Die Umzugs-Plattform Move24 startet eine strategische Partnerschaft mit ImmobilienScout24 – und greift damit ihren Erzrivalen Movinga auf dem wichtigsten Markt an.

Eines der heißesten Duelle der deutschen Start-up-Szene geht in eine neue Runde: Die Umzugs-Plattform Move24 wird künftig eng mit dem Immobilien-Marktplatz ImmobilienScout24 („Immoscout“) zusammenarbeiten, um mehr Macht auf dem deutschen Markt zu erhalten.

Das Immobilienportal generiert zwischen 15.000 und 20.000 Umzugsanfragen pro Monat und ist damit für die beiden Umzugs-Plattformen Move24 und Movinga die wichtigste Quelle, um neue Kunden zu gewinnen. Bisher leitet Immoscout alle Anfragen an Movinga weiter, Move24 erhält nur 20 Prozent der sogenannten „Leads“.

Das ändert sich im kommenden Jahr: Wie WirtschaftsWoche Gründer exklusiv von den Unternehmen erfuhr, wird Immoscout ab April 2017 alle Umzugsanfragen an Move24 weiterleiten und Movinga nur noch einen „kleinen vierstelligen Betrag“ vermitteln.

ImmobilienScout24 spricht von einer „strategischen Partnerschaft“ mit Move24. Denn die Umzugsplattform soll dem Immobilienvermittler künftig auch detailliert zurückgeben, für welche Kunden ein Umzug am Ende wirklich relevant war. Außerdem wird der Immobilien-Marktplatz künftig auch an Umsätzen beteiligt, die Move24 macht, wenn Kunden parallel zu dem Umzug mit Move24 auch direkt Kontakt zu einem neuen Stromanbieter bekommen. Möglich macht das eine neue Kooperation mit Innogy. Die Tochtergesellschaft des Energieversorgers RWE hatte sich Ende Oktober mit einem siebenstelligen Betrag an Move24 beteiligt.

Move24-Chef Ante Krsanac verkündete die neue, auf vier Jahre angesetzte Zusammenarbeit mit ImmobilienScout24 auf der Weihnachtsfeier am vergangenen Donnerstag. Der Chef lud seine Mitarbeiter ins „House of Weekend“ ein, einen Edel-Nachtclub am Alexanderplatz, mit Tanzfläche im 15. Stock. „Das war ein großer Motivationsschub für uns, weil wir uns eine langfristige Position im wichtigsten Markt schaffen“, sagt Krsanac. Fun Fact am Rande: Erzrivale Movinga ließ seine Weihnachtsfeier im vergangenen Jahr an genau dem gleichen Ort steigen.

Move24 und Movinga liefern sich seit anderthalb Jahren ein heißes Duell um das Geschäft mit der Vermittlung von Umzügen. Das Geschäftsmodell der beiden Start-ups – Movinga kam damit zuerst auf den Markt – ist exakt gleich: Sie werben Kunden damit, die Buchung von Umzügen online abwickeln zu können und günstiger zu sein als traditionelle Anbieter. Das erreichen die Plattformen, indem sie über die Menge an Aufträgen bei den beauftragten Spediteuren Leerfahrten reduzieren und die Kundenanfragen an die Dienstleister über eine Auktion zu günstigen Preisen vergeben können.

Namhafte Investoren haben sich an den Start-ups beteiligt. Movinga schloss erst in der vergangenen Woche eine neue Finanzierungsrunde über 17 Millionen Euro ab, bei Move24 kamen Ende Oktober 13 Millionen Euro frisches Geld.

Allerdings haben die Unternehmen mit enttäuschten Kunden zu kämpfen, die sich über unzuverlässige Umzugsunternehmer beschweren. Ein Grund für die nicht immer hohe Qualität der Umzüge ist, dass beide Unternehmen sehr schnell gewachsen sind: Movinga beschäftigt 200 Mitarbeiter, zwischenzeitlich waren es sogar 500. Für Move24 arbeiten 250 Mitarbeiter.

Obwohl beide Start-ups beteuern, eine softwaregetriebene Technologie-Plattform zu sein, arbeitet ein Großteil der Belegschaft immer noch am Telefon, um mögliche Kunden zu einem Umzug mit dem Online-Dienst zu überzeugen.

ImmobilienScout24 ist die wichtigste Quelle für Umzugsanfragen

Die von ImmobilienScout24 generierten Umzugsanfragen sind für die beiden Start-ups besonders wertvoll, weil die potenziellen genaue Angaben hinterlassen – zum Beispiel, von wo nach wo sie umziehen wollen, wie groß die Wohnfläche ist, wann der Umzug stattfinden soll. Anschließend erhalten die Kunden Angebote von verschiedenen Umzugsunternehmen.

Pro weitergeleitete Kundenanfrage erhält ImmobilienScout24 rund zehn Euro; sollen die Umzugsanfragen nach Kriterien wie der Wohnungsgröße oder der Entfernung gefiltert werden, kostet das pro Filter ein Euro mehr.

Schon jetzt erhält Move24 die Hälfte von allen deutschen Kundenanfragen über Immobilienscout24. Das zeigt, wie wichtig die Weiterleitungen für die Umzugs-Plattform sind. Bisher aber hat Move24 nur rund 3.500 Anfragen pro Monat von ImmobilienScout bekommen – ab April werden es fünfmal so viele wie jetzt. „Bisher waren wir nur einer von vielen Partnern von ImmobilienScout24“, sagt Move24-Chef Ante Krsanac. „Jetzt heben wir die Zusammenarbeit auf ein ganz neues Niveau. Mit dieser Kooperation wird der deutsche Markt bei uns stark wachsen.“

Move24 macht derzeit rund zwei Millionen Euro Umsatz pro Monat und ist in zehn Ländern aktiv, Deutschland ist der wichtigste Markt – mit einem Umsatzanteil von 35 Prozent. Daher ist die Kooperation mit Immoscout so bedeutend für Move24.

Movinga dagegen wird ab April nur noch jene „Leads“ erhalten, die über deren Partner umzugslupe.de generiert werden. Jörn Hagenguth, Manager bei ImmobilienScout24 und verantwortlich für den Deal, lässt durchblicken, dass für sein Unternehmen der Wechsel von Movinga zu Move24 lukrativer war.

Mit der neuen Kooperation stehe Move24 im Vergleich zu Movinga „stärker im Markt“ und werde dadurch interessanter für große Investoren, meint Ante Krsanac, Chef von Move24. Bis Mitte nächsten Jahres ist sein Unternehmen durchfinanziert, doch danach beginnt wieder das Werben um frisches Geld. Große Investoren investieren allerdings nur in Marktführer einer Branche, daher wird der Zweikampf im kommenden Jahr besonders heiß werden.

Movinga plant einen „strategischen Schwenk“

Christoph Müller-Guntrum und Finn Hänsel, die beiden Geschäftsführer von Movinga, wirken am Telefon ziemlich entspannt mit Blick auf die Veränderungen. Sie sagen, dass sie sich bewusst aus einem Großteil des Geschäfts mit ImmobilienScout24 zurückziehen, weil sie die Kundenakquise per Telefon reduzieren wollen.

„Wir wollen nicht von einzelnen als Lead-Plattformen abhängig sein“, sagen die Movinga-Chefs. Denn deren Anfragen zu bearbeiten bedeute vor allem, potenzielle Kunden per Telefon überzeugen zu müssen. „Aber Movinga ist kein Call Center Business“, sagt Finn Hänsel. Stattdessen stehe die rein digitale Buchung über die eigene Online-Plattform im Fokus.

Der Movinga-Geschäftsführer spricht von einem „strategischen Wechsel“: Künftig wolle man lieber die eigene Marke bekannter machen und habe deshalb viel Geld in Fernsehwerbung investiert. Auch in der analogen Welt ist Movinga jetzt aktiv und schickt seine Mitarbeiter sogar zu Baumärkten, um dort mit eigenen Ständen um Kunden zu werben.

Movinga macht dieses Jahr nach eigenen Angaben rund 20 Millionen Euro Umsatz, ungefähr die Hälfte davon in Deutschland. Im Kernmarkt sei man bereits profitabel, ab der zweiten Jahreshälfte 2017 werde man dies auch insgesamt schaffen, sagt Hänsel. Bisher ist Immoscout der größte von elf Partnern, über die Movinga Umzugsanfragen generiert.

PR-Agentur von Movinga verbreitet Gerüchte über Move24

Das kommende Jahr wird zeigen, welcher der beiden Umzugs-Plattformen den Wettlauf um Kunden, Investoren und Marktmacht gewinnt: Move24, deren Call Center mit der neuen Kooperation heiß laufen wird; oder Movinga, die beweisen müssen, dass die neue Ausrichtung tatsächlich eine fundierte Strategie ist – mit der sie sich auch ohne den bisher größten Partner auf ihrem Heimatmarkt halten können.

In jedem Fall wird der Wettbewerb zwischen den Start-ups härter, der Umgang unfairer. Nach dem Gespräch mit Movinga schickte der verantwortliche PR-Agent eine E-Mail an WirtschaftsWoche Gründer mit dem Hinweis, es sei ja „ein offenes Geheimnis“, dass der Konkurrent Move24 bei der letzten Finanzierungsrunde nicht 13, sondern nur 4,5 Millionen frisches Geld eingesammelt habe. Die Differenz seien angeblich Brückenfinanzierungen gewesen, die in der Zwischenzeit schon verbrannt wurden.

Darauf angesprochen antwortet Ante Krsanac, Chef von Move24: „Diese Angabe ist falsch und entbehrt jeder Grundlage. Die von uns genannte Zahl von 13 Millionen Euro beziffert das Gesamtinvestment der Serie B. Ich kann auch mit Sicherheit sagen, dass es für Move24 gar keine Brückenfinanzierung im Frühjahr 2016 gab.“

Interessanterweise habe er schon Ende Oktober von einem anderen Medium dieses Gerücht gehört – in exakt dem gleichen Wortlaut. Denn auch damals war die Quelle die von Movinga beauftragte PR-Agentur.