Warum funktionieren Kooperationen zwischen Start-ups und Konzernen häufig nicht? Ein Gespräch mit Andreas Kuckertz, Professor an der Universität Hohenheim.

Interview: Katja Scherer

Wiwo Gründer: Herr Kuckertz, was ist der größte Fehler, den Unternehmen beim Umgang mit Start-ups machen?

Kuckertz: Dass sie solche Kooperationen nicht als festen Bestandteil ihrer Unternehmensstrategie sehen und gut planen. Es gibt natürlich einige Unternehmen, die mit gutem Beispiel vorangehen: Daimler mit seiner Start-up-Autobahn oder GFT im Rahmen der Innovationsplattform CODE_n. Aber das sind Ausnahmen. Viele Firmen ignorieren Start-ups, oder sie starten irgendwelche Ad-Hoc-Projekte. Diese Projekte sind oft zum Scheitern verurteilt und schaffen nur Enttäuschung auf beiden Seiten. Auch weil Start-up-unerfahrene Firmen häufig zu hohe Erwartungen an Gründer haben.

WiWo Gründer: Inwiefern?

Kuckertz: Wenn gestandene Unternehmen miteinander kooperieren, gibt es standardisierte Prozesse, die meist ähnlich ablaufen. Da wird in Verträgen garantiert, dass der Service zu einem Produkt mehrere Jahre verfügbar ist oder die Vertragspartner können Referenzkunden vorweisen, die eine erfolgreiche Zusammenarbeit bezeugen können. Start-ups können da nicht mithalten – logischerweise. Wenn man dann als Mittelständler gleich denkt: „Was für ein Chaoten-Haufen“, wird es schwierig.

WiWo Gründer: Macht sich das bei den bestehenden Kooperationen bemerkbar?

Kuckertz: Zum Teil schon. Bei einigen Kooperationen habe ich den Eindruck, dass es eher verkappte Trainee-Programme für Jungunternehmer sind als Partnerschaften auf Augenhöhe. So nach dem Motto: „Wir zeigen euch jetzt mal, wie es richtig geht.“ Mit diesem Ansatz wird man Jungunternehmer eher verschrecken oder einschüchtern, Spontaneität und wilde Kreativität gehen dabei schnell verloren. Das ist nicht nur schade für die Start-ups, sondern verhindert auch Lerneffekte für das eigene Unternehmen.

WiWo Gründer: Wie Sie in Ihrer Studie beschreiben, scheitern viele Kooperationen allerdings schon vorher – noch bevor die Zusammenarbeit überhaupt begonnen hat …

Kuckertz: Stimmt. Das liegt teilweise an den Organisationsstrukturen, die in Firmen vorherrschen. Ein Manager aus dem Mittelstand hat mir vor kurzem erzählt, wie er mit seiner Firma in ein Start-up investieren wollte. Für Investitionsprojekte gibt es feste Formulare, die er ausfüllen muss, damit ein Projekt bewilligt wird. Also hat er brav alle Kennzahlen wie Gewinn oder Umsatzrentabilität in das Formular eingetragen – was natürlich im Vergleich zu anderen Projekten nicht gut aussah. Die Konsequenz: Keine Investition, nicht einmal Kooperation. Solche organisatorischen Hürden sind ein Problem, vor allem deuten sie aber auf ein viel tiefer liegendes Problem hin: das mangelnde Verständnis vieler Unternehmer für das, was Start-ups eigentlich machen.

WiWo Gründer: Aber gerade Baden-Württemberg, wo Sie forschen, ist doch das Land des Unternehmertums. Warum gibt es nicht mehr Interesse?

Kuckertz: In den Medien wird vor allem über die Einhörner berichtet, also junge Unternehmen, die Wagniskapital einsammeln und mit einer Unternehmensbewertung von mehr als einer Milliarde unterwegs sind – teilweise ohne jemals schwarze Zahlen geschrieben zu haben. Viele mittelständische Unternehmer, die ihre Firmen über Generationen aufgebaut haben, schreckt das ab.

Ihnen unterläuft allerdings ein Trugschluss: Der allergrößte Teil der deutschen Start-ups arbeitet natürlich ganz anders. Nur ein geringer Prozentsatz der Jungunternehmen ist zum Beispiel überhaupt Venture-Capital-finanziert. Unternehmer sollten also viel genauer hinschauen, bevor sie ihr Urteil fällen.

WiWo Gründer: Was können Start-ups tun, um Unternehmen zu überzeugen?

Kuckertz: Sie können natürlich versuchen, noch besser zu erklären, wie sie arbeiten. Aber aus meiner Sicht liegt der Ball eindeutig bei den gestandenen Unternehmen: Sie müssen sich ändern. Etwa indem sie ganz klar öffentlich kommunizieren, bei welchen Themen sie mit Start-ups zusammenarbeiten wollen.

Ich würde mir auch wünschen, dass viel mehr Unternehmen die Zusammenarbeit mit Start-ups nachhaltig aufbauen und vor allem auch in weniger guten Geschäftsjahren aufrechterhalten. Das würde das Vertrauen auf beiden Seiten sehr befördern: Bei den Jungunternehmern, weil sie mehr Planungssicherheit haben. Und bei den gestandenen Firmen, weil sie Start-ups über einen langen Zeitraum beobachten können – und am Ende sicherer sein können, mit den „richtigen“ zu kooperieren.