Ein Unternehmen zu gründen, ist teuer. Startups rechnen sich ihre Kosten im Businessplan häufig schön. Das kann zu einem bösen Erwachen führen.

Der Businessplan gilt als „Fahrplan in die Selbstständigkeit“ und steht am Anfang einer Gründung. Bei zwei von drei Startups beantwortet er die wichtigsten Fragen vor der Gründung, etwa nach der Zielgruppe des künftigen Unternehmens, dem Alleinstellungsmerkmal, dem geschätzten Finanzbedarf und der Mitarbeiterzahl. Danach entscheiden Banken und private Investoren, ob sie den Gründer finanziell unterstützen und aus der Idee ein Unternehmen wird. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der KfW-Bankengruppe, die das auf der Grundlage von rund 6.600 Unternehmensgründungen berechnet hat.

Laut dem Deutschen Startup Monitor werden die meisten Neugründungen durch eigene Ersparnisse oder Geldgeber aus dem Familien- und Freundeskreis finanziert. Der Businessplan sollte vor allem dann hieb- und stichfest sein, wenn auf Business Angels, Bankdarlehen oder andere institutionelle Risikokapitalgeber zurückgegriffen werden muss.  Doch vor allem beim  Finanzbedarf haben die Pläne oft Lücken, wie KfW-Volkswirt Jörg Zeuner weiß. „Eine Unterkapitalisierung schon am Anfang erhöht die Gefahr eines Scheiterns deutlich“, sagt er.

Unterschätzte Anfangsphase

Das belegen auch Zahlen des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM): 29 Prozent der 354.000 Gründungen, die 2013 gescheitert sind, stolperten über ihre Finanzierung. Hier werden die nötigen Versicherungen nicht eingeplant, da fehlen die Kosten für den Kredit. Oftmals vergessen Gründer sogar das eigene Gehalt, wenn sie ihren Finanzbedarf errechnen, sagt IfM-Präsidentin Friederike Welter.

Tipps für den Businessplan

Genaue Beschreibung des Produkts
Wenn Sie ein Produkt vertreiben wollen, muss der Businessplan den aktuellen technischen Entwicklungsstand beinhalten sowie Informationen über bestehende Patente oder Lizenzen. Handelt es sich dagegen um eine Dienstleistung, sollten Sie vor allem Alleinstellungsmerkmale betonen. Was macht Ihr Angebot anders als das des Wettbewerbers? Für beides gilt, möglichst genau.
Marktanalyse
Auch ein Blick auf den Wettbewerber ist wichtig: Wer kann Ihnen Konkurrenz machen und welche Strategien verfolgen andere Unternehmen? Dazu lohnt eine genaue Zielgruppendefinition inklusive Einkommen und Zahlungsmoral der möglichen Kunden.
Chancen und Risiken
Eine Unternehmensgründung ist immer auch mit Risiken behaftet. Um zu zeigen, dass Sie Ihr Vorhaben realistisch sehen und mögliche Risiken in Ihre Berechnungen einbezogen haben, sollte alles möglichst genauso berechnet werden. Empfehlenswert ist dazu ein Best-Case- und ein Worst-Case Szenario.
Investitionen
Eine der wichtigsten Rollen bei der Existenzgründung spielt Geld. Daher sollten Sie in Ihrem Businessplan diesen Punkt extra ausarbeiten und mit Zahlen und Fakten belegen. In einem ersten Teil können mögliche Anschaffungen der nächsten drei bis fünf Jahre aufgelistet werden. Daraus ergeben sich der Kapitalbedarf und die jährlichen Ausschreibungen.

„Viele Gründer unterschätzen die Anlaufphase“, beobachtet auch Susanne Schmitt-Wollschläger, Expertin für Unternehmensförderung bei der IHK Berlin. Gründer müssten bei ihrer Planung bedenken, dass der Laden nicht gleich vom ersten Tag an läuft und Gewinne abwirft. „Oftmals machen Gründer den Fehler, die geplanten Umsätze pro Jahr einfach durch zwölf zu teilen und keine Anlaufphase zu berücksichtigen“, sagt sie. Kommt dann in den ersten vier Monaten kein oder nur wenig Geld rein, machen viele große Augen.

Die Schlamperei – oder in vielen Fällen auch Blauäugigkeit – rächt sich schnell. Für das erste Geschäftsjahr planen die Gründer, so zeigen es Studien der KfW, mit einem Finanzbedarf von durchschnittlich 102.000 Euro. Im gleichen Zeitraum fallen aber Kosten von 152.000 Euro für Investitionen und Betriebsmittel an. Das Auffällige: Je geringer die Gründer ihre Kosten ansetzen, desto höher nachher die Differenz. Wer davon ausgeht, im Jahr weniger als 25.000 Euro für Miete, Betriebsmittel und das eigene Gehalt auszugeben, benötigt letztlich 82.500 Euro – mehr als dreimal so viel.

Was es für Erfolg braucht

Kleine Schritte
Fragen Sie sich: Was ist der kleinstmögliche Schritt in Zielrichtung, den ich jetzt sofort angehen kann?
Querdenken
Machen Sie nicht das, was Sie immer machen. Fragen Sie sich lieber: Wenn das Bewährte, Normale und Gewohnte nicht funktioniert, was wäre dann zur Abwechslung mal eine verrückte, abnormale, quer gedachte, ungewohnte Lösungsoption?
Direkt fragen
Fragen Sie den Chef selbst: „Möchten Sie Zahlen und Grafiken oder was erwarten Sie von mir?“ Das erfordert Mut, aber auf die Antworten können Sie sich verlassen.
Ehrlichkeit
Seien Sie vor allem ehrlich zu sich selbst. Ehrlich motiviert am besten. Und ehrlich funktioniert am besten. Wer ehrlich und aufrichtig zu sich selbst und seinen Wünschen steht, ist authentisch.
Stärke zeigen
Nur wer dranbleibt, hat nachhaltig Erfolg. Und dranbleiben kann nur, wem Misserfolge und Rückschläge wurscht sind. Auf negative Resonanz sollten Sie nicht grübelnd reagieren. Denken Sie sich: „Jeder Rückschlag macht mich stärker! Ich steck euch in den Sack!“

Wer dagegen mit einem jährlichen Bedarf von 25.000 bis 100.000 Euro rechnet, hat im Mittel einen Mehrbedarf von 90 Prozent und Unternehmen, die mit mehr als 100.000 Euro rechnen, geben 65 Prozent mehr aus als geplant.  Im Durchschnitt aller Gründer ergibt sich dadurch eine Abweichung zum Businessplan von 122 Prozent.  Nur bei 28 Prozent der Geschäftspläne blieb das Budget im Rahmen.

Die Experten der KfW gehen davon aus, dass gerade kleineren Unternehmen, die mit niedrigen Kosten gerechnet haben, plötzliche Veränderungen stärker spüren. Wenn der Gastronom an der Ecke merkt, dass er die Belastung, Koch, Kellner und Buchhalter in Personalunion zu sein, nicht mehr alleine schultern kann und zwei Mitarbeiter einstellt, wird es teuer. Doch was Personalplanung und Bedarf anbelangt, hapert es nicht nur bei kleinen Unternehmen. So zeigt die Studie, dass Unternehmen, die Mitarbeiter beschäftigen, die größte Differenz zwischen geplanten und tatsächlichen Kosten aufweisen. Sie haben im Vergleich einen Mehrbedarf von 172 Prozent, Gründer ohne Mitarbeiter liegen nur 44 Prozent über Plan. „Gründer sollten immer ein Wachstumsszenario einplanen“, empfiehlt Zeuner deshalb. Dazu gehören auch die Bruttokosten zusätzlicher Mitarbeiter.

Businessplan: Puffer für unvorhergesehne Ausgaben einplanen

Auch das IfM beobachtet immer wieder, wie Neugründer an unvorhergesehenen Ereignissen scheitern. Die Mittelstandsexperten raten deshalb dazu, die Finanzierung so zu gestalten, dass sie auf verschiedene Unternehmensverläufe reagieren können.

Deshalb sollten Gründer neben einer Rentabilitätsvorschau, in der die geplanten Umsätze den erwarteten Kosten jährlich gegenübergestellt werden, auch eine Liquiditätsplanung aufstellen, wie Schmitt-Wollschläger empfiehlt. „Da werden die monatlichen Kosten und Einnahmen gegenüber gestellt und man kann besser einschätzen, wie viel Geld man braucht. Außerdem empfehle ich jedem Gründer, einen gewissen Puffer für die Anlaufphase einzuplanen, damit man nicht nach drei Monaten aufgeben muss, weil das Geld nicht reicht, monatliche Schwankungen auszugleichen.“

Der Gründer sollte außerdem von Beginn an damit rechnen, dass auch einmal ein Schuldner spät oder gar nicht bezahlt – ohne, dass es die ganz Kalkulation durcheinander wirft. Ein solides Unternehmen muss Liquiditätsengpässe überbrücken können. Denn wenn das Geld fehlt, fehlt es nicht nur am Gehalt des Gründers oder seiner Angestellten, sondern auch an den nötigen Mitteln für weitere Investitionen. „Gründer müssen sich genau mit dem Finanzbedarf beschäftigen und einen Puffer einplanen“, sagt deshalb auch Zeuner von der KfW.

Fachverbände können Hilfestellung geben

Viele Gründer unterschätzen aber nicht nur ihren Finanzbedarf, sie halten auch die Zahlungsbereitschaft ihrer potentiellen Kunden für höher, als sie tatsächlich ist. So zeigt der Gründerreport der Deutschen Industrie- und Handelskammer, dass 34 Prozent der gescheiterten Gründer schlicht mit zu viel Umsatz kalkuliert haben. Die Rechnung: „Kostet wenig, bringt viel“ stimmt jedoch in der Realität nur sehr selten. „Grundsätzlich sollte jeder Gründer fachliche und kaufmännische Vorkenntnisse haben und sein künftiges Produkt kennen beziehungsweise wissen, wie er es in den Markt bringt oder für welche Preise er am Markt verkaufen kann“, sagt Schmitt-Wollschläger. Zur Not könnten Fachverbände bei der Umsatzprognose behilflich sein.

Außerdem müssen Gründer saisonale Schwankungen miteinberechnen, wenn sie nicht von plötzlichen Umsatzeinbrüchen überrascht werden wollen. „Wenn ich beispielsweise eine Eisdiele aufmache, muss ich berücksichtigen, dass ich in den Wintermonaten weniger Umsätze erziele als in den Sommermonaten“, erklärt Schmitt-Wollschläger. Und wessen Zielgruppe überwiegend Schüler seien, müsse daran denken, dass die in den Ferien mit den Eltern im Urlaub sind und als Kunden wegfallen.