa die Hälfte aller Bewerber ab, so Schächtele. „Unsere Qualitätskriterien sollen den Vertrauensvorsprung rechtfertigen, den Unternehmen bei der Auswahl eines neuen Beraters mitbringen.“ Bei Newcoventure werden die Berater ebenfalls auf bisherige Projekte und Erfahrungen überprüft. In Zukunft solle zusätzlich das Kundenfeedback als Auswahlkriterien an Bedeutung gewinnen.

Auch Projectchamps-Chef Nugel will über seine Plattform Experten für Top-Positionen vermitteln. Bei vielen Projekten mit Mittelständlern könnten aber bereits Berater mit weniger Berufserfahrung oder sogar MBA-Studenten und Doktoranden von führenden Universitäten den Unternehmen weiterhelfen. „Ich brauche nicht immer einen Consultant aus einem großen Haus mit einem Tagessatz von mehr als 1000 Euro“, sagt Nugel.

Wie in ihrem alten Beraterleben haben sich die Firmengründer ehrgeizige Ziele für ihre jungen Portale gesteckt. Projectchamps möchte die Anzahl der vermittelten Projekte aus dem niedrigen in den hohen zweistelligen Bereich steigern. Comatch plant, die Berater-Datenbank deutlich um 150 Kandidaten ausbauen und peilt einen Umsatz von bis zu einer Million Euro an. Und Newcoventure hat gerade eine erste Finanzierungsrunde abgeschlossen und will bald das eigene Team auch sichtbar vergrößern: Ab August werden zwei weitere  ehemalige Berater mit an Bord gehen. Die jeweilige Konkurrenz fürchten die Gründer dabei nicht: „Alleine kann man diesen spannenden neuen Markt gar nicht ausreichend entwickeln“, sagt Frank Braun.